Você sabe o que o head de inovação faz?

No episódio #18 do Laywer to Lawyer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Marcíllio Drummond.

Marcílio Drummond

É sócio responsável pela área de Direito das Startups e Head de Inovação no Marcelo Tostes Advogados e é um dos primeiros Head de Inovação do Brasil no escritório.

Ele é um dos líderes do Legal Hackers, no Brasil; também é co-fundador do Silicon Drinkabout.

Além disso, ele também é especialista do ecossistema de startups da América Latina, professor de inovação em país na América Latina, no Uruguai, na Argentina, no Chile, na Colômbia. 

E é CEO e Professor da Edtech “Advogado de Startups”.

Ele também membro da Comissão de Direitos para as Startups da OAB de Minas Gerais e também membro convidado da Comissão de Inovação da OAB de Santos. 

Também é membro do Global Legal Blockchain Consortium e é mentor em diversos programas de criação de aceleração de startups.

E, como se não bastasse tudo isso, ele também é programador, arquiteto jurídico, ele sabe Python e a linguagem Lawtex.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.  

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.    

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.      

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.  

Gabriel: Olá advogado, olá advogada, seja bem vindo a mais um Lawyer to Lawyer da Freelaw. Meu nome é Gabriel Magalhães, eu sou um dos fundadores da Freelaw e é uma alegria estar aqui com vocês novamente.

Estou aqui hoje com o Marcílio Guedes Drummond. O Marcílio é uma das pessoas mais importantes aí da inovação no Brasil, sem dúvidas, uma das pessoas que fazem muito no Direito e realmente executam muitas coisas. 

Seja bem vindo, Marcílio!

Marcílio: Olá, Gabriel, muito obrigado! É um prazer participar desse seu fantástico podcast, que vem atingindo muita gente e ajudando muito mais advogados, muito mais operadores do Direito a pensar diferente no Direito, a inovar. 

Na verdade, acho importante dizer que tudo isso que eu faço, todo esse currículo pode ser resumido em algumas palavras. Primeiro, dar vazão a nossa multipotencialidade. 

Acredito que todo mundo tem várias e várias habilidades, mas que, por vários motivos ao longo da vida, talvez sejam podados.

E talvez uma visão de que eu gosto de dizer, eu não inventei isso, mas que se chama “nexialista”. 

O que é isso? Se de um lado temos o especialista, do outro lado temos um generalista, no meio temos um nexialista, que é uma pessoa capaz de enxergar nexo e fazer conexões em áreas normalmente distantes. Então, a partir disso, muita coisa pode ser criada. 

O trabalho de Head de Inovação

Marcílio: Bom, primeira questão eu acho que é falar sobre o trabalho de Head de Inovação,  acho que isso que você quer saber, não é verdade?

Gabriel: Na verdade, a gente tem muito assunto que a gente quer trabalhar, mas, com certeza, eu acho que a gente pode começar tratando desse seu papel com Head de Inovação.

O quê que é isso, Marcílio? Porque eu vejo que muitas pessoas, elas falam de inovação, falam de tecnologia, mas é difícil tangibilizar isso na prática. Tem mais gente falando do que fazendo.

Marcílio: Isso. Bom, normalmente eu não vou direto ao ponto, eu gosto de contar um pouco de contexto para entender, então vou fazer isso também.

Obviamente, a maioria das pessoas ouve falar, já que estamos na quarta Revolução Industrial e que eu tenho que dar destaque sobre isso, é a cybernet. O que significa cybernet? 

Que, a todo momento, as máquinas compartilham dados com as máquinas, mas não só isso, nós, humanos, compartilhamos dados com as máquinas e compartilhamos dados uns com os outros. E aí você pode ver as redes sociais.

Neste mundo de informações rápidas, as oportunidades rápidas estão acontecendo e as mudanças também. 

Então, todas as corporações sejam grandes, sejam pequenas, e as próprias pessoas precisam passar por um caminho de transformação digital, que é justamente adequar os negócios aos novos ativos necessários na nova economia, no mundo no qual os dados podem formar muita inteligência de negócios, muitos caminhos a ser seguidos. E isso, na prática, realmente não é tão fácil. 

