A publicidade na advocacia é um assunto que está sempre em discussão, devido à regulamentação pelo Código de Ética e Disciplina da OAB.

Afinal, é possível divulgar o seu trabalho sem ferir o Código de Ética? O que pode e o que não pode na publicidade jurídica? 

Há formas de captar clientes e, ao mesmo tempo, “estar dentro da lei”? Qual a diferença entre publicidade e marketing? O que é marketing jurídico?

Leia este artigo até o final e descubra quais práticas de publicidade na advocacia são vedadas e quais não são, como seu escritório pode crescer, captar clientes e fazer da publicidade uma boa aliada.

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O crescimento do mercado jurídico e a relevância do tema de publicidade na advocacia

A maior parte dos advogados consegue captar clientes por meio do “boca a boca”, por meio de networking e pela participação em eventos. Esta é ainda a forma mais comum e tradicional de crescer na advocacia.

O problema é que o “boca a boca” pode não funcionar tão bem para os escritórios que, ainda, não possuem uma base sólida de clientes. Ou, até mesmo para escritórios consolidados, o foco exclusivo no “boca a boca” pode se tornar problemático se não for combinado com outra estratégia.

Aliado a isso, sabemos que a advocacia de hoje é cada vez mais competitiva. Já temos mais de 1 milhão de advogados no Brasil e as estratégias que levaram os escritórios tradicionais ao topo podem não funcionar atualmente.

E com os avanços dos meios digitais e com a COVID-19, as relações interpessoais e as formas de relacionamento na advocacia se transformaram.

Advogados vendem “confiança” e, após a pandemia, todos tiveram que criar esse relacionamento também por meio da internet.

Antes da internet, o principal canal de publicidade eram os jornais, a televisão e a rádio. Atualmente, o consumidor está empoderado e, quando surge uma propaganda, ele começa a utilizar o seu celular buscando os conteúdos que te interessam. Por isso, quem possui o melhor conteúdo atualmente consegue gerar mais clientes.

Isso não significa que as formas tradicionais de conquista de clientes não funcionam mais. Mas significa que o advogado online é uma realidade e você precisa aprender as melhores práticas do mercado para conseguir crescer mais rápido.

A boa notícia é que a maior parte dos advogados ainda acredita que não pode fazer marketing jurídico devido às limitações do Código de Ética da OAB. 

E, a “maior parte dos poucos advogados que entenderam que a produção de conteúdo é importante nos dias de hoje”, está focada exclusivamente nas redes sociais – o que não é o melhor caminho para a advocacia.

Qual a diferença entre publicidade e marketing jurídico?

A publicidade é uma ação que uma empresa desenvolve para incentivar o seu cliente em potencial a comprar alguma coisa. Pode ser uma promoção, por exemplo – isso acontece muito em feriados, como no Natal.

Já o marketing envolve tudo que aquela empresa desenvolve para gerar valor para os seus clientes e clientes em potencial. Pode envolver networking, branding, produção de conteúdo ou até a própria publicidade.

Quando analisamos, portanto, as diversas limitações que o Código de Ética traz à advocacia, estamos tratando de limitações principalmente à publicidade. Mas, muitas delas não se aplicam ao marketing jurídico.

Enquanto o marketing se preocupa em definir, conhecer o público-alvo e desenvolver estratégias cada vez mais efetivas para atraí-lo, a publicidade foca em construir uma comunicação persuasiva com esse público para atingir o objetivo esperado.

A publicidade e o velho marketing na advocacia

A publicidade na advocacia não é nova e é possível que você ainda tenha em alguma gaveta: canetas, calendários, chaveiros, pen drives ou qualquer outro brinde personalizado. 

Essa prática antiga de publicidade mercantil sofreu forte impacto pela regulamentação do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB

Contudo, mesmo observadas as recomendações, a maioria dos advogados ainda investe nesse velho marketing, por exemplo, nos já citados materiais de divulgação, cartões de visita, participações em feiras e em eventos…

Mas já existem formas mais eficientes de se fazer publicidade na advocacia: como a criação de conteúdo para a internet, por exemplo.

