Você sabe o que fazer quando a advocacia sente ciúmes das suas outras qualificações?

Sabe como conseguir conciliar todas as suas especialidades?

Aprenda a usar suas variadas paixões para tornar sua carreira mais promissora.

No episódio #7 do Lawyer to Lawyer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Guilherme Vinseiro.

Guilherme Vinseiro nos contou como foi sua trajetória e como conseguiu consolidar sua carreira de acordo com as áreas que é apaixonado.

Guilherme Vinseiro

É um advogado apaixonado pelo contencioso. Consolidou sua formação em grandes escritórios, como o do Professor Humberto Theodoro Júnior. Hoje é sócio da Tavernard Advogados, onde coordena o contencioso cível e empresarial.

Guilherme é mestre e doutorando em Direito Empresarial pela UFMG e professor convidado da pós da PUC Minas.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos. Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group. Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente. 

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.

Gabriel: Eu estou honrado de estar com Guilherme.

Ele é um dos advogados mais inovadores que eu conheço, tem uma experiência muito grande também com vendas, além de ter uma grande bagagem acadêmica, e ter passado pelos maiores escritórios do país.

Guilherme: Quanta gentileza, Gabriel! Obrigado pelo convite primeiramente. Olá aos ouvintes. É um prazer estar aqui com vocês.

Como traçar sua carreira de sucesso

Gabriel: Guilherme, conta um pouco pra gente da sua trajetória.

Porque você fez Direito? Como você começou a atuar como advogado?

Quais são seus objetivos profissionais?

O que você fez desde o início, até chegar onde está hoje?

Guilherme: O porquê eu fiz direito tem muita relação com a exclusão que a gente tem no terceiro ano. O que você não quer fazer.

Inicialmente, eu queria fazer administração, porque meus pais são empreendedores. Minha mãe tem uma floricultura há 35 anos.

Eu sou de Sete Lagoas, e cresci com as vendas na minha realidade.

Eu cresci na loja, cresci vendo minha mãe se reinventando. Então sempre pensei em fazer Administração.

Porém, no segundo ano prestei o vestibular da UFMG, antigamente eram provas específicas, o ENEM não era usado. Consegui passar para a segunda etapa.

Na segunda etapa, tinha uma prova de matemática e eu descobri que aquilo não era para mim, eu não ia aguentar nem um semestre de cálculo.

Então eu comecei a estudar melhor sobre o curso de Direito, sobre as perspectivas.

No início, me apaixonei pela carreira da diplomacia, e foi onde eu inclusive comecei a minha carreira de advogado.

No início da Faculdade de Direito, a gente não tem tantas disciplinas práticas, então isso me levou a grupos de estudo.

Na UFMG a gente tem o GEDI, que é o grupo de estudos em Direito internacional, e eu logo me joguei em cinco subgrupos.

Para o grupo de direito internacional, direitos humanos, direito internacional humanitário e da Corte Internacional de Justiça. Até que eu me identifiquei mais com os Direitos Humanos.

Através desse grupo, eu pude participar das competições, como a Inter-American Human Rights Moot Court Competition, que é a competição de julgamento simulado do Sistema Interamericano de Direitos Humanos.

É uma competição promovida pelo Washington College of Law, em Washington. Teve também a fase nacional aqui no Rio de Janeiro, promovida pela Secretaria Nacional de Direitos Humanos.

É uma competição de julgamento simulado. Simula o julgamento de um caso fictício da Corte Interamericana dos Direitos Humanos.

Nós apresentamos os memoriais e, posteriormente, fomos arguidos oralmente pelos juízes e pelos avaliadores. Durante 20 minutos do meu discurso me interrompiam com muitos questionamentos, esses formatos de competições.

Isso foi em 2009, e eu ainda estava no terceiro período, mas a gente conseguiu um ótimo resultado. Fomos os campeões da primeira fase nacional e conseguimos o subsídio para irmos Washington.

Na fase internacional nós ficamos em sexto lugar geral, eram 180 equipes de toda a América, equipes dos Estados Unidos, da América Latina também, então foi muito positiva essa troca.

Foi aí que eu me apaixonei pela advocacia.

Eu voltei da competição querendo advogar porque eu queria lutar e defender os interesses dos clientes.