Então, como um trabalho de Head de Inovação funciona? Head Inovação ele tem que ajudar, no caso com um grande escritório, depois eu vou falar que um escritório menor pode fazer isso também, tá?

Num grande escritório, o papel do Head de Inovação ajudar o escritório se oxigenar.

Então é trazer diversas práticas comuns no mercado de startups para dentro de um escritório, é trabalhar primeiro, e isso é muito fundamental, o modelo mental, o mindset. 

Como? A partir de cursos, a partir de treinamentos, a partir de trabalho de reformulação da parte comercial. 

Então, por exemplo, normalmente os advogados não possuem habilidades maiores para entender persona, para definir o tipo de cliente, para definir o tipo de abordagem, até para questões simples como: qual é a minha oferta de valor? “Ah, minha oferta de valor é uma ação.”

Não, sua oferta de valor não é uma ação. É o que aquela ação vai impactar na vida da pessoa. 

Então, esse tipo de mentalidade que é o primeiro passo do Head de inovação. Eu acho que as pessoas, hoje em dia estão no mundo jurídico, estão vendo como mentalidade jurídica precisa ser modificada.

E eu digo mais: a mentalidade jurídica padrão, ela é a mesma – com algumas mudanças, é claro – daquela de mil oitocentos e vinte e sete, mais ou menos, nas primeiras Faculdades de Direito no Brasil, em São Paulo e em Olinda. 

E aí, como que você, com a mentalidade daquela época, vai querer hoje no mundo de WhatsApp, no mundo de Uber, no mundo de grandes mudanças e transformações e velocidade da informação vai querer ser a mesma? É impossível.

A partir disso, então, trabalho primeiro a mentalidade e algumas ferramentas internas de mudança de comportamento dos advogados. Depois, entra também criar novas formas de visibilidade da marca. 

Então recentemente, em parceria com uma empresa de transformação digital que se chama Transformação Digital, criamos um evento online totalmente gratuito, que foi o maior evento de inovação do Direito no Brasil, com mais de quinze mil inscritos.

Até digo mais, na América Latina também, com mais de quinze mil inscritos. 

E por que fazer algo como esse? Por que isso? Ajuda tanto a uma marca do escritório, ou seja, parte de breeading a ficar mais conhecido. Isso ajuda a ter os contatos com os setores jurídicos de outras empresas que podem virar clientes. Isso também nos ajuda a criar a cultura de fora para dentro, não só de dentro para fora. 

Assim, os nossos próprios colaboradores, vendo a mudança externa, vão mudando seus comportamentos internamente e não só isso. Nós formamos novos profissionais fora do nosso escritório, para os melhores trazermos para dentro. 

Então você vê que é um trabalho que engloba não só a estrutura interna, mas a estrutura externa do Direito para mudar o Direito como um todo.

É algo como o pensamento de que ou nós somos agentes de mudança e criamos esse novo direito ou nós vamos estar sempre para trás, à mercê ou seguindo quem está inovando, seguindo quem está criando e quem está seguindo nunca está em primeiro lugar.

Gabriel: Legal, Marcílio. Então, basicamente, um Head de Inovação, o papel principal dele é ajudar o escritório a se oxigenar, principalmente num escritório grande, que está acostumado, sempre fez negócio de formas tradicionais. E deu certo assim. 

Só que com os novos tempos, com a quarta Revolução Industrial, muitas vezes é preciso mudar um pouco algumas questões, para que o escritório continue bem sucedido.

E aí, o primeiro ponto que o Marcílio destaca é a questão de mudança de modelo mental por meio de cursos, treinamentos, e também trouxe também questões para aumentar a visibilidade da marca. 

Então, uma das iniciativas bem interessantes, que eu, inclusive, vi de perto, foi esse evento recente que o Marcílio conduziu, que foi o maior evento de inovação e tecnologia no Brasil. Foi muito bem sucedido também.

É basicamente, assim, isso vai muito de acordo com algumas questões que a gente trouxe nos últimos podcasts, que às vezes a gente pensa assim: “nossa, quarta Revolução Industrial, ok, vou buscar tecnologias, vou buscar ferramentas, vou buscar law tech e legal tech”. Mas será que é isso? 