Dessa forma, ao invés de utilizar a publicidade para se autopromover, você utiliza do conhecimento dos sócios do escritório para ajudar o seu possível cliente a resolver um problema jurídico ou entender mais sobre os seus direitos.

A consequência é que um bom conteúdo gera autoridade. Assim como, para muitos, uma boa mesa de mármore, um bom terno e uma gravata também geram.

Isso não significa, entretanto, que todas as iniciativas do “velho marketing” não funcionam. Mas, significa que existem diferentes formas de gerar autoridade na advocacia e uma das mais eficientes é por meio da produção de conteúdo.

O marketing de conteúdo na advocacia e as novas formas de se comunicar

Antes da internet, quando alguém possuía um problema jurídico, a pessoa tinha algumas formas de encontrar advogados:

  • No catálogo de telefone;
  • Passando em frente ao ponto físico daquele escritório;
  • Por meio de indicações.

Atualmente, com exceção do catálogo, tanto o ponto físico quanto as indicações ainda representam grande parte do crescimento de muitos advogados. 

Mas, novos canais de relacionamento com os clientes surgiram. Os principais, na nossa visão, são:

  • O Google: principalmente para atrair novos clientes;
  • As redes sociais: principalmente para fidelizar clientes atuais.

Por meio do Google, os clientes se tornaram mais empoderados. 

Agora, eles podem entender quais são os seus direitos e comparar diferentes bancas de advocacia simultaneamente. Antigamente, buscar diferentes orçamentos de advogados era mais difícil. 

E, se o advogado trouxesse algum termo em juridiquês, o cliente não tinha o que fazer, além de confiar no profissional. Atualmente, ele pode buscar uma segunda opinião no Google.

Por meio das redes sociais, os clientes podem se aproximar das marcas que eles admiram. E, você, advogado, consegue mostrar o diferencial do seu escritório de advocacia.

Em ambos os canais para ter sucesso é importante aplicar o marketing de conteúdo.

O que é marketing de conteúdo na advocacia?

O marketing de conteúdo é uma forma de relacionamento com os seus clientes, por meio de conteúdos com caráter informativo. Você pode utilizar o conteúdo tanto para atrair novos clientes, quanto para fidelizar clientes atuais.

Entretanto, existe uma diferença grande entre a utilização do marketing de conteúdo na advocacia nas redes sociais e no Google.

No Google, você pode desenvolver estratégias para se posicionar no 1º lugar quando o seu possível cliente fizer uma determinada busca. E isso, para a advocacia, é mais interessante no nosso ponto de vista. 

Afinal, você encontra uma audiência qualificada, que acabou de perguntar ao Google, por exemplo : “o que é aposentadoria especial”.

A audiência já possui interesse naquele tema e pode estar predisposta a te contratar.

Nas redes sociais, nem sempre as pessoas estão buscando sobre aquele termo. Por isso, trata-se de um canal mais adequado para o relacionamento com os clientes atuais.

Uma boa estratégia de marketing de conteúdo deve aliar diferentes canais e respeitar os preceitos do Código de Ética da OAB.

Como a publicidade na advocacia está regulamentada pela OAB:

Os advogados não podem fazer tudo. Nós vivemos em um ambiente conservador e muito regulamentado. E, por isso, precisamos entender as regras do jogo.

O que pode ser feito, segundo o art. 28, é a produção de conteúdo com caráter informativo, desde que feito com discrição e moderação.Nesse sentido, são práticas vedadas:

Práticas vedadas:

  • É vedada a realização de anúncios de serviços via outdoor;
  • A realização de programas de rádio e de televisão para promoção profissional;
  • A divulgação conjunta do escritório ou advogado com outra atividade profissional;
  • Referências a valores dos serviços, tabelas, gratuidade ou forma de pagamento, termos ou expressões que possam iludir ou confundir o público;
  • Anunciar métodos ou soluções jurídicas ou se manifestar sobre aqueles utilizados por colegas e outros profissionais.

