#35 Mediação: Fundamentos, princípios e mercado – c/ Leandro Rennó
O que é a Mediação? Quais são os princípios?
Como funciona um procedimento de mediação na prática?
Qual o papel do mediador? Qual o papel do advogado na mediação?
Quais as oportunidades jurídicas surgem para os advogados e como está o mercado para a Mediação?
No episódio de hoje, Gabriel Magalhães entrevista Leandro Rennó, um dos maiores especialistas do Brasil no tema.
Escute o Podcast em seu player favorito e leia o resumo do episódio que conta com todas as referências citadas.
Leandro Rennó
É mediador e conflitos certificado pelo IMI – International Mediation Institute. Consultor independente com experiência em Direito Empresarial, Arbitragem e Mediação. Mediador Judicial cadastrado junto ao TJMG e também é Mediador Certificado Avançado pelo ICFML. Coordenador dos cursos de pós-graduação lato sensu em Direito de Empresa e de Mediação de Conflitos do IEC/PUC MG. Doutor pela Université de Versailles (França) em 2020 e membro das Listas de Árbitros e Mediadores das principais câmaras de Arbitragem e Mediação do Brasil.
O que é a Mediação?
Leandro: Mediação nada mais é do que uma forma de se resolver conflitos com uma metodologia e princípios próprios.
É isso que difere a mediação de outros métodos de resolução de conflitos como a conciliação, arbitragem, entre outros.
Os quatro métodos mais básicos são: negociação, conciliação, mediação e arbitragem.
Na negociação, as partes conversam diretamente entre si, tentando chegar a uma solução.
Caso não consigam resolver isso diretamente, podem buscar um terceiro. E é exatamente no papel desse terceiro que identificarmos as diferenças entre os outros métodos.
Qual a diferença entre Mediação, Conciliação e Arbitragem?
Leandro: Se esse terceiro vem com o objetivo de facilitar a comunicação entre ambas as partes. Ajudá-las a entender melhor o conflito, a entender caminhos para chegar a uma solução, mas uma solução que eles próprias vão construir. Nós estamos falando de mediação.
A ideia do mediador, é um terceiro, imparcial, sem vínculo com as partes e sem interesse no conflito.
Ele vai perceber onde está o erro na forma que estão negociando, comunicando e interagindo. Mostrando os entraves para caminhos que indiquem uma possível solução.
Se pretende que o terceiro, além de direcionar as partes, tenha uma participação mais ativa. Eventualmente, fazendo sugestões e propostas de forma mais efetiva . Estamos falando de conciliação. Essa é diferença principal do conciliador pro mediador.
Se pretende, que esse terceiro escute as partes e encontre uma solução, se trata de um julgador. No ambiente privado, estou falando de um árbitro. No ambiente judicial, seria um juiz estatal.
Quais as vantanges da Mediação?
Leandro: A mediação, se destaca pelo fato principal do “olhar de alguém de fora” , que não está vivendo aquele conflito.
Então, estando numa posição privilegiada, o mediador consegue enxergar de uma outra maneira o conflito e a forma como as pessoas se relacionam.
Ainda garante a autonomia da vontade das partes. Permitindo que essas pessoas consigam enxergar os melhores caminhos e elas próprias construir soluções.
Sendo construído por elas, as soluções tendem a ser mais efetivas e ter maior adesão das partes .
Por isso que defendo muito a mediação. Não que eu considere a mediação melhor ou pior que qualquer outro método. Cada método tem a sua finalidade, os seus objetivos e podem ser eficientes para situações diferentes, em momentos diversos.
Mal uso da nomenclatura dos Métodos Adequados de Solução de Conflitos
Gabriel: Apesar das diferenças dos institutos serem claras, é comum que pessoas confundam essas técnicas de resolução de conflitos.
É comum que um conciliador se identifique como mediador, o que acaba prejudicando a imagem da Mediação.
E, como consequência, as pessoas falam que participaram de uma mediação mas na verdade foi num ambiente bem diferente, que não era mediação.
O que estava sendo feito, às vezes é conciliação.
Leandro: Eu acho que um dos principais problemas disso é a forma como as pessoas têm divulgado o instituto da mediação. Não sou daqueles radicais, mediador raiz, que acha que mediação tem que ser bonitinha.
Mas eu acho que mediação tem uma série de princípios, uma série de premissas que devem ser seguidas.
O que está acontecendo hoje, pelo que você mesmo falou, é que a mediação está na moda, começam a chamar qualquer coisa de mediação.
Então, quando as pessoas vão falar sobre a experiência que tiveram na mediação, as mesmas não sabem o que fizeram.
