O que é o Marketing Jurídico?

Como era o Marketing antes da internet? Quais as diferenças para o Marketing após a era digital?

O que é o “Marketing de interrupção”? O que é o Marketing de Conteúdo? O que é o Inbound Marketing?

O que é o Funil de Marketing?

No episódio #34 do Laywer to Lawyer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Júlia Resende.

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Júlia Resende

É advogada, graduada em Direito pela Faculdade Milton Campos , foi monitora de processo civil e coordenadora de Grupos de Estudos, além de ter vivenciado experiências profissionais em Órgãos Públicos, e escritórios de pequeno, médio e grande porte.

Atualmente, é Diretora de Operações da Freelaw e é responsável pelo Controle da Qualidade na execução dos serviços na plataforma, com atuação próxima e direta em cada Match Inteligente que acontece na Freelaw.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.  

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.    

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.      

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.

Marketing Jurídico Eficiente

11 passos para criar uma estratégia eficiente de Marketing Jurídico e adquirir mais clientes para o seu escritório

  1. Analise a situação atual do seu escritório
  2. Defina o ICP (Ideal Customer Profile) e a Persona do seu Escritório
  3. Construa o ciclo de vida do seu cliente
  4. Busque palavras-chave e defina conteúdos para serem produzidos
  5. Desenvolva um processo de criação de conteúdo
  6. Desenvolva um processo de distribuição de conteúdo (orgânico e/ou pago)
  7. Desenvolva um site e/ou um Blog
  8. Crie Landing Pages e Materiais Ricos
  9. Desenvolva fluxos de nutrição para os Leads
  10. Integre a equipe de Marketing com o restante do escritório
  11. Analise dados e otimize os resultados

Gabriel: Olá advogado, olá advogada. Seja bem vindo, seja bem vinda a mais um Lawyer to Lawyer da Freelaw. 

Meu nome é Gabriel Magalhães e eu sou apresentador desse podcast que hoje estou aqui com um dos temas mais pedidos até então. 

A gente vai falar sobre Marketing Jurídico. E hoje, um formato diferente do usual, um formato mais expositivo. A gente vai realmente abordar esse tema de uma forma profunda. 

E se você quer finalmente aprender a criar uma estratégia eficiente de marketing no seu escritório, conseguir adquirir mais clientes, sugiro que você fique até o final deste episódio.

Eu estou aqui com a Julia Resende, que também trabalha comigo aqui no Marketing da Freelaw. Vai compartilhar bastante experiência dela.

Seja bem vinda, Júlia!

Júlia: Olá, pessoal, sejam bem vindos! Obrigada, Gabriel. 

Como Gabriel falou, hoje estamos com formato diferente de episódio, mais expositivo, para falar sobre esse tema que tem sido bastante comum e bastante pedido por vocês, que é o marketing jurídico. 

E acho que o conteúdo está muito bom, muito profundo e esperamos ajudar vocês a começar uma estratégia do zero, como a gente começou aqui na Freelaw. 

E aprendemos bastante nesse meio tempo e vamos compartilhar esse aprendizado também.

Gabriel: Nós vamos entrar logo na parte prática, mas eu acho que antes de a gente começar mesmo a falar de estratégia de Marketing.

Eu acho que é importante que vocês entendam os fundamentos do marketing e também a diferença do marketing antes da era digital para a era digital. 

Porque, antigamente, como que era o marketing? 

A gente sempre tinha o marketing que era utilizado por meio da interrupção. 

Então eu estou ali assistindo o meu jogo de futebol com minha família ou então assistindo o jornal com a minha família e eu sou interrompido por um comercial, ali, que atrapalha o meu entretenimento e ele me transmite algum tipo de mensagem. 

Como naquela época não existia smartphones, não existia internet, as pessoas ficavam ali, realmente assistindo a esses comerciais. 

E hoje, com todas essas novas tecnologias surgindo, o consumidor está cada vez mais empoderado. 

Então, quando geralmente as pessoas são interrompidas pela televisão, elas logo já vão ali para o celular e ficam ali durante aquele tempo e até durante o programa favorito que os telespectadores assistem, eles ficam muitas vezes consumindo conteúdo pelo smartphone.

A gente está numa era em que o consumidor está mais empoderado e que ele está buscando por informação a todo momento, diferentemente de antes desse tempo. 

E é por isso que hoje se fala tanto em produção de conteúdo. Por isso quem está aqui neste podcast produzindo conteúdo para vocês. 

Porque hoje, quem produz conteúdos melhores, de forma mais estruturada e eficiente, consegue atrair clientes de uma forma eficiente, fidelizá-los mais.

Júlia: É, exatamente como como você disse, Gabriel.

Nessa indústria 4.0, na área digital, o marketing, hoje, ele está muito atrelado ao marketing da geração de valor por meio de entrega de conteúdo.

Por meio dessa entrega você consegue atrair e fidelizar os clientes e fazer com que potenciais clientes te enxerguem como autoridade num tema, e depois fiquei mais propensos a comprar coisas que você vai oferecer.

E também é um marketing que hoje o cliente, o consumidor, ele escolhe o conteúdo que ele quer ver, então é um marketing muito mais direcionado e isso é uma grande vantagem, na realidade.

Júlia: É, exatamente como como você disse, Gabriel.

Nessa indústria 4.0, na área digital, o marketing, hoje, ele está muito atrelado ao marketing da geração de valor por meio de entrega de conteúdo.

Por meio dessa entrega você consegue atrair e fidelizar os clientes e fazer com que potenciais clientes te enxerguem como autoridade num tema, e depois fiquei mais propensos a comprar coisas que você vai oferecer.

E também hoje o cliente, o consumidor, ele escolhe o conteúdo que ele quer ver, então é um conteúdo muito mais direcionado e isso é uma grande vantagem, na realidade.

Gabriel: Eu acho que quem gera mais valor, naturalmente, sai na frente. 

E o problema que eu vejo é que eu vejo muitas pessoas produzindo posts e não gerando valor para os seus clientes. 

Pensando apenas ali em “eu preciso estar nas redes sociais”, mas não pensam em qual a melhor forma de gerar valor para esses clientes. 

Por isso que eu acho que a maior parte dos advogados que tentam fazer marketing não conseguem fazer de uma forma correta.

Júlia: Às vezes eu vejo também os posts sem constância, também, sem uma estratégia por trás para embasar essas postagens.  O que dificulta, às vezes, que as pessoas colham frutos daquela ação.

Gabriel: Constância, definitivamente, não é fácil. A gente sabe disso aqui na Freelaw. 

Mas eu acho que é justamente isso que faz com que vocês consigam criar uma estratégia eficiente. A gente vai falar sobre isso mais para frente.

Mas assim então, em suma, o marketing jurídico ele parte da premissa de que nós precisamos gerar valor para os nossos clientes. 

Percebam que, até agora, a gente nem falou da discussão sobre o Código de Ética da OAB. Por quê? 

Porque todo o Código de Ética da OAB, todas as proibições que existem, elas são para aquele marketing antigo de interrupção, que é cada vez mais inefetivo. 

Então, se a OAB ela condena o marketing que já não era efetivo, talvez isso também nem afete tanto assim os advogados, pelo menos na minha visão. 

Eu vejo muito advogados querendo que a OAB seja mais liberal ainda sobre esse ponto, outros, nem tanto. 

Mas a verdade é que todo mundo pode gerar valor para o seu cliente de alguma forma. 

Todo mundo pode produzir um artigo, algum conteúdo, um vídeo, gerando valor para seu cliente. E isso, possivelmente, vai render frutos para o escritório.