Práticas permitidas:

  • É permitida a produção de conteúdo e anúncio de serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, com finalidade exclusivamente informativa;
  • É permitida a veiculação ao conteúdo produzido nomes e registro na OAB dos advogados, número de registro da sociedade de advogados, e-mail e horário de atendimento;
  • É permitido mencionar a especialidade do escritório ou advogado no conteúdo.

Contudo, é válido pontuar que o Código foi feito antes do crescimento das redes sociais e do Google, logo não existe posicionamento expresso sobre diversas questões. E, no momento de redação deste conteúdo, cada seccional da OAB possui um posicionamento diferente.

Algumas seccionais da OAB, como a de Minas Gerais, têm o entendimento de vedar o Google Ads, que é uma ferramenta de anúncio, por configurar indevida captação de clientela e mercantilização da profissão; e o TikTok, por não guardar a sobriedade necessária para o exercício da advocacia (Resolução N. 007/2020).

Já em outras seccionais, como por exemplo a da Bahia e de São Paulo há um posicionamento diferente. A seccional paulista autoriza não só o Google Ads, como também anúncios pagos no Facebook. Nestas seccionais, essa modalidade de anúncio não viola norma deontológica da profissão, pois somente são alcançadas pessoas que procuram pelos serviços advocatícios.

Percebemos, portanto, que quando falamos sobre utilização de ferramentas como o Facebook Ads e o Google Ads, estamos em uma zona “cinzenta”.

Na visão da Freelaw, é possível utilizar essas ferramentas, desde que você as utilize com objetivo de divulgar conteúdos com caráter informativo.

Por exemplo:

Ao invés de anunciar os serviços do seu escritório, anuncie um e-book gratuito para ajudar as pessoas a saberem mais sobre os seus direitos.

Entretanto, é importante destacar que existirá um risco, a depender do posicionamento da sua seccional.

Em todos os casos, a utilização do inbound marketing é 100% amiga do Código de Ética, porque não utiliza anúncios pagos. Você conquista o seu espaço de forma orgânica, com produção de conteúdo.

Ficou alguma dúvida? Escute esse nosso material gratuito para entender tudo sobre o tema:

O que é melhor: captar clientes novos ou fidelizar clientes antigos na advocacia?

Se você está lendo este conteúdo até agora, provavelmente, você quer crescer na advocacia.

Pela nossa experiência, muitos advogados que querem crescer focam exclusivamente em desenvolver novas estratégias para atrair pessoas novas. Mas, nem sempre este é o melhor caminho. 

O crescimento saudável, muitas vezes, está na fidelização de clientes.

Por isso, antes de desenvolver uma nova estratégia, entenda se esse deve ser o foco do seu escritório neste momento.

Ao invés de investir em redes sociais, você pode investir no relacionamento com os clientes atuais e deixá-los mais satisfeitos.

Por exemplo, imagine que você possui um cliente que te contratou na área do Direito do Trabalho. Você pode entender melhor essa pessoa e ofertar serviços jurídicos a ela em outras áreas. É comum que um cliente que tenha problemas trabalhistas também tenha problemas no Direito Previdenciário.

Dessa forma, ao invés de conseguir “x” reais de honorários com cada cliente, você pode começar a conseguir “3x”.

E, como consequência, poderá ter um cliente mais satisfeito que te indicará para mais pessoas.

Isso não significa, entretanto, que a fidelização deve ser o seu único foco. Mas, quando tratamos do Marketing Jurídico, devemos entender a experiência do cliente como um todo e, como consequência, teremos melhores resultados.

Estratégias de marketing jurídico para a captação de clientes

“Entendi que o marketing é importante e que a produção de conteúdo também é. E agora, o que devo fazer?”

Poucos advogados compreendem a importância do marketing jurídico. Mas, a maior parte dos poucos que a compreendem, não seguem um método adequado para a conquista de clientes na advocacia.

Quando tratamos do marketing jurídico, é importante entender que existem diversas estratégias e canais para utilizarmos, como, por exemplo:

  • Rádio e televisão;
  • Jornais e revistas;
  • Blog;
  • Redes sociais;
  • Marketing “presencial”, na sede do escritório;
  • Plataformas digitais voltadas para advogados (como a Freelaw).