Fazem conciliação e chamam de mediação, porque acham que a mediação é mais bacana.
Não tenho nada contra nenhum dos outros institutos, mas acho que quando você oferece um determinado serviço. Esse serviço tem que ser devidamente identificado, para que as pessoas saibam que elas estão experimentando.
Nada impede que eu exerça a mediação diante de algumas variáveis. Porém, como profissional da mediação, vou avaliar se o que a pessoa deseja é realmente mediação.
Existem escolas de mediação avaliativa, mediação facilitativa, mediação transformativa etc., porém essas escolas não perdem a essência da mediação.
Temos que estar atentos. Quando você começa a agir de forma muito diferente da essência da mediação e é importante que aconteça um alinhamento entre as partes.
Primeiro você deve fazer uma auto avaliação para saber se enquanto profissional, você tem competência e condições técnicas suficientes para entregar o que as parte esperam.
Então, posteriormente, avaliar se mesmo não nomeando o método como mediação, você pode prestar aquele serviço.
A partir do momento que você foge muito da essência da mediação, tem que parar de nomeá-la como tal.
Deixando claro que irá atuar como terceiro facilitador dessa negociação, mas que não se trata de mediação propriamente dita.
Grande confusão que está acontecendo, são pessoas aprendendo outras técnicas e nomeando-as ainda como mediação.
Por exemplo, falando especialmente da constelação familiar. A constelação, na minha visão, é uma técnica de terapia, está muito mais vinculada ao campo da da psicologia do que da resolução de conflitos.
Não é a minha praia, não é o tipo de trabalho que eu gostaria de fazer.
Não é o que eu entendo como método de resolução de conflito.
Mas se a pessoa tem uma formação adequada para tal, se quiser trabalhar com isso, tem que deixar claro que se trata de constelação, e não mediação. Constelação não é métodos de resolução de conflitos, mas é uma forma de terapia que pode ser trabalhada paralelamente.
Podem ser utilizadas técnicas dessa metodologia, para que ajude vocês a compreenderem o que está acontecendo, para que então, você se possam dar mais efetividade à resolução do conflito
Então, a questão é essa, ajudar as pessoas a entenderem o que elas estão experimentando.
O próprio Judiciário e o próprio Código de Processo Civil confundem muito isso.
É importante que as pessoas se informem e procurem profissionais adequados para orientá-las.
Quais os princípios da Mediação e como funciona um procedimento na prática?
Gabriel: Falando um pouquinho dessa essência da mediação, como que os colegas advogados, que estão nos escutando, podem identificar isso de fato?
Como que eles vão saber o que é mediação e o que não é. Quais são os princípios que vão determinar?
Leandro: Na mediação, ambas as partes apresentam seu ponto de vista. A partir dessa comunicação inicial, é preciso que o mediador formule algo em cima disso, o que chamamos de resumo.
Identificar as questões, na percepção dele, do que precisa ser trabalhado.
É preciso ter esse momento, para então, o mediador confirmar se está ciente do acontecido e para que possa ajudar as partes a se organizar e identificar os pontos que precisam ser trabalhados para desembolar o nó desse conflito.
Seguindo as etapas de forma incisiva. Concluindo a anterior, antes de iniciar a próxima.
Depois que tudo estiver entendido, todas as cartas estiveram na mesa, todas as informações tiverem sido colocadas. Então começamos pensar nas possibilidades de solução.
Inicia-se a negociação propriamente dita. Com todas as informações na mesa, as tensões aliviadas, os conflitos emocionais já trabalhados e os direcionamentos já feitos. A ideia é que você chegue nesse momento com as partes bem preparadas.
Se você fez um bom trabalho, a negociação vai ser muito efetiva.
Então as partes começam a apresentar propostas, a tal da chuva de ideias, elaboramos um brainstorming e ali colocam ideias na mesa.
Se você fez um bom trabalho antes, se as partes entenderam a proposta da mediação, conseguiram se expor, perceberam que elas foram escutadas. Que outro lado entendeu, que o mediador entendeu, que todas as questões foram devidamente esclarecidas, que elas conseguiram ter oportunidade de colocar suas propostas e suas sugestões.
Então é quase que natural que as propostas sejam bem direcionadas, e depois é só encaixar as peças, para que dali surja alguma solução.
Se não resolver todo o conflito, pelo menos vai direcionar as partes neste sentido. A partir disso, você constrói a solução.
Quando se fala de mediação, estamos falando de um foco muito bem colocado nesses princípios, nesse procedimento, para que o conflito trazido possa ser resolvido.
Erros comuns cometidos durante a Mediação
Leandro: muitos mediadores quando não conseguem se manter exclusivamente como mediadores. Querendo adaptar, dar opinião, dar sugestões e interferir. Agir além de sua função.