Enfim, a competição foi muito enriquecedora ao meu ver, seja na parte escrita, seja principalmente na parte oral. Porque a faculdade de hoje carece muito disso. Nós não temos tanta oralidade na faculdade. A competição me proporcionou muito.

Eu treinava minha sustentação oral todos os dias para ficar afiado, e as rodadas com os juízos me permitiram treinar essa interrupção, que hoje a gente não tem nessas sustentações orais nos tribunais, na maioria das vezes. Algumas vezes isso acontece, mas nas audiências é bem costumeiro interrupções a todo momento, e foi uma ótima preparação.

Voltei das competições com esse intuito. Só que no início do curso, então meus primeiros estágios foram em Defensoria Pública, gabinetes de juízes, até que chegou um momento de amadurecimento que eu já comecei a estudar mais o Direito interno, na própria faculdade.

Eu comecei a ter aula com a professora Juliana Cordeiro, que é uma professora famosa na Faculdade de Direito da UFMG, por ser muito rígida.

Uma excelente professora, mas muito rígida em processo civil, mas com ela me apaixonei pelo processo.

O processo seletivo de estágio do escritório do professor Humberto Theodoro Júnior, do qual a professora Juliana é sócia, abriu.

Da primeira vez não tentei, porque ainda queria mais maturidade no direito processual, e da segunda vez que abriu eu tentei. No sétimo período ingressei lá como estagiário.

Eu fiquei 2 anos como estagiário do escritório do professor Humberto Theodoro e depois fui contratado como advogado e fiquei 1 ano como advogado júnior.

Recebi uma proposta de um escritório de São Paulo, cuja filial em BH vinha crescendo.

Um escritório mais focado em Direito Público, chama Manesco, Ramires, Perez, Azevedo Marques, em que eu tive a oportunidade de coordenar o contencioso cível e empresarial.

Foi uma experiência muito bacana, porque logo no início da carreira com 1 ano de formado, já tive essa oportunidade de coordenação e de contato com os advogados de São Paulo.

Também com uma estrutura macro, porque aqui eram apenas 4 advogados, mas em São Paulo tinham certa de 50 advogados.

Foi muito proveitoso para eu ter essa visão de uma estrutura muito maior do que a que eu estava inserido.

Só que passou 1 ano, e a professora Juliana Cordeiro acabou me convidando a retornar para o escritório do professor Humberto Theodoro Júnior. Eles estavam em um momento de reestruturação. Eu aceitei a proposta e embarquei de novo na aventura.

Foi mais um excelente aprendizado.

Fiquei lá, fiquei até o fim de 2017, quando Mário Tavernard me convidou para ser sócio da Tavernard Advogados e desenvolver o contencioso cível e empresarial.

Assumi a coordenação do contencioso cível e empresarial, e agora estamos nesse novo desafio, na posição de sócio.

Podendo exercer ainda mais competências, adquirir competências e desenvolver as competências de venda, de marketing jurídico, de marketing pessoal, que são tão importantes e que às vezes passam.

Quando a advocacia sente ciúmes

Porque a advocacia sente ciúmes a todo momento, das outras atividades do meio, que são vendas, o marketing, a gestão de pessoas e até gestão do próprio escritório.

Então hoje o desafio é cada vez maior. Gosto muito, tenho gostado cada vez mais de estudar essas áreas anexadas ao profissional clichê,

Hoje em dia a gente não pode ficar parado só com o Direito, senão você acaba morrendo na praia. Isso se você tiver pretensão de ter seu próprio escritório, de integrar uma sociedade, com características de gestão.

Existem também outros modelos de escritório, e outros modelos de profissionais.

Eu digo que não é porque está todo mundo estudando outras competências, marketing pessoal, a gestão, que você também tem que estudar.

Às vezes a pessoa quer se especializar e ter unicamente competências técnicas, e existem estruturas de escritórios que comportam esse tipo de profissional.

Então depende muito do perfil do advogado. A gente tem que se conhecer primeiro, antes de embarcar nessas aventuras.

Eu cheguei num ponto que percebi que precisava muito disso, porque eu estava sentindo falta. Gosto muito dessa parte de gestão, de marketing e de vendas.

Falei muito de uma paixão que é a advocacia, e não falei da minha outra paixão que é a docência. Porque a advocacia é tão ciumenta que ela acaba tomando todo o tempo.

Mas também sou apaixonado pela docência, e desde a faculdade, fui monitor de direito empresarial e de processo civil.