Júlia: Às vezes eu vejo também os posts sem constância, também, sem uma estratégia por trás para embasar essas postagens.  O que dificulta, às vezes, que as pessoas colham frutos daquela ação.

Gabriel: Constância, definitivamente, não é fácil. A gente sabe disso aqui na Freelaw. 

Mas eu acho que é justamente isso que faz com que vocês consigam criar uma estratégia eficiente. A gente vai falar sobre isso mais para frente.

Mas assim então, em suma, o marketing jurídico ele parte da premissa de que nós precisamos gerar valor para os nossos clientes. 

Percebam que, até agora, a gente nem falou da discussão sobre o Código de Ética da OAB. Por quê? 

Porque todo o Código de Ética da OAB, todas as proibições que existem, elas são para aquele marketing antigo de interrupção, que é cada vez mais inefetivo. 

Então, se a OAB ela condena o marketing que já não era efetivo, talvez isso também nem afete tanto assim os advogados, pelo menos na minha visão. 

Eu vejo muito advogados querendo que a OAB seja mais liberal ainda sobre esse ponto, outros, nem tanto. 

Mas a verdade é que todo mundo pode gerar valor para o seu cliente de alguma forma. 

Todo mundo pode produzir um artigo, algum conteúdo, um vídeo, gerando valor para seu cliente. E isso, possivelmente, vai render frutos para o escritório.

Júlia: Eu acho que, com o surgimento da internet, toda essa transformação do marketing, as previsões do Código de Ética acabaram ficando um pouco obsoletas. 

Porque o Código de Ética veda tipos de publicidade muito tradicionais, como, por exemplo, divulgação de serviço em outdoor ou em rádio ou televisão. Coisas que não são tão usuais nessa era digital. 

Então, acredito que é possível que a gente faça marketing, hoje, por meio da internet, por meio da geração de valor. 

É claro que, analogicamente, se você fizer um post patrocinado no Instagram e promover o seu serviço por meio daquele post, aquilo pode ser prejudicial, porque você vai estar promover no seu serviço em um meio digital, fazendo uma publicidade direta de seu serviço. 

Mas se você gera conteúdos de valor para os seus clientes, é um outro tipo de marketing. Um marketing que na indústria 4.0 é o mais querido do momento.

Gabriel: Nesse episódio a gente não tem nenhuma pretensão de discutir sobre as disposições do Código de Ética, com uma profundidade maior. 

A gente vai falar, simplesmente, de tudo o que já é permitido pelo Código de Ética. 

Mas na minha visão, as disposições do Código Ética elas são boas, porque elas, digamos, impedem más práticas, impedem que os advogados façam práticas ruins. 

Porque se eu ficar fazendo marketing de interrupção o tempo inteiro, ficar fazendo propaganda, falando apenas do meu serviço e não procurar gerar valor para o meu cliente, o cliente já ia ficar insatisfeito mesmo. Que bom que o Código de ética proíbe. Pelo menos essa é a minha visão.

Júlia: Sim.

Fases do Funil

Gabriel: E assim, para a gente pensar, assim, em gerar valor para o cliente, é muito importante que a gente entenda todas as etapas do funil em que ele se encontra. 

Então a gente vai entrar num conceito pouquinho técnico, mas fiquem tranquilos que é bem tranquilo de absorver. 

O que é um funil de Marketing? Basicamente, é uma metodologia utilizada para que a gente consiga entender em qual fase do marketing o seu cliente se encontra. 

Então a gente tem o topo de funil, o meio de funil e o fundo de funil.

O topo de funil é quando seu cliente ainda nem sabe que tem um problema. Então o potencial cliente nem sabe que tem um problema, mas ele, eventualmente, pode te conhecer de alguma forma, ele ainda não te conhece. 

Já o meio de funil é quando o cliente já sabe que tem um problema e ele já está começando a buscar por soluções. 

E o fundo de funil é quando o cliente ele já tá querendo saber mais sobre o seu escritório de advocacia e sobre o serviço que você presta. 

E o que eu percebo muito, é que grande parte dos escritórios de advocacia só fazem conteúdos de fundo de funil. Por quê? Porque só falam deles, falam de como escritório é bom, quais são as áreas que o escritório atua, fala sobre a sede do escritório que é bonita, fala sobre o currículo dos profissionais. 

Tudo bem, é legal de publicizar isso. Mas se você só publiciza, se você só dá publicidade a isso, provavelmente os seus clientes não vão se sentir bem atendidos, porque você só vai estar focando nenhum nicho bem específico de potenciais clientes.

Júlia: É, e acredito também que, muitas vezes, como você falou, no topo do funil o potencial cliente sequer sabe que ele tem aquele problema. 

Então, muitas vezes, é por meio de uma notícia, de uma nova decisão do STF que escritório vai divulgar, que o seu cliente vai saber que ele tem um direito que nem conhecia. 

Então isso é importante também para que o cliente descubra que ele tem um problema, ou que ele tem algum direito e depois passe a considerar buscar seu escritório. 

Se você atua também gerando esse valor de mostrar para o cliente em quais pontos ele tem direito, sobre as novas decisões que podem afetar os direitos dele, isso vai gerar uma grande confiança do cliente e, posteriormente, querer considerar você para a contratação.

Gabriel: E, além disso, você vai estar cumprindo com a sua função social como advogado e vai estar informando pessoas dos seus direitos. 

Porque grande parte das pessoas que lerem artigos que você tiver escrito não serão seus clientes. Porque é um funil. 

Então, no topo do funil a gente tem muita gente, no fundo de funil tem menos pessoas, naturalmente.

Só que isso se torna uma conta bem matemática. Depois que você começa a analisar os seus dados de marketing de uma forma constante, você começa a perceber que, vamos supor: no primeiro mês, cem pessoas que leram seu artigo, você teve um cliente. 

Provavelmente, se você tiver um artigo que for lido por mil pessoas, você tende a ter dez clientes. Porque é, basicamente, uma proporção em uma taxa de conversão de 1% de visitantes para o número de clientes. 

Então quando você começa a entender isso com mais profundidade, aí você sabe exatamente por onde você pode ou não atacar dentro do seu escritório, para desenvolver uma estratégia mais eficiente. 

Eu gosto de comparar essa questão do funil, acho que fica mais fácil se a gente pensar em um shopping, por exemplo. 

Um shopping, ele tem um volume “x” de pessoas num mês e vamos supor que dez mil pessoas, cem mil pessoas vão ao shopping todo mês e quantas dessas pessoas elas compram uma casquinha no McDonalds, um sorvete no McDonalds? Talvez sejam cem pessoas. 

Provavelmente, se o shopping tiver o dobro do volume de pessoas, provavelmente também o McDonalds vai vender o dobro de casquinhas. Essa que é a lógica. 

Então, se você tiver mais visitas no seu site, se você tiver mais leitores no seu blog, ouvinte no seu podcast, você tende a ter mais vendas ali no final. 

E, como eu disse anteriormente, a verdade é que a minoria das pessoas é que vai acabar comprando de você. 

E aí você gera valor para uma massa, que é um algo super legal também, e você também aumenta sua base de clientes.

Júlia: É, exatamente, acho que é bem isso. 

E acho que isso é o que se chama de growth feking, que agora tem adaptação para a área legal, que legal growth feking.

É justamente por meio da análise desses dados do funil, você perceber o que vale mais a pena ser otimizado.

Ou seja, será que minha taxa de conversão do topo por meio, do meio pro fundo, que vai gerar o maior resultado na minha estratégia?