Quando entendem que as partes não estão enxergando o que ele julga como solução ideal, o que ele acha que deve ser feito.
Tentar influenciar as partes, mesmo que para o bem, não é uma tarefa do mediador.
Outro erro muito comum, acontece quando o mediador, talvez por possuir outra formação. Começa a exercer funções terapêuticas com as partes, começa a psicologizar, a constelar e tentar fazer com que entendam as vidas passadas e os problemas quânticos.
Nada contra, só estou querendo deixar claro que a ideia é que tudo seja bem esclarecido.
Se nós estamos falando de mediação, nós não estamos falando de terapia, não estamos falando de arbitragem, não estamos falando de conciliação não estamos falando de constelação. Estamos falando de mediação.
Então, se o que e você está vendendo para a pessoa é a mediação, que isso seja muito bem aplicado.
Saber o que você está vendendo, para a parte saber o que ela vai comprar.
A essência da mediação, na minha visão, é isso, foco na resolução do conflito, com princípios bem estabelecidos e uma metodologia bem clara.
Mediação aplicada em outras áreas
Gabriel: Eu enxergo muito o mediador como um especialista na comunicação e na negociação.
Ele consegue enxergar, naquele fenômeno linguístico, o que está acontecendo.
No meio de divergências, ele consegue enxergar de uma forma diferente.
O objetivo dele é justamente fazer com que uma parte sinta empatia pela outra. É fazer com que um entenda o lado do outro e depois que conseguir fazer isso, conduzir uma solução.
Para mim a diferença clara da mediação para a conciliação. É que em uma audiência de conciliação a primeira coisa que o conciliador vai perguntar é se ambas as partes tem proposta.
Na mediação é muito diferente. Primeiro, é importante que existe espaço para esse diálogo, depois as partes vão divergir, e a partir dessa divergência é que elas vão tentar criar algo, se possível, bom para os dois lados.
E é possível sim que exista soluções para dois lados. Existem vários casos de sucesso da mediação no Brasil.
Apesar disso, ainda vejo um pouco de preconceito de alguns advogados, pelo mercado, assim como um todo.
Tem gente que acha que a mediação abraça árvore, mas na verdade é bem diferente. Uma ciência mesmo.
Acho que o mediador, além de saber conduzir uma mesa, ele vai saber negociar na sua vida pessoal, vai saber comunicar de uma forma mais efetiva. Ele vai ser um gestor melhor de equipe.
São habilidades que seriam interessantes para qualquer pessoa.
Uma outra questão que eu queria saber: onde o advogado entra nisso tudo?
Falamos muito do mediador. Mas qual é o papel do advogado em uma mediação?
Leandro: Queria só aproveitar sua fala para fazer uma colocação. Temos muita tendência de falar mal da conciliação, do Instituto da Conciliação. Resumir o Instituto da Conciliação ao que tem sido praticado no Judiciário.
Falando de maneira geral, do que tem sido praticado no judiciário. Obviamente você tem bons conciliadores, tem bons mediadores, você tem bons juízes e tem bons profissionais como qualquer área.
Mas o que a gente tem visto, infelizmente, prevalecer, são práticas que precisam ser muito melhoradas para chegar perto do que a gente imagina que seja uma conciliação, do que seja uma mediação.
Isso tem todo um contexto de que eu acho que não é o objetivo da nossa conversa, que fica para um outro momento, não vou polemizar aqui não.
O próprio Instituto da Conciliação pode ser muito efetivo, se for bem conduzido. O grande problema é que a conciliação no Judiciário tem se resumido a isso que você está falando.
Acabam pressionando as partes, em vez de cumprir a metodologia do instituto. Coagindo, forçando, sem técnica nenhuma, sem cuidado nenhum.
Uma conciliação pode ser muito bem conduzida, pode ser muito bem feita, ser muito efetiva.
Se ela for, por mais irônico que possa parecer, conduzida de uma maneira muito similar à mediação. Porque na essência, os princípios da conciliação e a metodologia da conciliação não são muito distantes do que se espera de uma mediação.
Os princípios são basicamente os mesmos, da autonomia da vontade, da imparcialidade, independência do conciliador. Você ter um momento de apresentação inicial, de ouvir as partes e tentar fazer com que elas negociem. A evolução do processo é muito próxima.
Se alguém me pedir para atuar como conciliador, não vejo problema nenhum. Só que não vai esperar de mim aquela conciliação do: ” E ai doutor, tem acordo? “
Não é isso, a diferença e talvez, seja algo mais próximo do que as pessoas costumam confundir com a mediação avaliativa.