Talvez a primeira questão é você se tornar inovador antes você buscar novas tecnologias né, Marcílio?

Marcílio: Sim. Não adianta ter as ferramentas se você não souber como utilizá-las. Outra questão que acrescentaria também, que é um outro papel, nós estamos, como eu disse, trazendo setores, atitudes típicas das startups, por exemplo, trabalhando a questão de customer success, de sucesso do cliente, trabalhando questões de pré-qualificação de leads, ou seja, de possíveis clientes. 

Para quê? Para termos um setor comercial interno – e o setor comercial são os próprios advogados – de uma forma mais coordenada, porque não adianta nós falarmos que o escritório não é uma empresa, não é algo mercantil, porque, na prática, isso é.

Inclusive, eu não sei se você sabe, se os ouvintes sabem e é legal falar sobre isso, existem basicamente dois tipos de modelos de mercado de advocacia: O modelo francês que é o modelo mais sóbrio; e o modelo norte americano que é totalmente aberto ao marketing. 

Nos Estados Unidos você passa numa avenida e está lá escrito: “a sua mulher está chata com você? Ou o seu marido está chato com você? Nos procure e divorcie-se!”. Então lá tem propaganda clara do serviço jurídico. 

A França, não a França é totalmente mais séria, no sentido de não ter propaganda. O problema é que a França, o tamanho da França é o tamanho do estado de Minas Gerais, é muito menor. 

O nosso tamanho, o nosso padrão de mercado é totalmente semelhante ao padrão de mercado dos Estados Unidos. 

Com isso, naturalmente, os advogados, em geral, perceberam que é necessário uma nova prática gerencial do escritório, nova prática de abordarem os clientes,  que realmente precisa ser como uma grande empresa, uma grande corporação. 

E, a partir disso, percebam: eu expliquei que existem dois modelos advocacia e por isso que precisamos ter, então, essa visão empreendedora, essa visão gerencial. E aí o trabalho do Head de inovação é trazer então as práticas que estão feitas nas startups e adaptar a um escritório grande como este, também.

Como conciliar a inovação e a rotina exaustiva de um escritório de advocacia

Gabriel: E Marcílio, assim, num escritório grande, se você tem toda estrutura, o escritório já é consolidado, e eu fico pensando assim: um ouvinte nosso, ele tem que ser o Head de Inovação, ele tem que ser o advogado que faz audiência, ele tem que dar atenção ao cliente, tem que fazer o trabalho ainda como financeiro, como estagiário. 

Como é que ele abraça mais essa função?

Marcílio: Bom, a primeira questão vamos abordar diferenças nos dois, né, porque eu também já tive muita experiência com o escritório menor, e eu posso falar isso com propriedade porque eu fazia isso também.

A primeira questão é que no escritório grande tem a facilidade de eu poder me dedicar apenas essas questões. 

Então, eu, por exemplo, eu não atuo com o processo, eu atuo atualmente com consultoria, as startups, inclusive uma função minha no Head de inovação é trazer um novo perfil de clientes, é trazer mais startups, então eu trabalho com consultoria e com as startups e trabalho com inovação interna do escritório. 

O processo eu não trabalho. Mas, do outro lado, o escritório maior, ele tem como um grande navio, essa metáfora acho que muita gente ouviu, ele é mais difícil de se mudar, porque existe várias forças internas pré-estabelecidas. 

Existem várias pessoas que, como em qualquer lugar, não querem sair da sua zona de conforto. 

Mesmo um escritório muito moderno e inovador, como o nosso, que é mais moderno e inovador do que a média, também existe dificuldades nesse sentido. Então, não é algo tão fácil. 

O pequeno, se for por outro lado, ele tem que fazer um monte de coisa, ele é uma espécie de barco, de barco não, de uma lancha que pode se movimentar rápido. Por que isso é bom? 

Com isso ele pode crescer mais rápido, oferecer soluções mais inovadoras, mais engajadas e tecer, então – novamente falando essa palavra –  mais rápido no mercado.

É a questão de, eu até escrevi já um livro sobre isso, Gabriel, falando sobre multipotencial, que é como você fazer vários projetos diferentes em várias áreas. Na época eu falava não só sobre dentro do Direito, porque eu tenho cervejaria artesanal, seu sócio de uma empresa produtora de eventos de gastronomia. 