Gabriel: Ou seja, será que o seu escritório deve buscar desenvolver estratégias para aumentar o número de visitantes do seu site ou será que o seu escritório deve buscar estratégias para converter os visitantes em potenciais clientes, os visitantes já existentes?

Depende.

Se o seu escritório já tem aí um site há muitos anos, já tem uma base há muitos anos, talvez seja melhor você investir nisso do que buscar novos clientes. 

É isso que o marketing trata, assim, o Marketing Digital está muito atrelado à dados. Então, você analisa todos esses dados. Vai tomar as melhores decisões a partir disso.

Júlia: E eu acho que é importante falar também que a gente vai focar, especificamente, no marketing de conteúdo, dentro da estratégia do marketing digital.

Gabriel: É, existem várias frentes que você pode utilizar dentro do marketing jurídico. 

A gente trabalha muito na Freelaw com bowl de marketing, que tem uma, uma vertente de produção de conteúdo. 

Existem outras formas que você pode conseguir clientes, você pode investir anúncios, você pode utilizar o boca, a boca, etc. 

O alerta que eu gostaria de deixar para vocês é que se você não criar uma estrutura eficiente e ficar simplesmente fazendo medidas isoladas, como investir em anúncio aqui, postar nas redes sociais no outro dia, não ter a frequência ideal, dificilmente você vai ter resultado. 

Então, eu aconselho que, se você está começando, monte a casa, arrume a casa, para que você entenda toda essa jornada do cliente, todas as etapas do funil e, a partir disso, crie um cronograma de produção de conteúdo eficiente.

E aqui na Freelawl o que a gente faz geralmente? 

Esse podcast, eu não sei qual vai ser a duração final que ele vai ter, mas vamos supor que tenha uma hora, quarenta minutos. Esse é um conteúdo longo. 

Poucas pessoas escutam esse conteúdo até o final, proporcionalmente. Naturalmente, várias pessoas comparando no meio do tempo. 

E o que a gente pode fazer diante disso? 

A gente pode pegar uma frase que a gente falou  aqui nesse podcast e distribuí-la nas redes sociais como micro conteúdos. 

E, a partir disso, a gente pega a rede social para chamar com que a pessoa continue consumindo nossos conteúdos de uma forma mais longa, por meio do podcast, por exemplo. 

Então o que a gente faz aqui é: a gente produz conteúdos densos e depois redistribui eles em micro conteúdos. 

E aí, a estratégia das redes sociais fica muito mais fácil de ser executada. Porque a gente não tem que ficar criando um conteúdo para o site e outro para a rede social. 

A gente tem que, simplesmente, redistribuir os conteúdos do site de forma diferente.

Júlia: É que a ideia da rede social é justamente, dentro do marketing de conteúdo, é justamente a utilização para distribuição do conteúdo. 

A intenção não é que a produção do conteúdo seja na rede social, o ideal é que tenha um conteúdo mais profundo e que a rede social seja só uma, gere apenas uma parte do valor que o conteúdo maior vai gerar.

Gabriel: E uma coisa que eu acho que é importante é que a gente precisa entender que: primeiro, você precisa gerar valor para o seu cliente. 

Você precisa entender como gerar e em qual etapa ele está, o seu possível cliente. 

Mas, além disso, você precisa distribuir esse conteúdo. 

Porque de nada adianta você fazer o melhor artigo do mundo, mas você não divulgá-lo da melhor forma, porque aí poucas pessoas vão acessar e você não vai ter resultado.  

Então é importante que você tenha procedimentos claros para produzir conteúdo e outros também para distribuir o conteúdo. 

Estou vendo que você está com uma cola aqui, Júlia, o sobre a estratégia de marketing na prática.

Júlia: É porque eu acho que a gente está falando muita coisa boa, mas talvez seja interessante passar o passo a passo para o pessoal. 

O que você acha? 

11 passos para criar uma estratégia de Marketing Jurídico

Gabriel: Vamos, vamos falar dos 11 passos.

A gente separou para vocês onze passos para que você consiga criar uma estratégia de marketing jurídico, na prática. Você pode começar, Júlia?

Júlia: Acho que o primeiro ponto, como a gente já falou em algumas aulas ao vivo no Youtube, que estão lá disponíveis também, o primeiro ponto, antes de começar a estratégia, é analisar situação atual do escritório. Ver quais os dados já existem, analisar esses dados antes de começar a estratégia. 

Por exemplo, analisar quais são os potenciais clientes do escritório, ver quais são os clientes atuais, quais são os processos existentes no escritório, qual a área de atuação do escritório, se são os clientes daquela área que o escritório quer atrair e a coleta desses dados é muito importante para que depois seja possível calcular o custo de aquisição de cliente e outros indicadores que vão mostrar os resultados da estratégia.

Gabriel: Eu acho que a partir do momento que você consegue analisar esses dados de uma forma profunda, você começa a ter clareza de oportunidade que o seu escritório pode ter. 

Porque talvez você pode oferecer novos serviços para os seus clientes ou pedir para que os clientes satisfeitos indiquem outro cliente. 

Pode fomentar o boca a boca que é a forma de aquisição de clientes mais comum no Direito. 

Então você pode criar, além disso, conteúdos específicos para seus clientes para diminuir reclamações, para aumentar a satisfação. Tudo isso são ideias que surgem a partir do momento que você analisa esses dados. 

E nesse ponto eu destaco que muito escritório de advocacia, eles define a sua área de especialidade, mas eles esquecem sobre o que o cliente precisa deles. 

Porque, vamos supor, se eu defino que só atuou com Direito Cível, mas o meu cliente ideal e ele tem demanda na área cível, tinha demanda trabalhista, tem demanda tributária, possivelmente esse cliente espera que você também atenda ele em todas essas áreas. 

E você já tem uma oportunidade de aquisição de clientes, porque você pode começar a oferecer serviços em outras áreas para esses clientes. 

E aí, ainda que você não tem advogados associados, existem várias formas que você pode utilizar e para estar atendendo esses clientes. 

Pode estar fazendo parcerias online, como com a Freelaw, você pode estar buscando algum colega advogado para estar atuando com você. 

Aí depende muito da sua criatividade, do seu contexto específico, mas eu vejo que muitos escritórios negligenciam a base que ele já possuem, atualmente.

Eu conversei com escritórios com mais de vinte anos de existência, mais de quarenta anos de existência e vários deles estão querendo começar uma estratégia de aquisição de clientes do zero, sendo que o maior ativo deles está lá no banco de dados deles, já tem mil e vários cliente e, talvez, a melhor medida era pegar o sócio escritório, ligar para alguns clientes chave e abrir uma nova oportunidade de diálogo para que ou esse cliente seja cliente novamente, ou então pedir para perguntar se ele tem novas indicações. 

É basicamente uma forma de institucionalizar o boca a boca.

E foi o marketing como a gente trouxe numa das aulas no YouTube

Júlia: E muitos escritórios também, eles não têm noção do número de clientes que eles têm ou até mesmo do número de processo que ele já atendem. 

Então, acho que é muito importante a coleta desses dados, nesse primeiro momento, para ter um diagnóstico da situação inicial do escritório, para depois você conseguir ver quantos clientes você conseguiu adquirir, que vieram da estratégia do marketing digital ou outros dados nesse sentido.

Gabriel: Legal, Júlia! Ponto dois:

Júlia:Eu acho que o ponto dois seria a definição do cliente ideal e da persona. 

Porque, para iniciar qualquer estratégia de marketing, é essencial que o escritório saiba quem ele quer atingir por meio daquela estratégia. 

Então, o cliente ideal é aquele que vai ser mais fácil de ser adquirido e vai gerar o maior retorno financeiro para escritório. 