Porque, para mim, mediação avaliativa não se confunde propriamente com conciliação, mas talvez seja algo mais próximo.
O que é a mediação avaliativa?
Gabriel: O que é a mediação avaliativa, pra quem nunca escutou?
Leandro: Na minha visão, o que eu entendo da mediação avaliativa, é aquela mediação que você busca um mediador que seja alguém da área do conflito, que entenda das questões técnicas que estão sendo tratados.
Por exemplo, tem um conflito na área de engenharia, eu chamar alguém que entenda de engenharia, não necessariamente engenheiro, mas alguém que entenda desta área.
Então, a mediação avaliativa, na minha visão, é você ter um profissional da área que vá ter uma condição mais técnica de avaliar junto com as partes, possíveis caminhos.
Não necessariamente colocando propostas, dizendo o caminho, mas possuem um conhecimento técnico que podem ajudar as partes, com olhar mais técnico, enxergar caminhos mais específicos.
Para mim isso não é conciliação. A conciliação é quando o conciliador, depois de ter feito todo o seu trabalho junto com as partes, de escuta, de promover a comunicação, facilitar essa comunicação, ajudá-las a enxergarem soluções.
Diante do impasse, o conciliador então, estaria autorizado a apresentar algumas opções adicionais.
Mas de forma nenhuma, de maneira a coagir, a impor. É possível fazer uma boa conciliação, conduzindo ela de uma maneira muito próxima da mediação.
Diante do impasse lá na frente, você estaria autorizado ajudar as partes a se envolver na construção desse acordo.
Então é essencialmente isso. Essa é a ressalva que eu queria colocar.
Mediação na Advocacia
Gabriel: Onde buscar esses serviços de mediação? Qual o papel do advogado nesse procedimento. O que ele pode fazer?
Também entrando no aspecto prático, como que a mediação pode ser interessante para os advogados? Para escritório de advocacia? É possível ganhar mais dinheiro com mediação?
Leandro: Vamos por partes, primeiro que, para já deixar muito claro, eu entendo que o advogado é essencial numa mediação.
Para um mediador, ter as partes acompanhada por um advogado facilita enormemente o trabalho.
O mediador não está ali para dar orientações ou aconselhamentos. Até mesmo prestar esclarecimentos jurídicos, o que quer que seja.
Então o mediador, fica mais travado e limitado, se tiver diante de partes que não estão devidamente instruídas, que não estão cientes seus direitos.
O mediador diante de uma situação em que ele perceba que há um desequilíbrio entre as partes , nesse nível de informações, e no acesso a esclarecimentos, ele não pode interferir.
Ocorre, muitas vezes, casos de suspensão do processo de mediação, até chegar ao ponto de encerrar. Por perceberem que não tem como dar andamento diante de tamanha ausência de informações .
Porém também há casos, de mediadores que tem preconceito com advogado, que acha que é advogado atrapalha.
Eu entendo que advogado só atrapalha se o mediador não souber conduzir a mediação.
Mesmo se o advogado tiver “resistência” com esses métodos de resolução de conflitos, só vai “atrapalhar”, se o mediador não estiver se sentido seguro naquele ambiente.
O mediador tem a função de dar as partes seguranças para elas estarem nesse ambiente da mediação. E quando eu falo parte, eu incluo o advogado nessa nessa minha fala.
Então, se o advogado está resistindo e atacando é porque não está se sentido seguro, não está devidamente informado e se sentindo desvalorizado.
Cabe ao mediador acolher bem o advogado e fazer essa mediação funcionar. Na minha visão, o advogado é fundamental.
Então, mesmo que seja aquele advogado brigão, mais contencioso. Se o mediador souber conduzir bem, ele vai conseguir trazer esse advogado para a mesa.
Não é sempre, às vezes, é uma questão de você saber o seu limite como mediador. Você não vai bater de frente, não vai forçar o advogado. Porque assim como as partes, o advogado também tem autonomia para estar ali e ajudar o seu cliente a decidir.
Você deve pelo menos fazer com que o advogado se sinta bem naquele ambiente, a partir disso, que ele então tome a sua decisão estratégica.
Pode ser da estratégia dele não querer conduzir a mediação, mas deve se sentir bem naquele ambiente.
Agora, trazendo para visão do advogado: porque escolher a mediação?
Será que vale a pena, enquanto advogado, como profissional, financeiramente? Onde procurar um bom serviço de mediação?
Gabriel: O advogado pode ser mediador. Então, se para você faz sentido. Se você pode estudar, eventualmente ter uma formação em mediação. Pode se tornar um mediador. Mas além disso, também pode atuar na própria advocacia de uma forma mais colaborativa.