Qual é o melhor caminho para você?

Depende! Como você conquistou os seus clientes atuais?

Você possui uma atuação regional? Quer ser visto como especialista em sua cidade? Talvez, participar de alguns programas na rádio ou escrever conteúdos para o jornal da cidade pode te gerar a autoridade que você busca.

Somado a isso, pode fazer sentido investir em um blog para o seu escritório, para se posicionar em 1º lugar do Google para buscas relevantes referentes ao seu nicho de atuação.

E, também, você poderá utilizar as redes sociais como um canal de relacionamento com clientes atuais.

Em algum momento, você pode utilizar anúncios pagos para divulgar conteúdos do seu escritório. E, para fortalecer sua imagem “presencial”, pode investir em brindes e materiais gráficos com a sua logomarca.

Uma das metodologias que consideramos mais adequadas para a advocacia é o inbound marketing para advogados. E, se você quiser saber mais, recomendamos que você baixe o nosso Mapa de Conteúdos gratuito sobre o tema.

Mas, cuidado para não se apaixonar só com uma estratégia. Nós gostamos de recomendar que todos advogados “combinem” os canais. Não é porque o digital está em crescimento, que o bom e velho presencial não funciona.

Estratégias para a fidelização de clientes na advocacia

Apesar de a advocacia ser uma atividade de meio e não de fim, mesmo com o insucesso de um processo judicial, é possível entregar uma boa experiência para os nossos clientes. Afinal, o cliente busca um advogado porque ele quer contratar “segurança” e porque ele confia naquele profissional.

Logo, se você se relaciona de forma adequada com seus clientes, é transparente quanto aos riscos jurídicos do seu caso e se comunica em uma linguagem que ele compreenda, provavelmente você terá um cliente fiel (independentemente do resultado final do processo).

Isso acontece muito na medicina: se um médico presta um bom atendimento ao seu paciente e aos seus familiares, mesmo que o pior ocorra, todos entendem que aquele profissional honrou a sua profissão e fez o possível para cuidar de seu paciente.

O que você pode fazer para fidelizar mais clientes em seu escritório?

Uma boa alternativa é realizar uma gestão do relacionamento com cada cliente de forma adequada.

Um conceito técnico que pode te ajudar é o da “régua de relacionamento”.

  • Entenda quem é o seu cliente, quais as dúvidas jurídicas ele geralmente possui e o que você pode fazer para atendê-lo melhor;
  • Crie cadências de contato com o seu cliente. Por exemplo: o processo está parado? Programe-se para enviar um contato a ele de 3 em 3 meses, dando notícias. Ou, houve uma movimentação em seu processo? Envie uma comunicação a ele;
  • O segredo pode ser: ao invés de esperar o seu cliente entrar em contato com alguma dúvida ou reclamação, antecipe-se e ajude o seu cliente.

A produção de conteúdo é uma boa forma de fidelização de clientes. Você pode, por exemplo, produzir artigos ou vídeos sobre dúvidas comuns, como: 

  • “Como olhar o andamento do meu processo?”
  • “O que significa o termo “x”?

Dessa forma, você reduz o tempo de atendimento dos clientes, reduz as reclamações e os deixa mais satisfeitos com o seu trabalho.

Conclusão

Marketing é diferente de publicidade.

A maior parte das limitações do Código de Ética são voltadas para a publicidade – e não para o marketing em si.

Nós recomendamos que você não busque atalhos. Entenda o posicionamento da sua seccional e desenvolva a estratégia mais adequada – e ética – para a sua realidade.

Tome cuidado com anúncios pagos e estratégias que navegam na “zona cinzenta” da publicidade na advocacia. Isso pode até funcionar no curto prazo, mas pode ferir o seu bem mais valioso na advocacia: a sua reputação.

A advocacia é um negócio de longo prazo. Por isso, invista em estratégias sólidas, como o inbound marketing. Se você quiser se aprofundar no tema, nós separamos um material gratuito para te ajudar a conquistar clientes por meio da internet, sem depender das redes sociais.

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