Um ano depois de formado, eu resolvi tentar mestrado na UFMG em Direito Empresarial e me preparei para isso.

Eu não emendei, eu me formei, fui assistindo as disciplinas isoladas, para conhecer as linhas de fechamento. Conhecer os textos que o pessoal vinha lendo, estudar mesmo, e verificar se eu queria, de fato, fazer o mestrado.

Eu vejo colegas embarcando em algumas aberturas sem saber o tamanho do rombo.

Então primeiramente, eu verifiquei as possibilidades, e vendo que era um caminho que eu gostaria, que iria me satisfazer pessoal e profissionalmente, então eu comecei a traçar metas e cumpri-las.

Eu assisti a disciplinas isoladas, eu ia como ouvinte, nem cheguei a aproveitar essas disciplinas no currículo. Aproveitei, claro, só em termos de bagagem e contatos que eu fiz. Mas isso foi muito proveitoso.

Consegui ser aprovado no processo seletivo, defendi minha dissertação de mestrado em 2016, em 4 de julho, o dia da Independência dos Estados Unidos.

Foi sobre grupos, sociedades, e extensão dos efeitos da falência, com o professor Alexandre Assunção da UERJ.

Depois do mestrado, tudo o que uma pessoa quer é descansar, porque é muito cansativo.

Tirei umas férias acadêmicas, fiquei “só advogando”, e comecei a sentir falta da vida acadêmica. O mundo acadêmico te leva a várias reflexões, ele complementa muito advocacia.

Os dois se complementam, na verdade, o acadêmico também não é nada sem a preocupação prática, na minha opinião. Então resolvi embarcar novamente na pós graduação, e tentei o doutorado.

Hoje estou no segundo ano do doutorado, agora com um tema sobre contratos empresariais de colaboração, mais na linha dos contratos empresariais.

Eu leciono em alguns módulos da pós graduação da PUC Minas, e durante o mestrado eu cheguei a lecionar na graduação no Izabela Hendrix. Foi uma oportunidade excelente, porque eu pude conhecer o que é dar aula na graduação, o que é assumir uma turma, e foi muito bacana.

Nessa época a advocacia sentiu muito ciúmes, o tempo ficou corrido, mas eu sentia prazer em poder passar o reconhecimento e receber o conhecimento de volta.

Na pós graduação lato sensu da PUC, a troca também é imensa. Porque os alunos têm com mais experiência prática, acabam trazendo suas vivências, tirando dúvidas de casos concretos. A experiência tem sido muito construtiva.

Como as competições acadêmicas podem incrementar o seu conhecimento

Gabriel: Muito legal, Guilherme. Obrigado por compartilhar.

Você trouxe desde a época da faculdade, e achei bem interessante essa questão que você disse que tem pais empreendedores, sempre cresceu com as vendas e falou muito também dos grupos de estudo e das competições.

Hoje é muito comum ter essas competições, eu também tinha, na faculdade tive a oportunidade de participar desses grupos, e fizeram uma grande diferença na minha vida.

Foi muito legal. A gente participou das competições de mediação e de arbitragem. Então hoje quem quiser participar desse tipo de iniciativa, tem várias áreas que você pode atuar.

Pode ser uma forma bem legal de inovar. Ainda que você não goste, por exemplo de direitos humanos pode buscar algum outro tipo de competição.

Seja para participar como estudante, seja participar como avaliador, pode ser uma forma de se atualizar e inovar dentro da educação.

Para mim pelo menos, fez muita diferença.

Você concorda com isso?

Guilherme: Com certeza é muito importante.

Eu acho essencial ao graduando, inclusive, recomendo fortemente aos colegas ouvintes que estão na graduação, a se engajar em grupos de preparação para a competições de julgamento simulado, seja ela de qual matéria for.

O mais interessante é o treino, o treino de capacita muito, e depois que você escolhe qual matéria você quer se especializar.

A gente transita, durante a graduação, em várias áreas, e chega no futuro nem quer atuar com elas.

Mas independentemente da matéria, a minha, por exemplo, a competição que eu participei como orador foram de Direito Internacional e Direitos Humanos.

Essas competições me renderam artigos acadêmicos, mas, principalmente, me rendeu muita experiência.

Hoje eu não atuo nessa área, atuo no contencioso Cível Empresarial, nada a ver com Direito Internacional ou Direitos Humanos.

