A jornada de compra na advocacia é o caminho percorrido por um cliente em potencial até que ele assine a procuração e o contrato de honorários advocatícios com o escritório.

Entender como o cliente se sente em cada etapa desse caminho é essencial para que o seu escritório de advocacia consiga criar uma metodologia eficiente para captação e fidelização de clientes.

O que é a jornada de compra na advocacia? Como você pode mapear a jornada do seu cliente na prática?

E, como você pode utilizar essa metodologia para conseguir fazer com que os clientes do seu escritório estejam cada vez mais satisfeitos?

Se você quer encantar os clientes do seu escritório e melhorar a captação, fique até o final desse artigo.

Aproveite! Você está no lugar certo.

O que é a jornada de compra na advocacia?

A jornada de compra na advocacia consiste no exercício de empatia com o cliente para que você consiga entender os pontos mais sensíveis que ele possui durante toda a sua jornada até que ele se torne um cliente.

• Quais os problemas esse cliente possui?
• O que ele espera de um advogado?
• Quais as suas dúvidas?

Com base nessas perguntas, o escritório começará a entender melhor o que pode fazer para criar uma experiência diferenciada para aquele cliente.

Por exemplo, o escritório pode utilizar estratégias de marketing de conteúdo e Inbound Marketing para atrair potenciais clientes e solucionar algumas das dúvidas que eles possuem.

E, para criar uma estratégia de produção de conteúdo eficiente, é essencial que o escritório conheça os questionamentos que os seus potenciais clientes terão.

Por exemplo:

1. Quando o cliente ainda não conhece o meu escritório, quais são suas expectativas e dúvidas?
2. E depois que ele já conhece o escritório?
3. E em uma reunião com os advogados?
4. E, no momento de assinatura do contrato de honorários e da procuração?

Esse exercício de empatia é simples, mas é essencial para a criação de uma estratégia eficiente de marketing jurídico e de Customer Success na advocacia.

Quais são as etapas da jornada de compra e como implementá-la na prática?

1) Aprendizado e Descoberta: a pessoa ainda não sabe que possui um problema jurídico

Esta é a primeira etapa da jornada do cliente, em que ele ainda não sabe se tem um problema ou uma necessidade real.

Ele pode estar apenas curioso ou quer descobrir algo novo.

Nessa etapa, o objetivo principal é gerar valor para o possível cliente, sem tentar realizar qualquer tipo de venda.

Por exemplo, se uma pessoa possui dúvidas sobre direito tributário, você pode esclarecer as dúvidas e/ou produzir um artigo sobre o tema e encaminhar para a pessoa.

Da mesma forma, você pode encaminhar uma notícia que pode ser do interesse da pessoa, sem que você cite o seu próprio escritório.

2) Reconhecimento do problema: a pessoa já sabe que possui um problema jurídico

Nessa etapa, o cliente começa a entender que realmente tem um problema e precisa de encontrar alguma maneira para solucioná-lo.

Ainda no exemplo envolvendo Direito Tributário, é o caso em que uma empresa recebeu uma notificação da Receita Federal e não sabe como proceder.

Nessa fase, geralmente o seu possível cliente estará bastante ansioso e preocupado com a situação, uma vez que a maior parte dos problemas jurídicos envolvem questões muito sensíveis.

Para conseguir atingir às necessidades do seu possível cliente, este será o momento de você se posicionar como especialista naquela matéria e explicar com detalhes o problema jurídico que o seu cliente possui.

Pode ser o momento de o seu escritório realizar uma breve análise de riscos e, caso exista interesse, encaminhar essa pessoa para a próxima fase.

3) Consideração da solução: a pessoa está buscando soluções para o seu problema jurídico

Depois que o possível cliente já entendeu com profundidade o seu problema, agora ele busca um especialista para auxiliá-lo na resolução do problema.

E, naturalmente, caso você tenha gerado muito valor para essa pessoa desde o início de sua jornada, você possui grandes chances de ser o escolhido para solucionar o caso do seu cliente.

Por isso, o Marketing de Conteúdo é tão importante nos dias de hoje.

E, nesta terceira etapa da jornada de compra, é o momento de você explicar com profundidade o seu método de trabalho, enviar uma proposta para o cliente, esclarecer todas as suas dúvidas e objeções e alinhar todas as expectativas.

4) Decisão de compra: a pessoa define qual advogado irá contratar

Por fim, nessa etapa o cliente define que contratará o serviço.

Nesse momento, é importante que você já inicie o trabalho de Customer Success e faça com que o seu cliente se sinta acolhido.

Caso exista uma boca comunicação e um alinhamento de expectativas correto, além de aumentar o número de clientes do seu escritório, você diminuirá o número de reclamações e aumentará a satisfação dos seus clientes.

Reflexões finais sobre a Jornada de Compra na advocacia

Neste momento, você já entendeu a importância da jornada de compra na advocacia e como essa ferramenta pode te ajudar a captar e a fidelizar mais clientes do seu escritório.

E, para implementar tudo isso em seu escritório, recomendamos que você utilize a metodologia do Legal Growth Hacking e realize testes de forma documentada.

(Nós tratamos desse tema na aula #004 do Curso Online gratuito da Freelaw que está disponível no Youtube).

E, além disso, siga os seguintes “princípios”.

a) Foque em gerar valor para o seu cliente!

Para que você consiga se tornar referência em sua área de atuação, busque de forma genuína gerar valor para o seu cliente por meio de produção de conteúdos.

Caso você execute essa estratégia de forma consistente, no médio/longo prazo, você terá uma marca digital forte e conseguirá captar clientes de forma mais previsível e escalável por meio da internet.

b) Respeite as etapas da jornada de compra e não tenha medo de vender quando chegar o momento certo!

Não seja o “vendedor” chato que tenta te empurrar o produto mesmo quando você não precisa.

Mas, ao mesmo tempo, saiba o momento de vender o seu serviço quando o cliente estiver preparado para receber uma proposta.

c) Conheça a persona do negócio

Entenda com profundidade quem é o seu cliente em potencial: quais são suas dores, dúvidas e expectativas.

E tenha empatia genuína por essa pessoa.

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E, se você quiser criar uma estratégia eficiente de Marketing Jurídico para o seu escritório de advocacia, leia o nosso Manual completo sobre Marketing Jurídico!

Ou, se você preferir estudar por meio de áudio, escute o Podcast da Freelaw com o Geraldo Pompa, sobre Marketing no Instagram!