Ou seja, o melhor cliente do escritório. E a persona, no caso, é a personificação desse cliente, que seria personalizar mesmo esses clientes, como um exercício de empatia. 

Criar mesmo um avatar com o nome, idade, o que aquela pessoa gosta de fazer, em quais lugares que ela gosta, em quais redes sociais ela está.

Então, acho que é bastante importante esse exercício, justamente para que se possa entender mais do potencial cliente que o escritório deseja atingir.

Gabriel: Um pouco de Globo Repórter, né? 

A gente gosta de brincar assim! O que ele faz, o que ele come, onde ele anda, quais são os hábitos, quais problemas ele tem e, com base nesse problema jurídico, criar conteúdos eficientes para que esse cliente sinta confiança no seu trabalho. 

E, além disso, que ele consiga resolver os problemas deles, ainda que ele não precise de você. 

E eu vejo muitos advogados com medo de produzir conteúdo. 

“Aí, mas será que eu vou entregar tudo o que eu sei?” “Mas e aí, se eu entregar tudo o que eu sei, talvez o cliente não vai me buscar!”. 

De fato, talvez vários deles não vão te buscar, mas como eu te disse anteriormente, vai ter uma minoria que vai te buscar, sim.

E eu acho que quanto mais conteúdo você gerar, mais resultados você consegue. 

O caso nosso aqui da Freelaw, por exemplo, a gente entrega tudo o que a gente sabe de uma forma gratuita. 

Existem vários cursos aí sobre marketing que são muito mais superficiais do que a gente entrega aqui, de graça, para vocês. Mas a gente faz isso porque a gente tem resultados, não é à toa.

Júlia: Eu acredito também que o marketing de conteúdo, a produção de conteúdo, a geração de valor é um projeto de longo prazo. 

Muitas vezes o cliente, naquele momento, ele vai resolver o problema dele lendo um conteúdo seu. Mas vai ser criada uma confiança entre ele e seu escritório e, em uma próxima oportunidade, ele pode vir a procurar você para outro problema. 

Então acho que é a construção desse relacionamento, que é bem a longo prazo mesmo, sabe?

Gabriel: Quando eu ainda advogava, tem um caso interessante para trazer para vocês. Eu cuidava da estratégia de marketing de um escritório de advocacia. E a gente fez um e-book sobre negociação. Então, dando todas as dicas para que as pessoas aprendam a negociar. 

E no e-book a gente falava que sempre que possível resolva seu problema sozinho, que é sempre a melhor forma. Se você não conseguir, você busca um advogado.

Nós tivemos um possível cliente que nos buscou. E aí, eu indiquei o e-book, porque ela estava precisando de um caso de negociação. 

E aí, ela foi e me contou que conseguiu compor o caso de forma amigável com a outra parte, sem precisar de nenhum advogado, depois que ela leu o material. E me agradeceu imensamente. 

Naquele momento ela não se tornou nossa cliente, mas eu fiquei muito feliz por ela, porque, possivelmente, primeiro, pela função social, que bom que ela conseguiu resolver o problema sozinha, mas eu tenho certeza que qualquer outro problema que surgisse eu teria sido a primeira pessoa que ela buscaria. 

Então acho que é um pouquinho dessa mentalidade que quem precisa ter quando a gente está entendendo a nossa persona e pensando nessa produção,

Júlia: É, porque eu acho que aquela tentativa também de se vender o tempo inteiro é cansativo para o cliente. 

Então acho que você gera mais confiança falando assim “olha, você não necessariamente precisa de mim, porque estou te dando aqui toda a informação que você precisa, mas se você precisar de mim, estou à disposição”.

Então acho que é uma a abordagem mais legal e, assim, além da definição do perfil ideal do cliente, o perfil do cliente ideal e da persona, o ponto três seria a construção do ciclo de vida do cliente que, assim, após a construção da persona, que você vai investigar qual pessoa o qual o cliente você quer atingir, vai investigar nos seus dados quais são os melhores clientes do escritório, em qual área você quer investir, e coisas assim, você vai construir o ciclo de vida do cliente dentro do seu escritório. 

Qual caminho que aquele frente percorre, desde o momento que ele descobre o escritório, no momento em que ele é um cliente potencial, até o dia que eles se tornam ex cliente.

Gabriel: A jornada de compra na advocacia, e a gente falou sobre isso já em alguns podcasts anteriores, e também nas nossas aulas do curso online no YouTube, e o que eu destaco sobre isso é que isso também está conectado com o conceito de funil de marketing. 

Porque se a gente entende o qual conteúdo preciso produzir para pessoas que ainda não me conhecem, quais conteúdos eu preciso produzir para pessoas que sabem que têm um problema jurídico, quais conteúdos é preciso produzir para pessoas que querem conhecer mais sobre o meu escritório e quais conteúdos eu preciso produzir para os meus clientes atuais, fica mais fácil e mais efetiva sua estratégia. 

Você consegue ser mais assertiva no que você que você produz e, realmente, vai estar gerando valor para essas pessoas o tempo inteiro.

Júlia: E assim, por exemplo, por meio do exercício da empatia, da criação da persona, você consegue saber por meio de quais problemas que o cliente vai te descobrir. 

Então, por exemplo, está buscando se você atua em Direito da Família, especialmente em divórcio, ele está em crise no casamento, ele vai procurar por quais termos no Google, por exemplo, para encontrar um artigo do seu escritório, no site do seu escritório. 

E construindo essa jornada você vai saber como fazer com que o cliente contrate outro serviço, porque você vai saber os problemas que ele tem ou muitas vezes, como ele pagaria valores mais altos para o seu escritório. 

E, assim, um outro passo, depois desses três primeiros passos, o quarto passo seria a busca de palavras-chaves.

Gabriel: Só recapitulando que o primeiro passo a gente falou sobre a analisar a situação atual do escritório. 

Segundo passo, definir a equipe e a persona, entender melhor seu cliente. 

Depois, aprofundar esse entendimento do cliente, entender toda jornada que esse cliente percorre e, agora, no quarto passo, a gente sugere que vocês façam uma pesquisa de palavras-chave.

Júlia: Definição dos conteúdos que vão ser produzidos na estratégia.

Gabriel: O que é a pesquisa de palavras-chave? 

Basicamente em todos os dias, tudo no mundo digital, pesquisa algo no Google. 

Possivelmente você encontrou esse conteúdo pesquisando sobre algum tema no Google. 

E existem ferramentas que permitem que a gente identifique qual é a frequência, quantas vezes por mês, cada uma dessas palavras é buscada e qual é a dificuldade para que eu consiga me posicionar no primeiro lugar do Google. 

E fazer esse tipo de pesquisa muito interessante porque te ajuda a entender quais conteúdos são relevantes e quais não são. 

E se não tem ninguém pesquisando sobre determinado tema no Google, existem indícios de que talvez esse tema não seja tão relevante. 

Então, se eu atuo com Direito Trabalhista, eu vou pesquisar lá, “será que as pessoas digitam Direito do Trabalho, no Google, digita reforma trabalhista, digitam, FGTS?”. 

Então fazer realmente uma lista de tudo que você eventualmente poderia produzir de conteúdo e, a partir disso, você vai priorizando as palavras que são mais buscadas pelo seu público e também as palavras que são mais fáceis para que você consiga se posicionar no Google.

Assim que a gente faz a nossa estratégia na Freelaw. E como a gente faz aqui? 

A gente tem uma planilha que basicamente a gente tem o nome da palavra. 

Então a gente vai realmente unindo esse brainstorm de tentativa e erro. 