A competição me proporcionou grande parte do que eu aplico hoje, como técnicas de convencimento, calma,oratória, de sustentações orais, despachos com juízes e desembargadores e audiências.

Eu tento, inclusive, estimular os estagiários do escritório, a sempre participarem das competições.

Eu não cheguei a ser coach de equipe, mas hoje, depois de formado fui avaliador da competição da CAMARB. Fui árbitro de processo civil, desembargador, avaliados, mas coach não cheguei a ser.

Eu atuo como coach indireto, porque quem quiser, pode pegar meu contato, que eu acordo cedo, durmo tarde, faço o que for para ajudar. Porque eu fui muito ajudado.

Então, hoje, eu acho que o mínimo que eu tenho que fazer é devolver isso para quem quer que seja, estou a plena disposição dos alunos, dos coachs, até dos organizadores de competição. Para avaliar painéis, para dar dicas, porque é a forma mais eficaz de aprendizado.

Eu inclusive uso isso na pós da PUC. Faço julgamentos simulados e faço os meninos treinarem sustentação oral.

Coloco os alunos para falar, porque a gente não trabalha muito a oralidade na faculdade, isso é essencial na nossa carreira. É inclusive, o diferencial com relação as inteligências artificiais que vão surgir e anunciadamente substituir o advogado.

Eu não concordo com esse bordão que vem falando de que o advogado vai se extinguir. As pessoas não ponderam, o que vai acabar vão ser algumas atividades do advogado, que vão ser desenvolvidas pela máquina.

Não vão substituir as atividades que requerem criatividade e interação, e são essas que a competição desenvolve. Essas que vão ficar com o ser humano.

Gabriel: Sim, eu concordo muito, Guilherme.

Uma questão que eu queria destacar é que meu primeiro contato com a competição foi em 2014. Eu estudava ainda na Milton Campos. Na época aconteceu na Milton Campos uma competição, que era a Competição Brasileira de Arbitragem, e a gente não tinha uma equipe.

Meu papel era entregar água para as pessoas que estavam lá, para os oradores das outras equipes.

Lembro que na época a UFMG estava super bem cotada na competição. Eu conhecia os meninos da UFMG, então ia muito para a UFMG, que era a representante mineira no caso. Eu ficava realmente impressionado porque o nível é muito alto.

Então, a minha primeira experiência foi pegando água. Depois eu tive a oportunidade de ser orador, fui coach, fui avaliador de algumas competições.

Hoje ainda faço parte da comissão organizadora da competição de Arbitragem e Mediação da CAMARB.

Mas é engraçado, porque eu até cheguei a fazer um artigo acadêmico de arbitragem. Fiz iniciação científica na época da faculdade, mas minha carreira não tem nada a ver com arbitragem mais por exemplo.

Porém, toda aquela bagagem ainda está comigo de alguma forma.

Então quando a gente vai fazer alguma apresentação, alguma palestra, é muito diferente. Quando eu ainda atuava como advogado, antes de ter focado realmente na Freelaw, eu conseguia fazer sustentações com mais facilidade.

Foi muito bacana para mim, inclusive, já conversei com muitos escritórios de advocacia, que tem o critério para contratação de pessoas que é se participou de competição ou não. Se não participou, não contratam.

Tem muita gente que faz isso, é muito comum, porque realmente a pessoa que participou daquilo sabe enxergar em alto nível.

Ainda que você já tenha formado, já é advogado há mais tempo, eu acho que vale muito a pena participar. Seja até mesmo como ouvinte, para conhecer um pouco mais disso. O networking também é muito legal.

Eu sou um pouco suspeito, mas foi algo que impactou muito positivamente minha vida, e eu também escuto de várias pessoas isso.

Dicas para amenizar o ciúme da advocacia

Gabriel: Mas Guilherme, você fala muito dessa questão do ciúme da advocacia, e ao mesmo tempo que você consegue ser um excelente aluno academicamente, fazer mestrado, doutorado, virar professor, participar das maiores bancas de escritórios de advocacia, e ao mesmo tempo, ainda encontra tempo para fazer marketing, para pensar em vendas, para pensar em gestão.

Como você faz tudo isso?

A maioria dos advogados vão por um caminho ou por outro.

Então, nós temos muitos advogados, em muitos escritórios, que são acadêmicos, outros que são só comerciais e com pouco conhecimento técnico por trás.