Então explicava isso, é questão de gerenciar o tempo e colocar a sua semana previamente arrumada. Fala “essa semana, quanto tempo tenho para a parte de inovação? Ah, eu tenho quatro horas na semana, tenho os cinco horas”. 

Devemos determinar isso antes e cumprir. Quanto tempo tenho para atendimento? Quanto tempo tenho para essa questão? 

Porque ter essa definição, medir se está dando certo ou não, isso é um pensamento guiado por dados, que as pessoas precisam ter e que não está relacionado, necessariamente, à ferramenta, está relacionado à mentalidade. 

Então, até para precificar honorários isso é muito importante. Mesmo que você não cobre por horas, para você entender quanto tempo você está envolvido com uma questão, você tem que medir tudo. 

Quanto tempo eu estou fazendo isso? Quanto tempo eu estou fazendo aquilo? 

Então, dentro do seu próprio escritório, tudo pode ser encarado como múltiplos projetos. 

Olha meu projeto de palestras, meu projeto de inovação em geral, esse momento aqui vou buscar ferramentas, vou buscar treinamento, meu projeto de atendimento online, vou implementar umas coisas diferentes, ou seja, criar projetos. 

E, para isso, eu gosto muito do Trello, que é uma ferramenta gratuita, é uma ferramenta da metodologia ágil, do tipo kanban, que para quem não sabe de onde vem isso, o kanban surgiu dentro da Toyota, na época que o pessoal – não lembro o nome do rapaz da Toyota há alguns anos atrás – queria fazer aquele aquela ideia de just in time, produzir só o que é necessário. 

Então, ficou um tempo ele mais os colaboradores dentro dos supermercados, e via que sempre que vendia algo, tinha reposição na hora e via como funcionava isso e criaram o método kanban, que hoje está consolidado no Trello. Ou seja, um método fantástico de gerenciar seus diversos projetos e implementar isso, então.

Gabriel: Eu acho que a gente vai ter que cobrar do Trello algum tipo de patrocínio, porque em todo episódio algum convidado cita o nome eles, mas realmente uma ferramenta bastante útil. 

Aqui na Freelaw, a gente utiliza o Asana, que também, basicamente, tem a mesma intenção de você conseguir analisar os seus projetos de uma forma mais ágil e gerenciar tudo, tipo o modelo Toyota, que pode ser interessante também para vocês, colegas advogados. 

Então quem não conhece, eu recomendo fortemente que vocês deem uma pesquisada nessa ferramenta. 

E uma questão, Marcílio, que eu gostei muito dessa metáfora que você trouxe: lancha versus navio. Pensei um também, Davi versus Golias, da Bíblia, que muitos empreendedores também trazem esse conceito hoje. 

Hoje você não precisa, muitas vezes, de muito dinheiro ou de muito tempo para que você consiga competir com os gigantes. Então a Freelaw, por exemplo, é um exemplo disso. 

A gente tem um podcast de uma forma super enxuta e a gente consegue ser escutado no Brasil inteiro e, às vezes, um escritório que tem muito mais recursos que a gente, ou uma empresa que está no mercado há muito tempo, não consegue fazer isso porque, até que ela consiga abordar os projetos, demora mais do que a gente consegue fazer, porque como a gente mais enxuto, a gente já tem essa mentalidade inovadora, a gente consegue fazer as coisas acontecerem mais rápido. 

Dicas para quem quer inovar 

Gabriela: Marcílio, o que você acha que, assim, na prática, o escritório poderia fazer, hoje, para renovar?

Assim, se você fosse dar cinco dicas para um escritório, o que você daria?

Marcílio: Primeiro, a questão é realmente focar muito na internet. Recentemente até, não sei se você viu sobre isso, o escritório do sul estão usando o Tomaz, que faz o atendimento todo automatizado para nichos específicos.

Você escolhe quais áreas você quer atuar, em cinco minutos você já completou e já vai estar preparando a sua a petição para entrar no seu caso.  Uma coisa, assim, muito rápida, muito legal. Então é uma forma também.