Leandro: É fundamental que o advogado se posicione bem a cada momento. Porque ele, enquanto advogado de uma parte, ele é advogado e não é mediador.
É muito comum, o advogado que leva seu cliente para mediação, querer fazer o papel do mediador. Ele tem que se manter dentro das funções de advogado. E quando atuar como mediador, saber que não é mais advogado.
É fundamental que o profissional consiga trocar de chapéu, dependendo da posição que ele está.
Mas a mediação é sim um campo de trabalho muito interessante para o profissional do direito.
Se ele quiser ampliar sua área de atuação, além de atuar como advogado, se quiser atuar com mediadores também pode. Desde que ele saiba muito bem estabelecer os limites da sua atuação.
Em que momento ele é advogado. Em que momento ele é mediador. E em que o ambiente está se vendendo, vendendo seu serviço como advogado e vendendo seus serviços com o mediador.
Mas são duas áreas plenamente compatíveis e que são campos muito interessantes para se trabalhar. E podem, dentro dessa perspectiva, potencializar os ganhos, potencializar as atividades de um profissional do Direito.
Utilizando a Mediação para garantir o sucesso do cliente
Leandro: hoje estamos trabalhando com um direito que não é mais o direito de dez, quinze, vinte anos atrás. As pessoas buscam um profissional do Direito porque querem soluções rápidas, efetivas e que cumpram o retorno esperado.
Então aquele profissional do direito, aquele advogado conservador das antigas, que acha que só existe um jeito de resolver os conflitos, que é o Judiciário.
Tende cada vez mais a perder espaço. Porque para o cliente, o negócio dele não é litigar. Para o cliente, quanto mais rápido eficiente, melhor.
Nesse caso, eu estou falando do cliente médio, mas sempre vão ter aqueles que fogem da curva. Que agem de má fé e que fazem uso do contencioso, do processo longo, demorado e conturbado a seu favor. Mas se trata de um percentual muito pequeno dos clientes.
A grande maioria das pessoas querem resolver porque, mesmo quando elas estão erradas, elas sabem que precisam resolver.
Então, o advogado que vende apenas o processo longo do judiciário, de anos, com recursos, que vão durar cinco, dez, quinze, vinte anos.
Esse advogado vai acabar ficando só com aqueles clientes que querem fazer uso desse processo demorado. Porque nem o Judiciário mais tá querendo estimular isso.
Hoje, o movimento próprio judiciário é o inverso. Estimular as pessoas a resolver seus conflitos de outras maneiras. Abraçando a negociação, a mediação, a conciliação e arbitragem.
Gabriel: Eu acho que é um dever ético do advogado, demonstrar a melhor solução para o cliente. Então, se não apresentamos a possibilidade de um acordo, nem tentamos negociar, entendo que talvez a gente não esteja cumprindo a nossa função ética.
Se repararmos nas grandes empresas, que sempre utilizam o Judiciário ao seu próprio favor, em geral, estão perdendo mercado.
Se você pegar as empresas de tecnologia hoje, que estão cada vez mais avançadas. Você ganhar dinheiro por meio de processos contra os seus próprios clientes, é algo completamente impensável.
Eu tenho certeza que o NuBank jamais faria algo assim, por exemplo. E as outras empresas que estão começando a dominar o mercado.
Então, talvez até as grandes empresas de hoje ainda utilizem essas medidas. No curto prazo, em poucos anos, as grandes empresas vão querer fazer isso. Porque isso não faz sentido e pode parecer uma realidade muito distante.
Mas hoje, com a internet, com o consumidor cada vez mais empoderado, os hábitos estão mudando para todo mundo. Todo mundo quer tudo instantâneo. Usa Spotify, Netflix.
Se contrato um advogado que não conversa comigo, não me mostra andamento processual, não dá notícias e ainda busca o litígio a todo momento. Talvez esse tipo de advogado, realmente está tendo uma atuação bem contrária, ao que se espera de um profissional atualmente.
Precificação de honorários na Mediação
Leandro: O advogado que trabalha com a mediação, consequentemente vai ter um cliente mais satisfeito. Vai conseguir fidelizar melhor os seus clientes e um cliente satisfeito atrai mais clientes. O famoso boca a boca.
Se você ajudou seu cliente a resolver seus problemas de maneira rápida e efetiva. Dando a ele o que realmente lhe interessava. Você vai conseguir fidelizá-lo, e assim conseguir formar uma boa reputação.
Com isso, você reduz custos para o seu cliente, custos não só financeiros, mas custos emocionais, de relacionamento etc.