Como que você consegue esse meio termo?

E qual conselho que você tem para quem realmente está tentando se encontrar e ter um equilíbrio entre todas as coisas?

Guilherme: Bom, o primeiro conselho que eu dou para quem está nos ouvindo, é verificar se de fato aquilo que escolheu para fazer faz o seu olho brilhar.

Porque se não for apaixonado pelo que faz, você não encontra força para fazer bem.

E eu só faço tudo o que eu faço, porque eu gosto de fazer. Porque quando a coisa começa a me incomodar, ou que eu começo a ver que não está fazendo o meu olho brilhar, eu já tento tirar um pouco da a prioridade, e voltar a priorizar aquelas atividades fazem meu olho brilhar.

Então esta questão das competências extras do profissional, de gestão, de marketing e de vendas; são questões que eu gosto de estudar.

Eu sempre, mesmo quando não tinha planos de compor uma sociedade e de ter um cargo de gestão, eu já me pegava lendo alguns livros de autoajuda, de inteligência emocional, de gestão de pessoas e de técnicas de convencimento.

E nisso, quando você vai se permitindo verificar quais são os seus gostos, seus hobbies, os meus estranhamente tem a ver com essas coisas.

Às vezes eu assisto série, claro, gosto de ir em festas, de sair com os meus amigos, mas, vamos dizer assim, tem as que qualificam, trazem vantagens profissionais.

Se bem que sair com os amigos traz muitas vantagens profissionais né Gabriel. Nós já tomamos várias cervejas e trocamos várias figurinhas no social.

Mas enfim, o primeiro conselho é esse, de descobrir as suas paixões, porque a partir do momento que você descobre o que você gosta, você consegue priorizar ou traçar um objetivo em torno disso.

O segundo é ter paciência. Porque às vezes a gente quer uma coisa que ainda não está ao nosso alcance, a maioria das vezes.

Porque a gente está falando de carreira, de metas a serem alcançadas. É muito difícil ter paciência e ter calma para chegar aonde se quer chegar.

Quando você chega, você quer mais, quer crescer cada dia mais, mas é um passo de cada vez mesmo.

E a terceira dica é a organização. Não adianta se propor a fazer muitas coisas se você não consegue se organizar e estabelecer prioridades.

Tem dias que eu dou aula, tem dias em que eu tenho reuniões durante o dia inteiro e tem dias em que eu tenho atividades do doutorado.

Então quando essas atividades todas acumulam em um dia só, eu preciso de uma organização prévia para que nenhuma questão fique prejudicada. Para que a qualidade do serviço e do exercício das atividades dentro da paixão fiquem qualificados.

É tão frustrante quando você se propõe a fazer algo e não consegue entregar o resultado, eu digo isso mais como uma pessoa perfeccionista.

Isso também é uma quarta dica para quem quer fazer muita coisa, a gente tem que se desligar da perfeição, porque ela não existe, tem de ser vulnerável, tem que se abrir para o erro, se abrir para outras possibilidades, porque é assim que a gente cresce. Mas tem que crescer com responsabilidade também.

Eu só faço tudo que faço porque eu equilibro. Então tem épocas em que eu dou mais aulas, tem épocas em que eu me dedico mais ao marketing, tem épocas que eu me dedico mais à gestão e às vendas e tem épocas em que casos estão movimentando mais e eu preciso de ajuizar mais ações e despachar mais.

Tudo é uma questão de equilíbrio dentro da agenda, vai haver épocas de maior sobrecarga, em essas questões.

Eu estou numa delas, por exemplo, a gente está tentando marcar essa nossa conversa há algumas semanas.

Mas aí, quando eu paro para pensar que mesmo em momentos de sobrecarga, o que eu tiraria da minha rotina? Eu não consigo tirar nada. Se eu tirar alguma coisa, vai tirar da minha felicidade.

Então é pensar nisso também, sobre o que te traz felicidade. Se você chega à conclusão que você é feliz e que você precisa desses fatores para ser feliz, você tem que arrumar uma forma de conciliar. Se você não conciliar pode ficar frustrado.

Ou então outro caminho, que é abandonar mesmo, ou colocar um percentual de importância muito menor na sua rotina.

E tentar convencer o seu coração de que ele vai ter que ficar como um plano B, ou para uma oportunidade futura.