Atendimentos online, porque, por exemplo, vai ter que ficar fazendo reuniões presenciais, perdendo tempo, gastando dinheiro com deslocamento e até o Judiciário precisa mudar isso. 

Recentemente conheci o juiz Messias que atende os advogados todos por Skype, e não precisa marcar o horário, é só ver se ele está disponível, se ele tiver, já atende. Algo fantástico. 

Então, focar na internet, porque na internet onde está o mundo exponencial, é onde está a visão de escala. Mas isso depende também, né? Vamos falar o outro lado.

Por que? Porque você pode ter uma visão um pouco mais escala, mas você pode ter uma visão um pouco mais estratégica. 

Portanto, você pode tanto querer que a escala seja na própria evolução dos os conflitos ou nas próprias para a prospecção de clientes. 

Ou seja, por exemplo, eu quero como tomar online resolvendo em escala. Ou você pode fazer também o famoso inbound de marketing, que também é uma escala para trazer os clientes, para filtrar os clientes, ver quem tem uma ligação, o encaixe com você,  com o seu propósito de valor e fazer sua venda também.

Mas, mais do que isso, acho que, eu sei que parece chover no molhado, só que temos que focar na mentalidade, na mudança de mentalidade. Porque se o pessoal do Direito não entender que o serviço jurídico está virando cada vez mais uma commodity. 

Ou seja, cada vez mais vale pouco, cada vez mais conhecimento jurídico fica facilmente acessado pela internet, pelo Google. E isso é uma visão que vem, mais uma vez, dos Estados Unidos.

Lá nos Estados Unidos, Gabriel, já a cinco anos atrás, lá é um nível mais avançado, assim, de comercialização, digamos assim. Se o jurídico, cinco anos atrás você podia acessar, dentro do próprio Walmart, comprar lá uma solução jurídica.  Digamos que entrar com a ação dentro do próprio Walmart.

Então, assim é um outro nível que não temos aqui. Só que podemos comparar, sim, com a questão da comoditização da profissão jurídica. Então, o advogado tem que, eu gosto muito de dizer que o sucesso do Direito está fora do Direito. 

É algo que pode ser impactante para muita gente, mas tem que virar os olhos para tudo que seja fora do Direito, principalmente relacionado à inovação, à tecnologia, à transformação digital. Porque sim, você pode transformar sua própria visão. 

Até mesmo se você quiser usar uma ferramenta. E eu acho que é muito importante como a Freelaw, focar na parte comercial, na parte de visibilidade e deixar a parte do feitio, a parte da execução, por meio de uma startup que é a Freelaw, que é fantástica. 

Então esse tipo de atividade também é algo que é muito importante. Eu acho que nem se falei cinco, menos ou mais, mas em geral é isso.

Gabriel: É, o que eu anotei aqui que você trouxe: primeira questão, ser encontrado online, buscar formas para você inovar nisso, eventualmente. 

Oferecer atendimentos online, buscar startups que auxiliam a dar um atendimento online melhor para o cliente. 

E, quando a gente fala de melhorar a sua presença online, não é só criar um site e criar uma rede social do escritório e deixar ela parada. 

É pensar mais do que isso, no site, de acordo com a experiência do seu cliente, de acordo com quem é o seu cliente e o que ele espera que seu site tenha e da mesma forma, de acordo com quais são os serviços que você oferece para esse cliente e como você pode trazer mais facilidades para esse cliente seu. 

O segundo ponto é utilizar essas novas possibilidades de tecnologias para prospectar clientes. 

Inbound Marketing

Gabriel: O Marcílio ensinou aqui para a gente a questão do inbound marketing. Inbound de marketing é a produção de conteúdo na web de forma gratuita, com a intenção de gerar valor para as pessoas.

Naturalmente, quando você faz isso e isso está muito em voga, você consegue captar mais audiência. E quanto mais audiência você tem, naturalmente vários deles não se tornarão clientes seus, mas alguma porcentagem dessas pessoas pode se tornar clientes e pode ser interessante. 

E a terceira questão, que o Marcílio trouxe também para a gente foi a questão de a gente começar já a se atentar que alguns serviços jurídicos estão sendo comoditizados. Então, os preços estão ficando cada vez mais baixos, então a gente precisa fazer algo para aumentar nosso diferencial competitivo, perante os outros escritórios, para que a gente consiga ganhar mais. Foi isso Marcílio?