A gente digita alguma palavra, então, no nosso caso, o nosso público são advogados e a gente pensa “o que esses advogados digitariam”.

Júlia: Não só advogados, né? Os advogados que nós acreditamos que seriam os nossos clientes ideais. 

Então por isso que é bastante importante dos exercícios anteriores da criação do cliente ideal e da persona e, posteriormente, da construção da jornada que aí vai te dar mais insumos para você ser cada vez específico e atingir pessoas cada vez mais específicas na estratégia. 

Porque se você colocar também umas palavras muito genéricas, provavelmente vão surgir pessoas muito aleatórias também no site do seu escritório que tem uma tendência menor de serem as pessoas que você está tentando atingir.

Gabriel: Legal! Ótimo adendo, Júlia. 

De fato, a gente tem que pensar assim: tem um critério quantitativo, que é o maior volume de buscas e menor dificuldade. 

Mas além disso, existe um critério qualitativo. Qual palavra mais interessante para você? 

Aqui para Freelaw, por exemplo, a palavra “freelance jurídica” é uma palavra interessante para a gente, que tem tudo a ver com o que a gente faz. 

A palavra “parceria jurídica” também tem tudo a ver com a gente faz.

Júlia: Por mais que, às vezes, o número de buscas não seja tão alto, mas quem buscar aquilo, provavelmente, vai ser altamente qualificado para nós, por exemplo.

Gabriel: Isso. Então, assim, é importante que você pense que, se a pessoa digitasse determinada frase no Google, seria legal para você? Então, talvez você tem que escrever um conteúdo sobre isso.

Júlia: Eu acho que é uma análise quantitativa mostrada como uma qualitativa.

Gabriel: E, assim, eu vejo que…

Júlia: E vai um pouco da intuição também.

Gabriel: Isso. Não só intuição, mas é legal você ver o que seus concorrentes estão fazendo. 

A gente faz isso na Freelaw. Quais conteúdos que seus concorrentes estão fazendo e, a partir disso, você consegue se espelhar e eventualmente produzir conteúdos semelhantes. 

Sempre que você for escrever algum conteúdo, eu recomendo que você leia, pelo menos, o que os dez primeiros artigos ali que estão no Google, os dez primeiros resultados produziram, porque você tem que produzir algo melhor do que os dez primeiros. 

O nosso compromisso é de criar o melhor conteúdo que existe na internet. 

Um compromisso muito difícil, mas a gente faz o que possível, realmente, para trazer as melhores referências, para produzir conteúdos com bastante qualidade mesmo para os nossos visitantes. 

E eu acredito que todo mundo que se proponha a entrar nessa jornada de produção de conteúdo tem que fazer o mesmo.

Júlia: É, eu acho que nesse ponto vale a pena citar o ubersuggest, que a gente sempre dá essa dica para o pessoal que pergunta como que a gente descobre isso de para qual palavra chave escrever um texto. 

É por meio dessa ferramenta. A gente vai deixar na descrição do episódio para vocês poderem usar também, é super fácil e vai dar muito em insights para vocês começarem a definir quais seriam essas palavras.

Gabriel: E existem sim várias ferramentas para a busca de palavras chave, mas assim, a ubersuggest é super simples, é grátis, então, na nossa visão, não tem por que você procurar por outro, pelo menos neste momento inicial. 

Usa essa ferramenta, faz uma planilha com a palavra chave, volume de buscas, dificuldade. Escreve várias palavras. 

Aqui na Freelaw a gente escreveu trezentas palavras para, a partir disso, a gente escolher com base em dados as melhores. 

E, a partir disso, a gente vai priorizando as nossas pautas de conteúdo. 

A gente recomenda que vocês pesquisem exaustivamente, porque isso vai fazer com que vocês otimizem a sua estratégia. 

Essa tarefa é muito importante. Inclusive, se você for contratar algum profissional de marketing para fazer isso para você, ele vai cobrar, provavelmente um valor bem alto, porque é uma tarefa realmente que gera bastante valor para você. 

Mas com espaço para você agora você consegue fazer isso sozinho. E esse ubersuggest é como se fosse um Google mesmo. 

Só que você digita a palavra e, ao invés de você ver os resultados, você vê o volume de  busca dela.

Júlia: E depois de definir essas palavras-chave, você consegue fazer títulos de textos a serem postados, títulos de temas de textos ou outro tipo de conteúdo para serem postados. 

Então, por exemplo, se você vai fazer um teste para uma palavra chave “divórcio”. 

Não necessariamente o texto tem que se chamar divórcio. Você pode incrementar essa palavra chave para que isso vire um tema de um texto e, a partir disso, você e sua equipe definem esses temas de textos e quais as datas esses textos serão postados. 

É importante ter essa constância também e essa definição de datas, justamente porque é a constância na produção de conteúdo que vai gerar os melhores resultados. 

Aí, o quinto ponto seria criar um processo de produção de conteúdo. Definir se aqueles conteúdos vão ser inscritos em áudio ou em vídeo.

E assim, isso é importante que seja variado o tipo de conteúdo, até para que sejam comparadas as métricas, taxas de conversões obtidas com cada tipo de conteúdo. 

Então, a gente recomenda que, de acordo com a disponibilidade do escritório, esses temas oriundos das pesquisas, eles sejam feitos e conteúdos em áudio, vídeo ou em site ou blog do escritório.

Gabriel: Júlia, apenas um adendo, eu concordo sim que é importante produzir conteúdo em todos os formatos. 

Só tem que tomar cuidado porque quem está começando, sugiro que você comece aos poucos, porque senão você corre o risco de se perder e fazer tudo ao mesmo tempo vai significar, talvez, um insucesso em quase todas as iniciativas. É melhor ir aos poucos. 

Aqui na Freelaw, a gente começou só com texto. Depois que dominou a produção de texto, começou a produção de podcast. 

Depois que dominou a produção de podcast, a gente começou a produção de vídeo. 

E aí, a cada ciclo de desenvolvimento você pode estar implementando novos formatos para seus conteúdos e realmente aprimorando sua estratégia.

Júlia: Exatamente. E depois disso, o sexto passo seria o desenvolvimento da distribuição do conteúdo. 

Como a gente falou, postar o conteúdo é diferente de distribuir. Isso a gente aprendeu num curso com Érico Rocha, que foi bastante válida essa frase, a gente sempre lembra dela, porque a gente acha muitas vezes que você postar, você já está fazendo seu trabalho de distribuição, mas não. 

A distribuição vai muito além de postar o artigo, o áudio ou vídeo. 

Você tem que divulgar nos seus grupos, divulgar na sua página do LinkedIn, divulgar o seu Facebook, divulgar em todos os canais que você acreditar que sejam bons, porque por meio disso é que seu conteúdo vai ter mais visibilidade. 

Quanto mais visibilidade ele tiver, mais relevância ele vai ter para ser indicado para outras pessoas aleatórias, por exemplo.

Gabriel: Nesse ponto de distribuição, é importante a gente entender que existe distribuição orgânica e distribuição paga. 

Quando a gente fala em distribuição orgânica, o seu conteúdo pode ser distribuído de uma forma orgânica pelo Google, quando você otimiza o seu conteúdo para o Google, aparece nas primeiras posições. 

Isso é um desafio grande, principalmente para quem está começando um site.

Mas depois, com evolução do site, claro que isso é sim possível de você estar buscando essas primeiras colocações, principalmente se você fizer esse trabalho bem feito da pesquisa de palavras-chave.

Além dessa distribuição orgânica pelo Google, você pode utilizar as redes sociais para distribuir seu conteúdo organicamente. 

