Muitos advogados tentam captar clientes realizando ações tradicionais de marketing e, muitas vezes, de forma desestruturada. Por isso, poucos profissionais conhecem o outbound marketing para advogados.
Para adquirir clientes é comum que os escritórios criem cartões de visita, frequentem eventos e produzam alguns conteúdos para as redes sociais.
De fato, essas iniciativas podem auxiliar na captação de clientes. No entanto, essas ações podem ser ainda mais efetivas se combinadas com uma estratégia bem estruturada de abordagens para clientes em potencial. Conhecida como outbound marketing, essa metodologia pode te auxiliar na captação de clientes e no aumento da receita do seu escritório.
Mas o que é o outbound marketing? Como utilizar essa estratégia? É possível fazer outbound marketing de acordo com o Código de Ética da OAB?
Nesse artigo, analisaremos de forma completa a metodologia do outbound marketing para que você consiga aplicar no seu escritório de advocacia e melhorar os seus resultados!
O que é o outbound marketing?
Em qualquer empreendimento, a aquisição e retenção de clientes é fundamental para o sucesso e isso não seria diferente em um empreendimento jurídico.
Com o aumento significativo de profissionais do direito no Brasil nos últimos anos, abrir um escritório de advocacia e aguardar os clientes baterem à porta não é mais uma opção, como antigamente. Dessa forma, estudar e estruturar novas formas de captação de clientes é uma necessidade dos escritórios de advocacia que desejam se manter no mercado.
- O primeiro passo para estruturar qualquer estratégia de captação de cliente passa pelo entendimento de quem é o seu potencial cliente. Isso dependerá do foco e da área de atuação do seu escritório.
Por exemplo, no caso de um escritório especializado em divórcios litigiosos, os potenciais clientes serão aquelas pessoas que estão passando por crises no casamento e estão pensando em se divorciar; - Após entender quem são os potenciais clientes, o segundo passo é entender qual caminho o possível cliente deve trilhar até o fechamento do contrato.
Qual é a jornada de compra daquele cliente? Quem são os tomadores e influenciadores sobre aquela decisão de compra? Qual tempo médio para a decisão ser tomada? Perguntas como essas auxiliarão na estruturação de qual o caminho o cliente percorrerá até decidir fechar um contrato/um serviço com determinado escritório; - Após entender esse caminho, é necessária a escolha da estratégia (que vai influenciar ou até mesmo guiar esse caminho). Dentre as estratégias existentes, há o outbound marketing para advogados.
O outbound marketing é uma forma ativa de prospecção de clientes. Por meio dessa estratégia, é possível delimitar clientes em potencial e criar formas para se relacionar e entender a realidade deles e, caso faça sentido, oferecer a prestação de serviços.
Ao contrário do que ocorre em uma estratégia de inbound marketing, na qual você produz conteúdo e espera a chegada do potencial cliente, no outbound marketing, existe uma busca ativa para o cliente em potencial.
Mas como realizar prospecção ativa de clientes sem ferir o Código de Ética da OAB?
O outbound marketing para advogados X Código de Ética da OAB
Muitos advogados se questionam se seria possível criar uma estratégia de marketing, de acordo com o Código de Ética da OAB.
A resposta é sim, mas com limitações.
Por vezes, acreditamos que advogados não podem divulgar ou fazer qualquer tipo de publicidade em relação aos seus serviços jurídicos. No entanto, alguns tipos de aquisição de clientes são permitidos pelo Código de Ética.
As disposições do Código de Ética vedam apenas a realização de algumas formas de marketing e publicidade, consideradas mais tradicionais, conforme disposto no artigos 28 a 34. São vedadas, por exemplo, a realização de anúncio de serviços via outdoor e a realização de programas de rádio ou televisão para promoção profissional.
Porém, essas formas não são as únicas e nem mesmo as mais eficientes, especialmente no contexto da Advocacia 4.0 na qual vivemos.
A implementação do outbound marketing na advocacia de forma ética
Para ir além da forma tradicional de captar clientes, é importante compreender a fundo:
- O que o seu escritório oferece e o que o seu escritório não oferece? Qual o portfólio de serviços do seu escritório?
- Quem são os clientes do seu escritório? Quem são os clientes que geram mais retorno?
- Onde esses clientes estão? Quais eventos eles frequentam? Quais grupos eles fazem parte?
A partir desse diagnóstico inicial, é possível ter domínio do público-alvo de sua estratégia. E esse é talvez o ponto mais importante para criar uma estratégia de outbound marketing para advogados.
Sem o conhecimento profundo do seu público-alvo e do seu negócio, dificilmente, você conseguirá alcançar bons resultados. Em seguida, é importante criar uma estratégia de abordagem.
Como realizar a abordagem de forma correta e ética
De certo modo, os limites do Código de Ética da OAB podem te ajudar a realizar abordagens de uma forma bastante eficiente. Porque, seguindo o art. 28 da referida lei, é preciso que todas as abordagens tenham caráter informativo e sejam realizadas com discrição.
Nesse sentido, é importante que o advogado atue como um consultor e demonstre interesse genuíno pelo possível cliente.
E é importante que o advogado não aborde pessoas falando de sua solução e dos serviços que ele presta. Um exemplo prático de como realizar uma abordagem de forma correta, seria:
- Adicione um possível cliente no LinkedIn;
- Envie uma mensagem agradecendo pela conexão;
- Comente em algum post que ele publicou;
- Envie para ele alguns artigos/materiais jurídicos que acredita que podem ser do interesse dele;
- Inicie uma conversa informal;
- Agende uma reunião para discutirem possíveis parcerias, caso exista interesse.
Antes de iniciar as abordagens, crie cadências bem definidas!
Agora que você já conhece o seu cliente e sabe como realizar uma abordagem consultiva, é importante que você defina fluxos de cadência.
Os fluxos de cadência são os procedimentos que você deve adotar nas interações com possíveis clientes, por exemplo:
- Dia 01: adicionar no LinkedIn;
- Dia 02: agradecer a conexão;
- Dia 09: realizar uma interação (comentário/curtida);
- Dia 16: enviar uma mensagem;
- Dia 23: enviar um artigo/material;
- Dia 30: agendar uma reunião.
É importante que o seu fluxo de cadência contemple diferentes cenários e determine quais ações devem ser tomadas caso o cliente em potencial não responda alguma mensagem. E… antes que você pergunte: sim, é possível realizar isso sem que você pareça ser chato. Na verdade, acreditamos que você deve fazer isso.
Porque (dados disponibilizados pelo Reev), 80% das vendas requerem até 5 follow ups para se concretizarem. E, segundo a Topo, é preciso 18 tentativas antes de conseguir contato com o cliente em potencial.
Além disso, talvez o seu medo de ser chato não faça tanto sentido, porque segundo dados disponibilizados pelo Hubspot, apenas 2% de clientes em potencial não querem ter nenhum tipo de engajamento ao longo da jornada de compra.
Nesse sentido, se você realizar uma abordagem consultiva, com intuito informativo, provavelmente você será bem sucedido e começará a gerar resultados consistentes de vendas.
Por fim, é essencial que toda a estratégia esteja documentada, em uma planilha de excel ou em um CRM (customer relationship manager). Dessa forma, você saberá encontrar gargalos em seu processo de vendas e poderá realizar aprimoramentos constantes.
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E, se você quiser se aprofundar em formas de aquisição de clientes, recomendamos a leitura de três artigos:
- Inbound Marketing e Advocacia: Por que elas foram feitas um paro o outro?
- O que é o Legal Growth Hacking e como ele pode ajudar o seu escritório?
- Marketing Jurídico: tudo que você precisa saber!
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