Marcílio: Isso. E é interessante falar também para as pessoas entenderem, porque, por exemplo, falar sobre transformação digital, eu vou até chegar lá.

Primeiro passo quando a gente fala disso é a “digitização”, que é justamente a sair do papel e virar digital. 

Então veja que o processo judicial PJE é digitização. É o primeiro passo, é o mais simples passo da transformação digital. 

O segundo passo é a digitalização, que é justamente mudar os processos. E não falo de um processo judicial, mudar o passo a passo de como você faz as suas atividades. 

Ou seja, como você produz as suas petições, como você atende seus clientes, tudo isso deve ser mudado a partir do que, das informações que os dados estão dando, com relação a maior ou menor produtividade. 

Depois disso, é que tempos, então, a transformação digital, que é toda essa mudança, igual você falou: é preocupar com a experiência do cliente, com legal designer, o blockchain, com modelos de nova economia. 

Entender o que ele de fato deve ser protegido na nova economia, que são principalmente os bens intangíveis, basicamente a base de dados, software e marca. 

Então tudo isso está relacionado à transformação digital, porque é algo que fala-se muito, mas muitas empresas ainda não consegue fazer. 

E eu vejo isso como algo ótimo, porque é a oportunidade para quem, de fato, vai fazer. Não é fazer, é falar menos e fazer mais, algo assim que tem que ser feito.

São pequenas ações com essas, como um podcast desse que é uma ótima ferramenta. 

São parcerias estratégicas, oferecer um serviço muito mais amplo do que apenas o jurídico. É uma manás mais ampla, você pode trazer para o seu cliente uma manás de mercado, uma manás de concorrência e uma proteção jurídica nos meandros disso tudo. 

Então, eu gosto de dizer que, se você tem conhecimento jurídico em áreas não jurídicas, o jurídico entra nos meandros. Ele é como se fosse a cola que vai dar a fusão e vai deixar firme o negócio. 

O jurídico tem que estar assim, não tem que ser uma área longe, não pode ser entendido como um centro de custos. Tem que ser entendido como um centro de negócios, como centro de geração de valor, de contatos etc.

É, e você falando isso aí eu lembrei de dois podcasts aqui, um com Pedro Custódio que ele disse para a gente que, para ele, o Direito não deve ser encarado como um fim em si mesmo, mas um meio, né, um meio para que você consiga, muitas vezes, ajudar o seu cliente, realmente buscar a melhor solução para ele.

E um meio também para que você, como advogado, consiga realmente alcançar seus objetivos pessoais. E também lembrei do podcast que a gente fez com a Paula, que ela disse que ela fez Direito para fazer negócios. 

Então, muitas vezes, a gente pode ter esse olhar de consultor, e às vezes até sair um pouco do Direito, para auxiliar os interesses dos nossos clientes.

Gabriel: É, e você falando isso aí eu lembrei de dois podcasts aqui, um com Pedro Custódio que ele disse para a gente que, para ele, o Direito não deve ser encarado como um fim em si mesmo, mas um meio, né, um meio para que você consiga, muitas vezes, ajudar o seu cliente, realmente buscar a melhor solução para ele.

E um meio também para que você, como advogado, consiga realmente alcançar seus objetivos pessoais. 

E também lembrei do podcast que a gente fez com a Paula, que ela disse que ela fez Direito para fazer negócios. 

Então, muitas vezes, a gente pode ter esse olhar de consultor, e às vezes até sair um pouco do Direito, para auxiliar os interesses dos nossos clientes.

Objetivos do Head de Inovação

Gabriel: Marcílio, muito bacana  toda essa questão que você trouxe, mas imagino que o ouvinte deve estar pensando assim nesse momento:

“Poxa, mas quais são os problemas que o Marcílio tem hoje no escritório dele? Quais os maiores desafios?” 

O que você está buscando hoje, com o objetivo de agora para frente?

Marcílio: Bom, eu realmente brinco que eu sou muito millennial, eu tenho um grande propósito por trás de tudo o que eu faço. 

É claro que, pensando digital, eu consegui transformar isso em dinheiro, porque propósito sem dinheiro não tem como você viver, digamos assim. 

