Legal growth hacking é um termo que começou a ser utilizado recentemente por alguns advogados. Em resumo, trata-se da aplicação do “growth hacking” no direito, envolvendo marketing, técnicas de gestão, engenharia e tecnologia da informação.

Essa é uma estratégia que foi criada pelo Sean Ellis, fundador do Dropbox, e funciona com base na criação de hipóteses e experimentos com o objetivo de aumentar o crescimento de uma empresa.

Essa metodologia tem sido utilizada por startups e combina estratégias de marketing, engenharia e tecnologia da informação.

E será que isso realmente funciona?

Bem… os números do Dropbox falam por si: hoje a empresa possui mais de 500 milhões de usuários ativos e possui valor de mercado estimado em 9.2 bilhões de dólares.

No artigo de hoje, analisaremos o conceito do legal growth hacking e apresentaremos dicas práticas para que você utilize a metodologia em seu escritório.

Se quiser melhorar os resultados do seu escritório, fique até o final. Você não irá se arrepender (isso é uma promessa!).

O que é “funil de marketing digital”?

Mas antes de falar sobre legal growth hacking, vamos entender como o growth hacking funciona por meio de uma análise completa do funil de marketing digital.

Para entender melhor, imagine o exemplo de um escritório de advocacia que possui um site profissional.

Todo o mês esse site gera os seguintes resultados:

• 500 usuários acessam o site;
• 50 usuários se cadastram na newsletter do escritório;
• 5 visitantes do site se tornam clientes.

Com base nesses números, percebe-se que:

• 10% dos visitantes do site assinam a newsletter do escritório;
• 1% dos visitantes do site se tornam clientes.

O trabalho de um growth hacker é saber todos esses números “na ponta da língua” e, de forma criativa e científica, realizar testes para melhorar as taxas de conversão e conseguir mais clientes para o seu escritório.

Analisando um funil de marketing digital na prática

No exemplo do escritório de advocacia acima, imagine que um growth hacker tem como meta aumentar o número de clientes oriundos do seu site de 5 para 50.

Como ele poderia fazer isso?

1. Aumentando o tráfego do site;
2. Aumentando a taxa de conversão de visitantes para cadastros na newsletter;
3. Aumentando a taxa de conversão de visitantes para clientes.

O primeiro passo, então, é identificar qual desses pontos é o maior gargalo para, em sequência, iniciar os testes.

Suponhamos que ele acredite que o maior gargalo esteja na taxa de conversão do site. Nesse cenário, ele poderia fazer um teste para inclusão de um novo botão no site com o objetivo de aumentar a assinatura nas newsletters e na conversão de clientes.

Depois desse teste, esse profissional analisaria os resultados gerados, sendo que um aumento de poucos percentuais pode gerar ganhos exponenciais para o escritório. Por exemplo: caso a taxa de conversão de visitantes para clientes aumentasse de 1% para 5%, o escritório conseguiria uma melhoria de 500% em seus resultados!

Nesse cenário, com os mesmos 500 visitantes, o escritório conseguiria 25 clientes, ao invés dos 5 clientes no cenário anterior.

A experiência da Freelaw com a realização de testes

Na Freelaw, atualmente, todos os testes que realizamos são documentados em uma planilha para entendermos o que realmente funcionou e o que não funcionou.

Vários desses testes não geraram os resultados esperados. Entretanto, em todos os casos nós colhemos aprendizados valiosos que nos permitiram aprimorar nossa estratégia e criar novos testes, cada vez mais apurados.

No início, nós não documentávamos todos os testes e nos arrependemos muito por isso, porque perdemos uma fonte preciosa de aprendizado. Por isso, recomendamos fortemente que você anote tudo em uma planilha!

A planilha que utilizamos é bem simples e possui os seguintes campos:

1. Hipótese;
2. Fundamento;
3. Descrição do que será feito;
4. Objetivo que esperamos que seja alcançado;
5. Data de início e finalização do teste;
6. A hipótese foi validada (sim ou não)?
7. Aprendizados.

Agora que você compreendeu como o growth hacker analisa o funil de marketing, vamos nos aprofundar no conceito do legal growth hacking e entender as possibilidades de aplicação na advocacia.

O que é o legal growth hacking?

Neste ponto acredito que você já consegue conceituar o legal growth hacking sozinho.

Em resumo, é a análise aprofundada do seu escritório de advocacia e a busca de aspectos para melhoria que podem gerar um grande crescimento para o seu negócio.

Quando você identificar os pontos para melhoria, você iniciará a realização de testes, que são embasados em hipóteses e ao final de cada teste, você documentará os aprendizados e iniciará a próxima rodada de testes.

É importante ressaltar que as técnicas de growth hacking não se limitam às áreas de marketing e de tecnologia.

Você pode, por exemplo, realizar testes para aumentar o número de recursos especiais providos pelos advogados da sua equipe, para aumentar o nível de satisfação do seu cliente ou para aumentar a satisfação dos colaboradores do seu escritório.

Em qualquer dessas áreas, basta utilizar a criatividade e ser fiel aos princípios anteriormente mencionados:

“Identifique pontos para melhoria, formule hipóteses, realize testes, documente os testes e aprendizados, identifique novos pontos para melhoria, realize novos testes.

Para utilizar o growth hacking, você não precisa necessariamente utilizar alguma tecnologia específica, como uma lawtech ou legaltech. Vários testes podem ser feitos com mudanças nos processos internos, por exemplo.

Sendo assim, percebe-se que a metodologia é bem democrática e aplicável, tanto para advogados recém formados, quanto para escritórios de pequeno porte, para grandes escritórios ou para departamentos jurídicos.

O nosso conselho é que, quando você for aplicar o legal growth hacking, você reflita:

• Qual o maior problema que o meu escritório sofre atualmente?

Com base na resposta a essa pergunta, foque todas as energias na realização de testes para resolver esse problema. E, nesse momento, pensar de forma inovadora e, eventualmente, buscar tecnologias para ajudar na solução.

Se o problema, por exemplo, é na execução de serviços jurídicos, você pode realizar testes com soluções de tecnologia voltadas para realização de parcerias jurídicas online.

Como utilizar o legal growth hacking para aumentar a captação de clientes do seu escritório?

Como um legal growth hacker pode trazer mais clientes para um escritório de advocacia?

A resposta talvez não te agrade, mas é aquela que todo advogado gosta de dizer para seus clientes…

Depende!

Temos inúmeros conteúdos no blog da Freelaw que ajudam advogados a captarem mais clientes na advocacia:

• Marketing Jurídico: o Guia completo!
• Código de Ética da OAB x Captação de clientes na advocacia
• Como não ser refém do boca a boca?
• Como captar mais clientes por meio de parcerias jurídicas?
• Como criar um site jurídico sem precisar de um programador?

Todos esses conteúdos são muito ricos e certamente te ajudarão. Mas, é essencial que você tenha foco, entenda muito bem a sua realidade, defina suas prioridades e realize muitos testes.

Existem muitas tecnologias, benchmarks e tendências, que devem ser sempre acompanhadas. Entretanto, não existe uma tecnologia específica que seja a “bala de prata” e que funcionará para tudo e para todos.

Aliás, pensando bem, existe sim uma “bala de prata” para o legal growth hacker: a realização de testes de forma documentada e científica.

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