E aí você pode distribuir no perfil do seu escritório, no seu perfil pessoal, no perfil de outros advogados do seu escritório.

E o que é importante, tem uma metodologia que eu conheci pela Rock Content, eu não sei se é deles, mas é do “3 3 3  ou 4 4 4”.

Júlia: Essa é ótima mesmo.

Gabriel: Recomendo que todos os conteúdos você poste três vezes, em três formatos diferentes, em três dias e horários diferentes. 

Então, por exemplo, primeiro vou postar um conteúdo com uma frase, depois vou postar o conteúdo com imagem, depois eu vou postar o conteúdo com um vídeo para chamar a pessoa.

Júlia: São três chamadas que eles colocam.

Gabriel: Isso. Então, o ponto justamente assim, porque hoje todas as redes sociais elas têm a intenção que os produtores de conteúdo eles paguem para distribuir o conteúdo. 

O Facebook, Linkedin, Instagram, eles vivem de anúncios. 

Então o alcance orgânico deles, salvo engano, pelo último estudo que eu li, é de cerca de 9%. Ou seja, apenas 9% de toda sua base é que consome o seu conteúdo, que tem acesso a ele. 

Agora, se você distribuir esse conteúdo em horários diferentes, em formatos diferentes, com chamadas diferentes, você, naturalmente, potencializa isso. Você consegue alcançar mais pessoas. Por isso que é importante que você não distribua apenas uma vez. 

Além disso, pode ser importante que você distribua conteúdos um a um. 

Então, pegar um possível cliente, indicar o seu conteúdo ou então enviar em algum tipo de grupo, porque é isso que vai fazer a diferença no longo prazo. 

Aqui na Freelaw, é muito frequente a gente distribuir conteúdos nosso para pessoas que buscam conversar conosco. 

Tenho certeza que tem vários ouvintes que estão escutando agora, não me deixar mentir. 

Por isso, é um trabalho que não é escalável, para alguns pode ser chato, mas é algo que certamente dá bastante resultado, porque você mostra que está se preocupando com aquela pessoa. Você está indicando conteúdo específico para ela. Então, essas são as formas de distribuição orgânica. 

Além disso, a gente tem a distribuição paga. Eu posso pagar os anúncios nas redes sociais. 

Então são os show ads. E eu também posso pagar os anúncios e para o Google, para que você aparece como um daqueles links patrocinados. 

O cuidado que o que eu gostaria de dizer para você, sobre os anúncios pagos é: primeiro, a gente na Freelaw não tem tanta propriedade até para falar, porque a nossa especialidade, principalmente no orgânico.

Júlia: É, a gente ainda não investe significamente em anúncio pago.

Gabriel: Mas assim, o que eu percebo é que eu vejo muitos escritórios investindo muito na mídia paga, mas sem o funil estar preparado para receber esses potenciais clientes. 

Sem o site está otimizado, sem os conteúdos estarem assertivos. 

Então recomendo que, antes de pensar em pagar qualquer coisa, pense em cumprir espaço, entender bem o seu cliente e depois, ok, pode começar a distribuir seu conteúdo de forma paga. Essa é a minha recomendação. 

Provavelmente, se você procurar por outras pessoas que falam sobre o tema, podem ser pessoas que vão falar de uma forma diferente. 

Mas, pela minha experiência, eu vejo muitos escritórios realmente rasgando dinheiro dessa forma. Também é óbvio que tem várias pessoas que conseguiram ganhar bastante dinheiro com isso. 

O próprio Marcílio, no episódio que ele foi entrevistado no podcast da Freelaw, ele fala sobre isso, de uma experiência que ele investiu bastante em anúncio, e ganhou muito dinheiro na época. 

Então um depende muito de você conhecer seu cliente e realmente saber se você está no caminho correto ou não de utilizar determinada iniciativa.

Júlia: É, e saber em quais palavras-chave vale a pena investir também, né?

Gabriel: Ou seja, pesquisa de palavra chave, ela vai te ajudar inclusive nos anúncios.

Júlia: Exatamente lá, inclusive no pc diest mostra o custo por clique de cada palavra chave, o que pode dar insumo para investir ou não em cada palavra. 

O sétimo passo seria o desenvolvimento de um site ou de um blog, porque ele é um elemento chave para uma estratégia de marketing digital de conteúdo. 

Então o ideal que se tenha um site ou blog para divulgar os conteúdo.

Gabriel: Eu acho que é a importância principal do site ou do blog é a seguinte: se, vamos supor, eu sei que existem vários influenciadores digitais que construíram uma carreira no Instagram, tem milhares de seguidores, milhões de seguidores, realmente estão ganhando muito dinheiro com isso, alguns deles nem tanto. Estão aí no direito.

Só que se o Instagram agora mudar o algoritmo dele? Se ele diminuir o alcance? Ele mudar os likes, como foi uma mudança em dois mil e dezenove? Isso vai afetar bastante você. 

Então, se você concentra a sua audiência em um local que não é seu, você está correndo todos esses riscos. 

Por isso que a gente acha essencial que você concentra se audiência no lugar que é seu. O seu site sempre será seu. O Facebook não tem controle sobre isso, ele não pode mudar as regras.

Júlia: Ele não vai limitar seu acesso, o acesso das audiências, seus conteúdos. 

Então, na minha visão, o ideal é que a rede social sempre direcione para algum site ou blog em que tenham os conteúdos também, ou de uma forma mais completa, como a gente falou.

Gabriel: Exatamente. Concordo 100%, Júlia. 

Eu acho que nesse ponto, o ideal é que você pense em ter algum meio de contato com aquele possível cliente. 

Porque se, vamos supor, a pessoa só segue o seu escritório no Instagram e você é um influenciador digital e você não tem o e-mail daquela pessoa, você está à mercê do Instagram.

E aí, hoje está funcionando, mas daqui a um ano, possivelmente, não vai funcionar mais. 

Então é essencial que você crie mecanismo para capturar e-mails etc, para que você envie newsletter etc, para gerar mais valor para essas pessoas.

Júlia: É porque muitas vezes os Influenciadores têm muitos seguidores, mas não têm os dados daquelas pessoas que seguem ele, os dados das pessoas que curtem ele, para conseguir fazer uma estratégia realmente de guiá-los no funil e tentar vendê-los alguma coisa ou caminhar para isso. 

E uma dica importante é o WordPress para criação de site e blog. Ele é uma ferramenta que as pessoas leigas conseguem mexer com maior facilidade. 

E também tem o Rockstage, que a gente usa na Freelaw, que, inclusive, dá um suporte ainda maior pro WordPress, facilita ainda mais mexer nessa ferramenta.

Gabriel: O que é essencial do site é, na minha visão, é essencial que se você quiser ter um  blog, que ele seja no WordPress, não necessariamente o que estou dizendo é verdade. 

Mas se você seguir isso, acho que ele tem muito mais de ter mais sucesso.

Porque se você não tem um site WordPress, você não vai conseguir postar conteúdo sozinho. 

Você vai ficar dependendo do setor de TI do seu escritório, e tudo isso uma burocracia a mais para que você consiga produzir seus conteúdos.

Júlia: De forma constante e mantendo as datas certinhas, o cronograma certinho.

Gabriel: Existem outras alternativas, como o ICS. Eu nunca trabalhei com ICS, por exemplo. Mas o WordPress eu sei que dá mais possibilidades. Mas se você tiver mais proximidade com outra ferramenta, utilize. 

O essencial é: o seu site precisa ser rápido, e precisa ser lido em mobile, da mesma forma que desktop, grande parte dos escritórios não é assim. 