Mas eu pessoalmente, meus próximos passos, eu estou buscando ainda mais a expansão internacional, porque eu já dou aula, eventualmente em workshops, algumas questões assim, em alguns países, como você mencionou: Uruguai, Colômbia, no Chile, na Argentina. 

E eu quero, por exemplo, com a minha Edtech como eu já estou em parceria com algumas pessoas, expandir para lá e começar a ensinar em espanhol. 

Até faço Espanhol, Inglês, todos os dias, já tenho um bom conhecimento Espanhol, falo bem Espanhol, mas eles, todos os dias, eu tenho aula, numa startup da Colômbia, que eu conheci lá, eles me ligam todos os dias e nós conversamos, para quê? 

Oferecer esse mesmo conteúdo que venho oferecendo para países de língua latina, porque eu vejo lá viajando, conhecendo, que os problemas são exatamente os mesmos. 

Junto com isso, obviamente, vem uma expansão de clientes internacionais também para dentro do escritório, no mundo das startups. 

Então, uma coisa está vinculada à outra.

De desafios que a gente tem aqui dentro, é o que eu mencionei para você. Eu posso dizer pelas pesquisas eu faço, em geral, nas minhas aulas, eu sempre faço pesquisas, várias delas todas semanas, nós temos aí mais ou menos dez por cento de advogados com visão mais inovadora. 

Noventa por cento dos advogados, por incrível que pareça, a visão é tradicional. 

Algumas vezes nós achamos que não, porque a gente, de certa forma, está numa bolha, convivendo só com as pessoas inovadoras ao nosso lado, e acho que todo mundo é inovador. Mas uma pesquisa mais ampla, nós temos noventa por cento e tal.

Então, então dentro do escritório, também a gente está criando e ensinando cada vez mais pessoas, a serem mais inovadoras. Porque, não por culpa delas em geral, ainda existem comportamentos tradicionais e nós estamos buscando evitar. 

Então é um caminho que aos poucos, um caminho de passo a passo, é um caminho muito mais de conversa e ensino, não é um caminho, por exemplo, de punição do tipo “você não está fazendo o passo a passo, você é ruim”. Não. É um caminho de entendimento, de conversa. 

E aí vem um lado mais humano, que também acho que o Head de Inovação precisa fazer, que é fazer uma ligação entre o RH, entre o marketing, entre os diversos outros sócios. 

Então é alguém que faz uma ligação, tem que ter um feeling de trato com as pessoas para poder, aos poucos, ajudar todo mundo a entrar na mesma página.

Gabriel: Legal. A inovação acontece de dentro para fora. A gente precisa muito dessa mudança de cultura para que ela consiga acontecer. E talvez o primeiro passo para mudar é mudar a si mesmo, porque a gente, todos advogados, eles foram criados para viver e para ser advogado mesmo. 

Ninguém foi criado para ser gestor para aprender a ser empreendedor. Então, em sua vez, é um pouco contra intuitivo, até na própria formação acadêmica que cada um de nós tivemos.

Marcílio: Eu até lembrei de uma questão a mais, como eu gosto muito de trabalhar também a evolução humana, de novas habilidades etc, eu não lembro onde ouvi isso, mas é real, pode procurar no Google, tem um dado que fala que oitenta por cento das pessoas no Brasil – eu não falo do Direito, falo em geral – não possuem inteligência emocional e isso tem um impacto gigantesco em várias questões.

Porque eu posso definir inteligência emocional como cinco principais elementos: 

Um é se entender, entender como você próprio está sentindo. 

A segunda parte é saber lidar com o que você está sentindo.

A terceira, entender como o outro está sentindo. 

A quarta é saber como tratar o que o outro está sentindo. 

A quinta é a automotivação. 

Por que eu falo dessas questões? Porque é muito comum as pessoas em qualquer área e colocar a culpa no governo, culpa no chefe, culpa, sei lá, no prefeito, no bairro, de qualquer coisa, e não entender que, realmente, que, como você está falando, a automotivação, a autotransformação, a auto mudança é o que é relevante.

Não podemos depender de nada para poder estarmos focados, motivados para poder fazer mudanças que é essa mudança, entendeu?