Mas a dica que eu dou é tentar conciliar. Se der errado, você assume as consequências e aprende com isso.

Vê se você dá conta ou não, porque se você der, os ganhos são maiores que os prejuízos.

Gabriel: Legal, Guilherme.

Destaco o que você disse. Se não for apaixonado pelo que faz, não vai dar certo.

E você falou que as coisas tem que fazer os nossos olhos brilharem, porque senão a gente realmente não consegue entregar tudo da melhor forma. Eu concordo muito com isso.

As quatro dicas são muito valiosas. Tenho certeza que vão contribuir muito para os advogados.

Como se autopromover sem contrariar o código de ética da OAB

Guilherme, eu tenho algumas últimas perguntas para você.

Queria saber se você tem alguma dica prática.

Se você tem alguma experiência prática para você compartilhar com os advogados a respeito de captação de clientes e de relacionamento com clientes.

Muitas pessoas perguntam para a gente sobre código de ética, sobre como realmente faz na prática.

E o segundo ponto. Queria saber se você se inspira em algum profissional específico, em quem você se inspira?

O que você queria compartilhar com as pessoas?

Guilherme: Bom essa pergunta eu venho me fazendo ao longo dos últimos meses, como prospectar, como vender mais.

Eu acho que o primeiro passo a ser dado, e talvez eu ainda esteja nele, é analisar o que está sendo feito.

Porque a partir do que você vê os grandes escritórios fazendo, você pode ter ideias do que não está sendo feito ainda e atuar nesses atuar nesses nichos.

Atuar nos nichos e nos gargalos identificados. Verificar se tem algo novo a ser feito ou melhorado no mercado.

Primeiro você tem que verificar o quanto você quer se dedicar a isso, e qual é o plano estratégico do seu escritório. Com relação ao marketing, a marca, a consolidação da clientela que já existe e a ampliação dessa clientela.

Para então, depois de entender essa estrutura, você dar um passo a mais e começaram a observar o mercado e os colegas.

A gente precisa ter uma preocupação com esse planejamento mesmo, e eu venho tentando estudar isso para entender os gargalos, onde nós precisamos melhorar, e onde o mercado está demandando, o que o mercado está demandando.

Seria uma informação em forma de pílula? Em forma de vídeo? É uma informação mais fácil? O que meu cliente quer? Qual é o perfil do cliente do escritório?

Tudo isso tem que ser verificado. Parece muita coisa, e de fato é. Precisamos parar para pensar tudo isso.

Sobre as vendas especificamente, apesar das limitações do Código de Ética, que veda a mercantilização da advocacia.

Nós esquecemos que o que a gente faz é prestar um serviço, e isso nada mais é do que vender.

As barreiras que o Código de Ética impõe, não te impedem de aprender as técnicas de vendas que são utilizadas por consultores de vendas.

São técnicas da neurociência, de gatilhos mentais que podem ser verificados no processo de convencimento e adequá-las à advocacia, à venda da minha prestação de serviço.

Então acho que isso tudo faz parte do conhecimento, desse estudo, da limitação aos direitos da advocacia, e da sua estrutura.

Gabriel: Guilherme, só te interrompendo, eu estou lembrando de uma frase que você trouxe antes que diz: “Não é porque todo mundo está estudando, que você precisa necessariamente estudar.

Depende muito do perfil do escritório. Se o escritório, por exemplo, é de um professor mega conceituado, é o maior especialista do Brasil no assunto. Talvez esse escritório já tenha uma clientela satisfatória e não vai precisar fazer um marketing. Porque esse não é o maior problema dele.

Então eu acredito muito no que o Guilherme trouxe: qual é o tipo do seu escritório, qual é o maior problema que você tem, é a captação de clientes?

Se for, será que faz sentido a gente continuar ficar contando com a sorte, no boca a boca, de indicação de cliente, fazendo aquelas técnicas antigas de network?

Será que a gente não poderia fazer mais? Realmente criar uma estrutura organizada para isso.

Aqui na Freelaw, nós acreditamos muito aqui na Freelaw, que um escritório de advocacia é uma empresa como qualquer outra de qualquer segmento. É uma empresa de prestação de serviços.

E uma empresa precisa de planejamento, precisa realmente gastar tempo com essas coisas que são realmente essenciais do negócio.

