Vendas na advocacia é uma metodologia que busca realizar vendas para os clientes sem que seja necessário o agendamento de reuniões externas. Isso significa que todo o processo de vendas é feito por telefone, por e-mail ou via Skype, por exemplo.

Mas… “advogado pode vender? E o Código de Ética da OAB? Ainda assim é possível implementar essa metodologia?”

Quando se pensa em vendas, muitas pessoas lembram de propagandas na TV ou de vendedores “chatos”. Porém técnicas como o vendas na advocacia ou o outbound marketing podem desmitificar o seu conceito de vendas.

Essas técnicas buscam realizar “vendas consultivas” que funciona basicamente da seguinte forma:

• Escute;
• Faça perguntas;
• Entenda os problemas do cliente;
• Ao final, entenda se faz sentido algum tipo de parceria ou não.

O Código de Ética possui diversas limitações ao exercício da advocacia, mas as vendas consultivas podem ser realizadas. E você já faz isso quando troca cartão de visitas, comparece a eventos e realiza networking e reuniões com possíveis clientes. Ou seja, por mais que você não goste de vender, a verdade é que você já é um vendedor. E aprender as melhores práticas de vendas podem trazer resultados mais consistentes para o seu escritório.

Nesse texto abordaremos com profundidade o conceito de vendas na advocacia e como ele pode ser utilizado para gerar mais clientes de forma recorrente para o seu escritório.

O que é o vendas na advocacia?

Como diversas outras metodologias como: inbound marketing, outbound marketing, customer success, vendas na advocacia é bastante utilizado por empresas de tecnologia. Mas, ainda é uma metodologia pouco utilizada por advogados.

O objetivo principal das vendas na advocacia é gerar mais eficiência para o processo de negociação e permitir um crescimento mais sustentável. Por isso, toda a metodologia é realizada com “vendas internas”. Isso significa que não acontecem reuniões presenciais com os clientes durante o processo de vendas.

Todas as negociações são feitas online ou via telefone. Por isso, é possível realizar vendas com pessoas de diferentes partes do Brasil, além de diminuir o tempo gasto em cada venda, uma vez que não são realizadas visitas presenciais.

E como implementar vendas em um escritório de advocacia na prática?

Antes de pensar em técnicas mais avançadas ou utilizar tecnologias como algum CRM (Customer Relationship Management) – ferramenta utilizada para gerenciar contatos com possíveis clientes – é importante realizar o básico.

Para fazer isso, você precisará de cumprir 3 etapas:

1) Entenda quem é o seu cliente ideal

Converse com seus clientes e busque entendê-los de forma empática.

• Quais são os seus maiores problemas e suas necessidades?
• Quais são as dúvidas mais recorrentes?
• Quais são as inseguranças?
• Quais são as expectativas que possuem com os advogados?
• Qual o orçamento que possuem para contratar um profissional?
• Como funciona o processo de decisão desse cliente?

Responder perguntas como essas pode ser bastante desafiador para a maior parte dos advogados.

E existe uma intenção comum de negligenciar esse passo. Por isso, cuidado: se você não entender o seu cliente, você não conseguirá realizar vendas consultivas e terá resultados ruins.

Se quiser aprofundar nesse tópico, recomendamos a leitura do nosso artigo: “Como implementar o Customer Success na Advocacia“.

2) Defina uma estratégia de abordagem com os clientes

Agora que você sabe exatamente quais os problemas que os seus clientes possuem, é o momento de estruturar um roteiro para suas ligações, e-mails ou videoconferências.

Lembre-se que o objetivo é que você seja consultivo!

Um bom vendedor precisa de perguntar muito. E para realizar a sua estratégia de abordagem você pode utilizar alguma metodologia como o SPIN Selling, que sugere que as abordagens sigam as seguintes etapas:

• Situação: no início, busque entender qual o contexto que o seu cliente se encontra;
• Problema: em seguida, busque entender quais os maiores problemas e desafios ele passa naquele momento;
• Implicação: em sequência, entenda quais as implicações que ele terá caso aquele problema não seja resolvido;
• Necessidade: e, por fim, entenda o que ele precisa e o que ele espera da sua solução.

Exemplo prático de utilização do SPIN Selling na advocacia

Para que você consiga visualizar com mais clareza esse tipo de abordagem, imagine que o seu escritório quer realizar vendas de serviços relacionados à LGPD para empresas de tecnologia, como a Freelaw.

Inclusive, se você tiver interesse em saber mais sobre o que é LGPD e como advogar nessa área, recomendamos que você escute o episódio do nosso podcast, o Lawyer to Lawyer:

Voltando para a sua estratégia, você entra no LinkedIn e conversa um dos sócios da Freelaw e consegue agendar uma videoconferência. Nessa reunião, você utilizará a estratégia do SPIN Selling e seguirá um roteiro previamente definido, no qual você buscará entender:

• No início, a situação da empresa e poderá fazer perguntas como: qual o contexto atual da Freelaw? Você pode me contar um pouco sobre o negócio? Como funciona o armazenamento de dados? Vocês possuem alguma política de privacidade? Quais ferramentas utilizam para coletar os dados?
• Depois, o problema da empresa: qual o maior desafio jurídico que vocês possuem atualmente? Como vocês tentam resolver esse problema atualmente? De 0 a 10, o quanto esse problema os incomoda?
• Em sequência, quais as implicações daquele problema: e o que pode acontecer com sua empresa se você não conseguir superar esse desafio? Como você pretende resolver esse problema caso nossa conversa não prossiga?
• Por fim, as necessidades: e o que você busca atualmente? Você acredita que existe espaço para aprimorar a política de privacidade da Freelaw?