E, além disso, você precisa garantir que todos os aspectos que o Google exige para que seu site seja bem visto pelo Google, seja cumprido. 

Se você está com alguma dificuldade de criar site, pode falar com a gente, entra em contato com a gente, nas redes sociais, que a gente pode inclusive te dar uma ajuda mais personalizada nesse ponto, que pode ser um pouquinho mais chato para quem está começando. 

Mas a gente tem um artigo no nosso blog, que é “como criar um site jurídico?” Você pesquisa lá, você encontra, que a gente também dá um passo a passo. 

Se você precisar de alguma ajuda mais personalizada, pode falar com a gente que a gente faz questão de te ajudar, realmente. 

Contratar alguém ou fazer sozinho, do jeito que você preferir. Esse site que seria rápido e de utilidade para o mobile. Mas é essencial que você tenha, pelos motivos que a gente trouxe anteriormente.

Júlia: Bom o oitavo passa criação de Landing Pages e Materiais Ricos. Quer começar?

Gabriel: Eu acho que essa questão das Landing Pages e Materiais Ricos é o que a gente trouxe ele anteriormente.

O que é  Landing Pages?  Landing Pages é basicamente uma página que você utiliza para capturar os dados das pessoas e oferecer algo em troca. Então é uma página que vou criar para divulgar um e-book e aí, naturalmente, quem baixa me passa alguns dados. Eu consigo entender melhor quem é aquela pessoa, se ela é um potencial cliente ou não e, a partir disso, consigo me relacionar com ela de uma forma mais frequente. 

Então, é essencial que você utilize isso na sua estratégia. Óbvio, respeite o LGPD.

Não fique pedindo dados desnecessários, a gente falou bem disso no podcast 21 aqui com a Viviane, que é especialista em LGPD. 

Então, mas você vai precisar de alguns dados para se relacionar? Você vai precisar de um e mail, talvez você vai precisar saber qual o maior problema que seu cliente tem e, a partir disso, você consegue qualificar aquele cliente. 

Será que aquela pessoa que se cadastrou no e-Book é ou não potencial cliente? Então você precisa entender quais dados você precisa saber para definir se aquela pessoa é ou não um potencial cliente? Vamos contar com a gente faz isso aqui na Freelaw, Júlia?

Júlia: Eu acho que a importância da criação dos materiais ricos é justamente você ter materiais que são mais profundos do que aqueles textos postados no blog, justamente para que você consiga capturar as pessoas interessadas naquele tema de uma forma mais profunda. 

E justamente ver quem está mais interessado ali, quem pode ser um potencial cliente seu. 

Porque, provavelmente, se o seu cliente tem um problema, seu potencial cliente tem um problema. 

Ele leu um texto no blog, mas além de ler o texto no blog, ele está tão incomodado com aquilo, que ele baixou um e-book seu sobre aquele tema, provavelmente ele é mais qualificado do que um potencial cliente ou uma pessoa que leu aquele texto no seu site, mas não baixou o e-book, por exemplo.

Então acho que os materiais ricos e Landing Pages possibilitam mapear essas pessoas e esses problemas.

Gabriel: E aqui na Freelaw, como a gente qualifica os landings? O que a gente faz basicamente? 

A gente tem um formulário, se você entrar no nosso site, pelo menos na data está gravando agora, você vai ver. 

A gente tem um formulário que faz perguntas iguais em todos os formulários, para que a gente… porque são as perguntas que a gente precisa saber se pode ou não ajudar aquela pessoa. 

Então a gente pergunta: qual o escritório da pessoa, o nome do escritório, pergunta qual é a função dela, se ela é sócia, advogada. 

Se uma pessoa é sócia, ela tem mais chance, eventualmente, de contratar serviço conosco e também pergunta qual o desafio que ela tem hoje. 

Se ela fala que está sobrecarregada, se ela fala que ela não consegue atender a todas as, especialidades, a gente entende que pode ser um possível cliente. 

Agora, se ela fala que não tem nenhum problema, a gente sabe que aquela pessoa  não vai solicitar um serviço conosco, pelo menos no curto prazo

Júlia: E até interessante fazer isso justamente para ver se o seu site, seus materiais, os, seus posts no blog, então atingindo as pessoas que você deseja atingir. 

Então, quem está acessando aqueles conteúdos? 

Talvez, se são pessoas aleatórias que não têm um problema que você deseja resolver, talvez você não tenha mapeado as palavras-chave de uma forma certa, ou podem estar acontecendo outros problemas. 

Mas é interessante ficar prestando atenção nisso.

Gabriel: E assim, a gente demorou um pouco para fazer essa otimização dos formulários. 

A gente pensou muito em gerar valor, gerar valor, gerar valor; a gente pensou pouco em qualificar as pessoas que a gente estava gerando valor para saber quem ou não a gente podia entrar em contato. 

Porque o que acontece, o marketing é muito mais do que a produção de conteúdo. 

É de forma estratégica para fazer com que a pessoa avance no funil. Não adianta nada você só produzir conteúdo se você não consegue criar uma estratégia eficiente para fazer com que a pessoa se torne o seu cliente.

Júlia: Eu acho que é o objetivo principal das Landing Pages, também.

Gabriel: Porque se a gente fica só produzindo artigos, as pessoas a elas procrastinam. Elas dificilmente vão te buscar. Só se for algo bastante urgente. 

Agora, se você cria procedimentos para que, se as pessoas marcar alí tal e tal coisa, vou enviar uma mensagem perguntando se eu posso ajudá-la, de alguma forma, de uma forma super consultiva, você tende a fechar muito mais serviços. 

E é o que está acontecendo conosco agora. A gente fez essa mudança recentemente, teve um crescimento bastante de oportunidades que começaram a efetivamente consolidar parcerias conosco por causa dessa mudança que a gente fez.

Júlia: E um outro ponto importante é que, por meio da conversão nas Landing Pages, se você tem um e-mail de um potencial cliente, você pode começar a construir um relacionamento com ele, enviando e-mails com notícias que podem ser do interesse dele. 

De repente se você já conseguiu algum dado na Landing Pages que seja relevante, que já dê para mapear que o cliente tem um problema tal, e aí você pode começar a mandar conteúdo sobre aquele interesse dele ou problema dele. 

Então eu acho que é importante também construir esse relacionamento. 

O nono passo – são muitos passos, né gente? 

Mas são todos muito importantes, com uma estratégia consistente – é o desenvolvimento de fluxos de nutrição para essas pessoas que converteram nessas páginas.

Gabriel: E o que é fluxos de nutrição? 

Basicamente, voltando lá no início, entendendo o cliente, entendendo a jornada do cliente, atendendo quais palavras a gente vai produzir conteúdo, começamos a produzir o conteúdo, criamos partes de captura ali para os dados daquela pessoa. 

Mas e agora? O que a gente faz? Depois que a pessoa baixa conteúdo, o que eu vou enviar para ela?

 Eu vou enviar um e-mail? Eu vou enviar outro material?

Então é importante que você pense bem o que o seu potencial cliente quer naquela etapa da jornada. 

E aí, por exemplo, se baixar o e-book, enviar quatro e-mails.

Existem vários software de automação de marketing na Freelaw, a gente usa o RD station, que auxilia nessa tarefa. 

Se você não usa essa estratégia ainda, não pensa ainda em contratar um software de automação. 

Espera um pouco. Você precisa rodar um pouco mais para que depois você pense nisso. Mas a essência passo você realmente pensar em nutrir as pessoas em todas as fases do funil. 

Senão acontece aquele problema, você gerou valor, gerou valor, mas não ajudou a pessoa a chegar na solução final.