Na minha visão, um advogado que propõe para o seu cliente: “Olha, nós podemos ficar vinte anos no judiciário ou resolver isso, talvez em dois, três meses.”
Na minha visão, um advogado que consegue resolver o problema do cliente em dois ou três meses, deve ser muito melhor remunerado do que aquele que faz cliente ficar vinte anos no Judiciário.
O que os advogados precisam aprender a fazer, é repensar a sua forma de remuneração.
Quando for elaborar o seu contrato de honorários, de prestação de serviço ou fazer a previsão desse ganho. Independente se é por mediação, conciliação, negociação que for, que não haja perda dos seus honorários.
Pelo contrário, eu entendo que, quanto mais rápido o advogado resolver o problema, maior deve ser seu percentual a receber, maior deve ser remuneração.
Quanto mais ele demora para resolver, menor deveria ser o percentual. Assim, olhando a perspectiva do cliente.
Óbvio que sob a perspectiva do advogado, vai pensar “Poxa, mas vou ficar vinte anos trabalhando nesse caso e receber menos.”
Temos que considerar que tem algum problema. Se você deixou esse caso ficar parado na justiça vinte anos.
Por mais que o problema seja do Judiciário. Será que você não existiam outras formas de resolver isso para o cliente.
Você deve repensar a maneira como você vende o seu trabalho. Pode se valorizar muito mais pela efetividade, agilidade e velocidade com que resolve os problemas, dando mais satisfação para o seu cliente.
Gabriel: Este ponto é muito importante. Recebemos muitas dúvidas de advogados, sobre precificação de honorários. Grande parte dos advogados, tem dúvida no contencioso, imagina na mediação, que é algo ainda mais mais novo.
Você tem algum Benchmark ou dica prática mesmo?
Você já passou algumas, mas algo ainda mais profundo sobre esse tema, que possa compartilhar com os colegas.
Leandro: Em termos de honorários, inclusive, se pegar o código de Ética da OAB, estatuto da OAB ou tabela de honorários. O padrão, o parâmetro é o mesmo se for contencioso, ou se for mediação, no sentido amplo,
O que vai variar é como o advogado quer trabalhar. Se ele quer trabalhar com valor/hora ou por hora de prestação de serviço.
Vai ser de acordo com o valor da hora de trabalho dele. Se ele quer trabalhar com um pró labore inicial, então vai pagar X no início e X por cento no final do processo em cima do que for o seu ganho.
Não tem regra, o que a gente vê no mercado, é cada advogado buscando a forma que é mais compatível com a sua maneira de trabalhar.
Então não tem que inventar algo diferente, não tem que mudar a forma como você trabalha. Têm que avaliar suas preferências, e as do cliente.
Inovação na precificação de honorários
Gabriel: Isso que você trouxe, nos lembra de algo que falamos em outros podcasts.
Temos que conhecer nosso público alvo, nossa persona. A partir disso, criamos uma forma de precificação mais efetiva.
De forma mais inovadora e pensando de alguma maneira mais criativa, que talvez o código não disponha. Ou utilizando o padrão mesmo, que pode ser muito eficiente.
Se conhecermos o nosso cliente e fizermos esse tipo de proposta, de acordo com o perfil do cliente.
Uma análise do mercado da Mediação
Gabriel: Leandro, sobre o mercado da mediação propriamente dito, o que você vê hoje, você acha que está sendo um bom mercado para entrar?
Eu sou um grande entusiasta da mediação, mas de um lado vejo muitas pessoas realizando cursos de mediação e poucas pessoas efetivamente ganhando dinheiro com isso. Você também percebe isso?
Leandro: Eu acho que isso é a grande questão. Por mais que me julguem louco. Há uma diferença entre o mercado que existe, e o mercado que está sendo explorado.
Eu acho que esse é o grande problema da mediação e dos mediadores. Porque existe muito mercado para ser explorado pela mediação.
São muitos advogados e muitas empresas que estão interessadas. São muitas famílias que estão passando por problemas que estão interessadas, mas que não estão sabendo onde encontrar esses profissionais, como fazer e com medo do que existe por aí.
Então o mercado existe. Está aí. Está procurando, só que não está encontrando. Então essa é uma resposta.
Tem gente querendo resolver de maneira efetiva, rápida, com seus interesses sendo atendidos em pouco tempo.
Qualquer área que você pensar, tem muita gente querendo resolver de forma rápida.
Só que muita gente desinformada ou com informações equivocadas, com experiências ruins e com medo de testar a mediação.
Então o mercado existe. O problema é que a gente tem um volume enorme de mediadores sendo formados, completamente perdidos, esperando cair do céu a mediação, no seu colo.