Um último ponto dessa questão de vendas, tem um conceito muito grande de vendas consultivo, que hoje as maiores empresas de vendas usam muito. De não ser aquele vendedor chato de Casas Bahia, mas realmente querer entender o cliente.

E tudo isso é permitido pelo Código de Ética da OAB, então acho que tem várias possibilidades para os advogados a respeito de benchmarking.

A gente tem até um artigo no blog da Freelaw exatamente sobre benchmarking, muitos materiais sobre marketing jurídico, sobre captações clientes.

Eu só queria destacar, por fim, que além de fazer um benchmarking com colegas advogados, discutir sobre isso, é legal também fazer benchmarking fora do Direito, porque muitas vezes o mercado lá está avançado.

Eu gosto de comparar o mercado jurídico com a mesma relação, por exemplo do Brasil com os Estados Unidos.

Quando a gente olha os Estados Unidos, é como se a gente enxergasse um país que está dois anos a nossa frente. Uma tecnologia que chega lá vai chegar aqui depois.

Nós conseguimos acompanhar as tendências, e muitas vezes é um espelho.

Da mesma forma, a gente pode usar outros mercados, guardadas as devidas proporções, como espelho para o mercado jurídico.

Então vale a pena conferir o trabalho de grandes empresas de tecnologia, o que estão fazendo para captar clientes. Acho que pode ser um bom benchmarking.

Guilherme: Na verdade, essas questões de gestão, de vendas, de marketing, são todas fora do Direito. Temos que aprender mesmo é com os profissionais de fora do Direito.

Porem tomar cuidado com o que vem deles, porque nem tudo se aplica ao Direito, talvez nem tudo se aplique a sua estrutura.

Não adianta nada o colega que está me ouvindo pensar: “Eu sou advogado associado de um grande escritório e aqui já tem um programa de marketing fechado. Como eu faço para trazer sugestões sendo que eles já têm uma estratégia mais recatada? “

Você pode fazer o seu próprio marketing pessoal e você pode começar desenvolver a sua marca pessoal.

E como você faz para captar clientes, sendo que o percentual de captação que o escritório te dá é baixo?

Ou você vai para uma estrutura que tem o percentual de captação maior, ou você, que gosta da estrutura que está, começa a captar mais clientes e se dedica mais a isso.

Até o ponto de poder usar isso como um poder de barganha para negociar um percentual maior e até uma posição na sociedade.

A gente tem sempre pensar além, pensar já no próximo passo, agir como se tivéssemos já alcançado o próximo passo. Porque esse eu acho que é o diferencial de muitos profissionais que eu vejo.

Muitas pessoas que conquistam posições relevantes no mercado, algum dia estiveram à frente. Quando eles estavam à frente de outras, elas estavam pensando no lugar que elas ocupam hoje, com todo esse raciocínio, com toda essa força de vontade.

Então a gente tem que estudar mesmo, estudar as outras áreas e se atualizar.

E sobre essa questão de relação com o cliente, de entender o cliente, hoje é essencial.

O que o cliente mais valoriza é solução do serviço prestado pelo advogado. Então não pode ser um serviço e seco e frio, ele tem que entender a necessidade e a dor do cliente.

E é isso que o profissional de vendas faz. Eles entendem primeiro qual é o problema da pessoa, para depois oferecer a solução.

O erro que apontam de muitos consultores de vendas, é esse, que a pessoa do telemarketing te liga já oferecendo o produto dela.

Como ela sabe que você precisa do produto dela? Às vezes você não precisa de uma geladeira, você precisa de um fogão.

Então você tem que perguntar, entender o problema da pessoa. Às vezes nem é você que pode ajudar, às vezes quem pode ajudar é um colega.

Os laços vão sendo criados, as parcerias vão sendo criadas. Por isso é que a marca pessoal também é importante.

Os relacionamentos com colegas são muito importantes, para desenvolver essa rede colaborativa.

E é sempre ajudando o outro que você é ajudado. A gente tem que ter uma visão mais cooperativa do mundo para as coisas caminharem.

Gabriel: Concordo demais, Guilherme.

Fico muito feliz de estar te escutando, é muito legal sua experiência, queria te agradecer demais por tudo.

Queria saber quem é a pessoa que você mais se espelha profissionalmente?

Tem alguém que te inspira? E por que?

E também queria saber se você tem algum recado final.