Ficou claro?

É importante que você seja flexível e não se prenda cegamente ao roteiro. E, além disso, que você não tente vender para uma pessoa que não possui o problema que você quer resolver.

Caso contrário, ainda que você realize a venda, você terá problemas mais tarde. Afinal, o seu cliente ficará insatisfeito e a sua reputação será prejudicada.

3) Por fim, estruture o seu processo de vendas e defina métricas a serem analisadas

Se você já é um leitor assíduo do nosso blog, você já sabe! Para conseguir resultados consistentes, é preciso que suas estratégias sejam bem estruturadas e todos os procedimentos estejam bem definidos.

Se você ainda não teve contato com esses conceitos, leia nosso artigo sobre métricas para escritórios de advocacia e gerenciamento de procedimentos internos.

Nesse sentido, é importante que você defina:

• Qual o fluxo de cadência será utilizado? Isto é, como serão as interações? Quantas interações serão realizadas? O que você vai fazer se os seus possíveis clientes não te retornarem?
  Abordamos esse assunto com mais profundidade no artigo Outbound Marketing para advogados;
• Além disso, quais as etapas o seu processo de vendas terá? E como você definirá se um possível cliente é ou não qualificado? Ou seja, quais critérios você utilizará para saber se você deve investir esforços em tentar vender para esse cliente ou não?
• E, por fim, quais as métricas serão analisadas? Número de abordagens realizadas por semana? Quantas videoconferências foram agendadas? Número de procurações assinadas?

Em resumo: vender não é fácil e exige disciplina. Mas se você definir os processos e analisar as métricas com consistência, você conseguirá captar mais clientes e conseguirá fazer seu escritório crescer com mais previsibilidade.

Um livro que pode te ajudar na jornada é o Receita Previsível, do Aron Ross. Leitura obrigatória para qualquer pessoa que queira se tornar um bom vendedor.

E o código de ética da OAB? O que ele diz sobre vendas na advocacia?

O Código de Ética e Disciplina da OAB possui restrições quanto ao uso de ferramentas para captação de clientes.

E, de fato, não é possível realizar o processo de vendas na advocacia da mesma forma que é utilizado em outros mercados. Entretanto, com pequenas adaptações é possível auferir os mesmos resultados, afinal, segundo o Código de Ética da OAB:

Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.

Ou seja, o artigo 28 possibilita a abordagem a possíveis clientes com intuito informativo. Trata-se da permissão justamente da venda consultiva que deve, entretanto, ser realizada com “discrição e moderação”.

Quais os benefícios das vendas para advogados?

Os benefícios de qualquer estratégia em vendas é, obviamente, ajudar a vender mais. E as vendas na advocacia atua exatamente nesse sentido. Mas, além disso, isso ajuda advogados a otimizarem o tempo.

Afinal, se você estrutura o seu processo de vendas apenas com reuniões online, por telefone ou troca de e-mails, o custo de aquisição de cliente se torna menor, porque não será necessário visitar um cliente para uma reunião, perder tempo no trânsito, por exemplo.

Além disso, isso pode gerar mais produtividade para as pessoas responsáveis pela prospecção de clientes e também a possibilidade de expandir o escritório para outras regiões de atuação.

Mas como vender serviços jurídicos online se a maior parte dos clientes ainda exige reuniões presenciais?

De fato, existem alguns perfis de clientes que exigem reuniões presenciais antes de fechar qualquer contrato. Por isso, é muito importante que você entenda o seu público alvo antes de implementar qualquer estratégia. Mas, ao mesmo tempo, tome cuidado com preconceitos.

Você possui dados que comprovam que esse método não funcionaria no seu escritório? Você já realizou algum teste com um processo de vendas 100% interno? O que funcionou? O que não funcionou?

Seguindo o conceito de legal growth hacking, acreditamos que, no mínimo, essa metodologia deve ser testada. E, com o monitoramento dos dados e dos resultados, naturalmente você saberá se funciona para o seu público ou não.

De todo modo, ainda que as reuniões presenciais sejam indispensáveis para o seu modelo de negócios, você ainda poderá utilizar os princípios da venda consultiva, spin selling e estruturar um processos de vendas adequado à sua realidade.

Dicas finais: primeiros passos para que você consiga aplicar essa metodologia

Para começar é importante que você engaje todo o seu escritório e estimule todos a começarem a testar essa metodologia.

Você já tem um passo a passo nesse artigo. Por isso, recomendamos que você releia esse material com frequência e siga cada uma das etapas de forma disciplinada.

Além disso, pode ser interessante discutir sobre esse material em conjunto com os colegas do seu escritório, em um formato de grupo de estudos. Em sequência, analise os pontos fortes e fracos que o seu escritório possui na captação de clientes e crie um plano de ação.

E então, você acha que é possível implantar as vendas advocacia? Se ficou ainda alguma dúvida escreva nos comentários. Podemos te ajudar!

Para te auxiliar ainda mais a conquistar clientes na advocacia por meio internet, receba em seu e-mail o nosso mapa de conteúdos completo sobre o tema. Basta clicar aqui!