Não vou aprofundar essa polêmica. Mas essa é a expectativa que existe em torno do Judiciário.
A maioria dos profissionais se qualificam em mediação, e acham que para ser mediador judicial, tem que trabalhar no Judiciário.
Como expectativa, não sei qual é, porque o mediador judicial, hoje essencialmente faz um trabalho voluntário.
As pessoas ficam em torno da mediação judicial, em torno do CEJUSC, em torno do do Judiciário.
Achando que ali vão ter um mercado. Mas não existe mercado da mediação profissionalmente falando no Judiciário.
O que existe é um serviço que o Judiciário está se propondo a prestar para pessoas que não tenham condições de pagar os serviços da mediação no ambiente privado.
Um outro problema também, que está atrapalhando o mercado da mediação, é a forma como o Judiciário está atuando. Mas não vou entrar nisso agora porque não é o tema.
É preciso que as pessoas tirem o foco da mediação judicial, tirem o foco do Judiciário.
Sejam os mediadores, sejam os advogados e busquem esse mercado que está latente, precisando ser trabalhado.
Que é o mercado dos escritórios de advocacia, o mercado das empresas, o mercado das famílias. Querem ter uma solução rápida e que tem condições de pagar um bom profissional. Que querem buscar um ambiente privado.
O que está faltando são esses profissionais aqui, da mediação, tirarem o olho do Judiciário, entender que o mercado para eles ganharem dinheiro não é no Judiciário mas sim no mercado privado da mediação.
E para isso, precisam ir nos escritórios, nas empresas e ir nas pessoas do seu entorno, para poder explicar.
Mais do que isso, chegar vendendo um serviço adequado e saber vender.
Os problemas do Mercado da Mediação
Leandro: como dito anteriormente, o grande problema hoje da mediação, é que as pessoas não estão sabendo como trabalhar, e aí vendem um monte de coisa esquisita, chamando de mediação.
A pessoa faz um cursinho de final de semana de mediação, vai numa palestra, já acha que é mediador e sai por aí fazendo qualquer coisa.
A pessoa vai fazer um curso de constelação, acha bacana, uma palestra de constelação de final de semana, acha bacana e começa a misturar a mediação com constelação.
A pessoa formada em psicologia faz um cursinho de mediação e começa a misturar mediação com terapia.
A pessoa formada em Direito, aprende mediação, começa a misturar direito com mediação. Ou seja, as pessoas precisam, primeiro, se preparar adequadamente para serem mediadoras. Depois começar no mercado que está aí, precisando desse serviço , que não tem encontrado.
Porque o que está chegando neles não interessa, não tem qualidade ou não atende as expectativas.
E aí você começa a ter interferência dos maus profissionais da mediação ruim que está sendo praticada no potencial mercado que exista.
Eu acho é isso, o mercado existe. O que precisa são as pessoas saberem explorar esse mercado.
Outras formas de aplicação da Mediação
Gabriel: Eu fiz uma formação em mediação organizacional em São Paulo. Finalizei no final do ano passado.
E eu estou vendo vários psicólogos ganhando dinheiro, fazendo programas de desenvolvimento organizacional com base na resolução de conflitos dentro daquela organização.
E, assim, quando a gente pensa na mediação, é um método para resolver conflitos e não necessariamente precisamos de esperar uma escalada do conflito final na judicialização do conflito, para que a gente realmente tome algum tipo de medida para ajudar as partes.
Talvez a gente pode ir em uma empresa, quando está no estágio inicial de um conflito frio, de guerras frias na empresa, e entender porque aquele problema está acontecendo.
Talvez é um problema organizacional e que a gente pode oferecer algum tipo de consultoria.
Talvez é realmente um problema entre líderes da empresa, pode ser uma mediação entre duas pessoas.
Então eu vejo que tem muita gente fora do direito ganhando muito dinheiro com isso. Só que quando eu comparo a qualificação dessas pessoas versus os mediadores padrões, que vejo por aí, eu vejo que essas pessoas são realmente mediadores.
Gosto muito de uma frase do Diego Faleck, que ele falou uma vez em alguma palestra, salvo engano, “O mediador é como se fosse um padre, e um padre sempre vai ser padre dentro da missa e fora da missa, e o mediador também.”
Para que você consiga ser um mediador, você tem que se transformar primeiro antes de buscar resolver o conflito dos outros.
Se você não sabe resolver seus próprios problemas, como vai resolver os problemas das outras pessoas?
Depois que você consegue ter essa habilidade, de enxergar aos conflitos de uma forma diferente, de tantos conflitos entre duas pessoas e os conflitos organizacionais. Aí você realmente pode ter várias possibilidades.