Júlia: Acho que esse é o ponto principal da estratégia. 

Outro ponto também que, por meio desta a nutrição, você vai entregando conteúdos de valor para o potencial cliente e, justamente como Gabriel falou.

Ajuda ele a chegar na solução do problema dele e ter acesso a coisas que ele tem interesse, o que gera uma uma maior possibilidade dele comprar o seu produto ou serviço. 

E o décimo passo é a integração da equipe de marketing com o restante do escritório, o que seria um desenvolvimento de um processo de venda de sucesso do cliente.

Gabriel: É porque, assim, a verdade é que, imagina que você está escutando esse podcast e, possivelmente, vai ser a pessoa que liderar esse projeto no seu escritório, mas só você produz conteúdo, só você faz tudo, o escritório continua na mesma forma de antes. 

Fica difícil de você realmente conseguir alcançar os resultados que você poderia.

Porque, primeiro que se todo mundo do escritório estivesse envolvido, fica mais fácil produzir conteúdo. 

Pensa no tanto de petição que todo escritório advocacia escreve, por semana. Se eu adicionar um artigo por semana para cada advogado, ok, no início vai ser muita coisa.

Mas se isso virar uma rotina, vai sair. Se as petições saem, os artigos também vão sair. Então se todo mundo está envolvido, a gente potencializa a estratégia. 

E mais do que isso, a gente cria uma cultura realmente eficiente, inovadora para o seu escritório. E aí você consegue garantir que a pessoa vai ser bem atendida, tanto no início quanto no final. 

Senão, o que vai acontecer? Você cuida do marketing, depois do marketing chegou na secretária do seu escritório e depois veio para todas as formas antigas lidar com cliente. 

E aí o cliente talvez ficou um pouco frustrado. Ele gostou do processo de aquisição de clientes, mas ele não ficou satisfeito no final. 

Então, é importante garantir que o cliente esteja satisfeito desde antes dele ser cliente, até quando ele se tornar um ex cliente, como a gente falou desde lá do início.

Júlia: Exatamente. 

Além disso, é importante que a pessoa responsável pelo atendimento registre, por exemplo, de onde estão vindo os clientes, se os clientes são fruto de fato, da estratégia de marketing, e coisas do tipo, justamente para que seja possível mensurar se está valendo a pena todo esforço ou não. 

E, além disso, a satisfação do cliente é um ponto essencial justamente para saber se, além de atrair clientes, por meio da união da estratégia de marketing com outras áreas, está se conseguindo fidelizar os clientes.

E, por fim, o décimo primeiro é a análise de dados e otimizações.

Gabriel: Então, fiz uma estratégia inteira. 

E aí? Onde estão os gargalos? O que está funcionando? O que não está? Artigo está funcionando no blog? 

Sim, por quê? Vídeo está funcionando no youtube? Sim, por quê? Não, por quê? Qual é a causa do problema? 

Será que faz sentido continuar nessa iniciativa? Será que a gente precisa de mais investimentos? Será que a gente precisa contratar outras pessoas? 

Será que está faltando um conhecimento técnico? Estou precisando de um consultor aqui para me ajudar de alguma forma? 

Então a partir disso você vai identificar os gargalos da estratégia. E com base em dados você vai criar melhorias para  otimizar. 

Pode ser que você vai pensar aqui, vai fazer sentido que você desenvolva estratégias para aumentar o número de visitantes do seu site. 

Ou então, talvez, em vez de pensar em visitantes, pensar nos potenciais clientes aí que não fecharam com o seu escritório ou então nos ex clientes, tentar fazer com que eles voltem a se tornar clientes do escritório. Cada caso do seu escritor

Júlia: Exatamente. é importante atualizar os termos, os conteúdos também, não só de forma técnica, mas também otimizando ele para que ele fique cada vez melhor, posicionada no Google. Isso o próprio WordPress ou outras ferramentas pode ajudar.

E, além disso, é importante ver de onde estão vindo os acessos aos conteúdos, quais conteúdos estão sendo melhores acessados e com base nesses dados de acesso, conversões e tudo mais, é possível guiar o próximo planejamento de marketing e as melhorias necessárias para o planejamento anterior. 

E aí, qual é a sua opinião? Vale a pena ou não vale fazer um planejamento de marketing para escritório?

Gabriel: É difícil. E eu sei que grande parte de vocês que estão nos escutando não tem tempo para fazer isso. Mas se vocês querem realmente crescer escritório de advocacia, alguém do escritório tem que encabeçar esse projeto. Eu acho que se você terceirizar isso, vocês podem ter resultados.

Mas é muito diferente do que ter alguém aí atuando no início de uma forma mais próxima. Conheço poucos escritórios que tenham marketing realmente diferenciado. 

E se tem poucos, existe uma oportunidade muito grande. 

Então a gente passou aqui um passo a passo, o que a gente faz aqui no dia a dia mesmo. 

Primeiro, para entender o diagnóstico do seu escritório, atualmente onde estão as maiores oportunidades? Onde estão os maiores problemas? Em seguida, você vai entender quem é o seu cliente ideal. Quem é a sua persona.

Não tenta vender para todo mundo, não tenta entender todo mundo, porque senão você vai dificultar ainda mais o marketing, porque é muito mais preciso que você foque em apenas um público alvo, do que focar em todo o mundo. 

Você tem muito mais chances de atingir essas pessoas. 

Depois que você define esse cliente ideal, essa persona, você tem que pensar também em quais palavras-chave a pessoa digita no Google e também entender qual o ciclo de vida dela e qual a jornada que ela percorre aí. 

Com base em dados, você vai saber quais são os temas mais interessantes, quais são os temas menos interessantes. 

Com base nisso, você vai conseguir definir os formatos e conteúdos que você pode produzir, como que vai produzir, como que você vai distribuir esses conteúdos.

E aí você vai partindo para coisas mais avançadas, você consegue criar um site próprio, um blog próprio, para que você tem um domínio próprio, não fique refém das redes sociais. 

E aí você começa a criar também páginas de captura e começa a se relacionar com as pessoas via e-mail. 

Depois, você começa a integrar toda essa estratégia com o restante do seu escritório. E aí, a todo momento, você vai estar analisando dados. Tudo isso não vai dar resultado do dia para a noite. 

Uma boa estratégia de marketing ela pode demorar até doze meses para conseguir começar a dar resultados. 

Mas se você cumprir tudo isso aqui você vai realmente ter um resultado diferente, no longo prazo.

A gente vê muitas pessoas vendendo milagre, falando “invista em anúncios e ganhe um milhão”. Não é o caso do marketing jurídico bem feito. Vai ser algo de disciplina de longo prazo, um conteúdo por semana. 

No primeiro conteúdo, ninguém valer, ninguém vai ver, ninguém vai escutar.

Mas depois, de conteúdo em conteúdo, você vai realmente criando uma audiência fiel que vai conseguindo aumentar consideravelmente ou exponencialmente, como a gente gosta de dizer no nosso mundo de startups, o número de clientes do seu escritório de advocacia.

Júlia: Então acho que vale a pena.

Gabriel: Bom, pessoal, espero que tenham gostado do episódio de hoje. Se não tiverem gostado, falem conosco também. 

A gente sempre gosta de, especialmente para essa aula que a gente utiliza um formato novo, um feedback seria bem válido. A gente ficaria bastante feliz. 

E, fora isso, queria muito agradecer novamente ao apoio de todos aí, a esse projeto da Freelaw. E se você gostou desse conteúdo compartilha aí com um advogado. 

E vamos continuar esse debate nas nossas redes sociais.

Júlia: Muito obrigada, pessoal até a próxima.