Pessoas que inspiram pela carreira inovadora e de sucesso

Guilherme: A pessoa que eu mais me inspiro, fora do Direito, enquanto empreendedora é a minha mãe.

Que como eu disse, ela tem a floricultura há 35 anos e tem uma capacidade imensa de se reinventar e se reinserir no mercado.

Além da tradição, ela vem enfrentando os óbices do mercado específico do comércio de flores. Por exemplo, supermercados que começaram a vender flores em vasos.

O produto dela começou a ficar mais caro, isso começou a afastar certos tipos de clientes.

Ela fazia decorações de festas maiores só que as flores começaram a ficar mais caras, a mão de obra começou a ficar muito cara.

Então, como ela se reinventou? Ela começou a verificar a estrutura que ela possui, o que ela pode oferecer. Ela já se aposentou, mas continua trabalhando.

Hoje ela largou a maioria das flores de vaso e oferece arranjos de flores de corte. São arranjos personalizados.

Ela oferece, inclusive, um produto que é a assinatura de serviço. Em que ela troca os arranjos de consultórios, escritórios, da casa das pessoas, mensalmente ou quinzenalmente, com o pagamento de uma mensalidade.

Eu a vejo criando e se recriando no mercado. Ela é um grande exemplo para mim em virtude disso, dessa capacidade de se reinventar.

Hoje em dia ela absorve muito conhecimento pelo Instagram, a gente brinca que ela virou uma blogueira da terceira idade.

Mas, enfim, é um grande exemplo para mim fora do Direito.

E dentro, no Direito, eu tenho dois grandes exemplos na advocacia. O primeiro deles é, sempre foi, e sempre será a professora Juliana Cordeiro, que é sócia do Humberto Theodoro.

É uma pessoa tecnicamente muito qualificada, tem uma visão humana muito grande e tem também uma capacidade de gestão de conflitos impressionante.

Ela não se cansa enquanto ela não te convence, isso em qualquer assunto. Eu me espelho muito nela e no que ela construiu de carreira enquanto profissional.

E também me espelho no meu sócio, Mário Tavernard, que com pouca idade já conquistou o que ele conquistou. O escritório está fazendo 10 anos.

Nós temos três áreas, tanto a área do contencioso estratégico civil e comercial, quanto a área do consultivo, que é a que ele está mais à frente. E a área do Direito Público, que é do nosso outro sócio.

Atendemos também a área trabalhista, que os nossos clientes acabam demandando.

O escritório tem hoje essa estrutura porque eles caminharam e ele esteve à frente dessa gestão.

É uma pessoa que tem uma forma muito bacana de lidar com os problemas, com as próprias situações do dia a dia. Eu aprendo muito com ele no sentido de falar tudo que tem que ser dito, e na hora mesmo, para não deixar situações passarem.

Se está insatisfeito com alguma situação, fale, se está feliz, também fale, porque a gente tem que aprender a se posicionar, a se comunicar melhor.

Acho que o mundo está necessitando de mais comunicação, as pessoas reprimem muito suas impressões, suas emoções.

Ele é um exemplo que eu tenho de conforto de sempre falar o que eu sinto, o que eu penso e com isso conseguir me posicionar e convencer.

Gabriel: Legal demais, muito bacana. E boas inspirações.

Nós temos que nos adaptar para os próximos passos. Estamos cocriando, nos episódios, a gente fala de colaboração. E essa é a intenção também, a gente ter realmente um ambiente compartilhado e informal. Esse é o modelo que está se propondo.

Mais algum ponto que você queira destacar?

Guilherme: Só queria finalizar dando um conselho para os colegas que ainda não se graduaram e estão desanimados com a advocacia ou mesmo com as outras carreiras jurídicas.

Tentem buscar o que gosta de fazer, tentem se identificar com alguma atividade, porque enquanto a gente não encontra o que a gente gosta, não conseguimos ter paz.

A felicidade está muito vinculada, ao meu ver, a isso, a fazer o que você gosta.

Nem sempre você vai fazer o que você gosta 100% do tempo, vão ter clientes que vão te demandar mais e vão ter processos mais difíceis e que não vão ter uma solução clara.

A questão é essa, é verificar se você gosta de advogar, se você gosta de dar aula, se você gosta do serviço público, da carreira pública, se você gosta da inovação e quer abrir uma startup.

Eu acho que se conhecer é fundamental, e vai ser cada vez mais fundamental daqui para a frente.