No mundo de startups mesmo, que eu vivo mais, eu vejo, por exemplo que o scrum master, possui como funções principais a facilitação da comunicação e auxílio para melhoria da performance e da produtividade da equipe, por que um mediador não pode atuar nisso?
A mediação pode ser uma boa qualificação para esse tipo de profissão. Da mesma forma o Product Manager, uma profissão nova que tem no mercado e ganha oito mil reais por mês no início de carreira, muitas vezes. A facilitação da comunicação também ajuda muito.
Outra área que é muito legal, que eu vejo que as habilidades de mediação podem ser legais, é na própria área de vendas, de inside sales.
Para que você execute a venda consultiva, precisa entender a necessidade de um lado. Para depois você entender as necessidades do outro lado.
Você mostra as necessidades da empresa e vê se tem um casamento com um acordo.
Venda, muitas vezes, nada mais é do que uma negociação. Uma pessoa quer comprar e a outra quer vender.
Então, eu, depois que eu sai mais do meio padrão da mediação, comecei a ver que existem diversas possibilidades, nesse sentido.
Eu acho que realmente várias pessoas não estão aproveitando.
Conclusão
Gabriel: Bom, Leandro. Queria saber se você tem mais algum recado final para quem quer aprender mediação, onde podem estar buscando isso. E se você também quer passar seu contatos ou alguma reflexão final para os colegas advogados?
Leandro: Eu acho que a ideia final é a seguinte, seja para falar bem, seja para falar mal de alguma coisa, você tem que conhecer.
Então, tanto advogados como outros profissionais que queiram trabalhar, seja com advocacia na mediação, seja como mediador, é fundamental que se informem.
Sobretudo, quando a gente busca informação, a gente saiba qual é a fonte da informação que estamos buscando.
Isso eu falo não só de textos na internet, mas de qualquer tipo de fonte, inclusive de cursos. Onde fazer cursos, quem são profissionais que estão por trás. Então é fundamental que você procure se informar.
Eu obviamente, como todo mundo sabe, sou professor da PUC Minas. Sou coordenador de cursos do IEC, então eu tenho referência dos cursos que eu coordeno e das aulas que o ministro na PUC Minas e no IEC.
As iniciativas do ICFML, são muito relevantes, o Instituto de Certificação e Formação de Mediadores Lusófonos, tem feito um trabalho fantástico aqui no Brasil.
Tem também o CONIMA, que o Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem, que tem muitos anos, que faz um trabalho excelente, especialmente na mediação.
Dentro do próprio CBRAr, que é o Comitê Brasileiro de Arbitragem. Temos iniciativas muito legais, do GEMEP, que é o grupo de estudos de mediação empresarial e privada.
Então assim, é fundamental que se informe que procure saber e desencantar um pouco dessa história da mediação judicial.
Como eu falei aqui, o mercado para quem quer trabalhar com qualidade na mediação não está no Judiciário. Está fora do Judiciário. Esse mercado precisa ser melhor explorado.
Muita gente tem feito com a mediação judicial no Judiciário porque é de graça. Mas não necessariamente você vai ter um trabalho de qualidade.
Existem, sim, muito bons mediadores, muito bons, conciliadores mas infelizmente, um número muito pequeno de profissionais que hoje está no Judiciário, com essa qualidade.
Então risco de você ter uma experiência ruim é muito maior, o risco de você oferecer para o seu cliente uma experiência é muito maior.
Então procure se informar, valorize o seu profissional. Para quem é da mediação, valorize o seu trabalho, quem trabalha de graça, quem cobra barato não é valorizado.
O mercado entende dessa forma, é fundamental se valorizar e valorizar o serviço que você fornece. Essa mensagem final que eu queria passar para vocês.
Gabriel: Eu deixo também uma reflexão final para os colegas advogados, de aplicar isso no dia a dia de vocês.
Às vezes você está querendo vender mediação para outras pessoas, mas talvez dentro do seu próprio escritório existem conflitos que estão impedindo que seu escritório performe mais e que desenvolva novos projetos como, por exemplo, de novas atuações, como na própria mediação.
Então, se a gente começa a ter esse olhar de dentro para fora, a gente consegue arrumar a casa certinho, arrumar os gargalos, resolver todos os problemas de gestão e de procedimentos, e de pessoas envolvidas.
A partir disso a gente consegue realmente pensar em novas formas de captação de clientes e aquisição de clientes. Aqui no podcast a gente tem muito material sobre marketing jurídico.
Recomendamos fortemente que você estude os materiais e crie uma estratégia eficiente de captação e de fidelização de clientes para o seu escritório de advocacia.
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