Gabriel: E a gente fala muito de tecnologia, fala muita inovação, mas no fundo a gente sempre volta para o ser humano. 

Então, Marcílio traz a questão da inteligência emocional e trouxe cinco conceitos importantes que podem ajudar, talvez. 

O primeiro ponto para você ter uma inteligência emocional eficiente é você se entender, segundo você lidar bem com suas emoções, depois entender o outro e ter empatia como o outro, entender o que ele está sentindo, realmente empatizar com aquilo. 

E, por último, é você ter uma automotivação, para que você consiga executar as coisas sem depender necessariamente, do outro. 

Então realmente, provavelmente, o cenário do seu escritório não vai ser mais favorável para a inovação igual ao de nenhum escritório provavelmente será.

Se você conseguir criar os mecanismos corretos, aos poucos, você consegue realmente fazer essa transformação digital, na prática.

Como captar clientes 

Gabriel: E, Marcílio, tenho um último pedido para você, que eu sei que você tem muita experiência com captações de clientes e também com mídia paga na advocacia. 

Você pode contar, rapidamente, um pouco da sua experiência e também passar algumas dicas práticas para os colegas que estão nos escutando? 

Porque a gente recebe muitos pedidos para produzir conteúdo sobre captações clientes marketing na advocacia.

Marcílio: Ok. Na verdade, temos alguns cenários diferentes aqui. Eu formei em dois mil e treze, então estamos aqui, no momento desse podcast, em dois mil dezenove. 

Naquela época, não se falava em patrocinar ou não a mídia. Não tinha essa discussão dentro da OAB. 

O que eu sempre pensei? Vamos lá, vamos pensar de forma jurídica: advogado, eu sou movido ao Direito privado. Não sou movido ao Direito público. 

Então, tudo que eu não sou proibido eu posso fazer. Não tinha nenhuma proibição específica no código, naquela época, falando que não é permitido patrocinar esse tipo de publicidade. 

Não tinha nenhuma decisão em código de ética, naquela época, tratando sobre isso. Então o que eu fiz? Eu vou visitar aquele dinheiro. 

Na época, eu patrocinei muito dinheiro para poder os meus textos, os meus vídeos, chegarem a  mais pessoas. Obviamente, eu não fazer nada no tipo usando o CTA, ou seja, call to action. “Ah, você está com um problema, sei lá, bateu seu carro. 

Vem até a mim.” Não fazia isso, fazia o marketing de conteúdo, mas eu fazia chegar a isso às pessoas e as pessoas viam tudo aquilo e isso trazia uma grande quantidade de pessoas para mim. 

Então, na época, eu comecei em Sete Lagoas, no interior de Minas, na cidade de duzentos e cinquenta mil pessoas, acontecia até algo que é interessante, que normalmente a OAB que era tida como o núcleo do Direito, quando queria alguém para palestrar, para falar uma coisa, chamavam a OAB. Lá começou a acontecer  de chamar sempre o nosso escritório. 

Sempre a gente por causa desse trabalho e, obviamente, criou-se alguns ciúmes, algumas situações, mas não tinha como punir, não tinha nenhum parâmetro de punição sobre isso. Então, eu com essa visão empreendedora, fui fazendo isso. 

Cresci muito o escritório, depois fui ter escritório em Belo Horizonte, em São Paulo a partir desse crescimento. 

Mas depois veio essas mudanças e eu comecei a parar com relação a isso, mas eu já tinha outros conhecimentos de fazer uma outra forma, que era menos, talvez, agressiva. 

Porém, atualmente, por exemplo, o Tribunal de Justiça de São Paulo tem julgados que permitem patrocinar postagem no escritório de advocacia. 

Em Minas Gerais é um pouco mais conservador, isso varia. Isso me deu o que, isso me deu oportunidade de experiência com Facebook Ads, com Google Ads.

Naquela época, era bem fraca, uma experiência bem primária de segmentação de público, de medida de padrões, de medida de métricas mesmo, custo de aquisição de clientes, eu não sabia nada disso. 

Hoje em dia eu sei disso tudo, mas já não aplico tanto para a advocacia, eu aplico mais para a minha Edtech. 

Eu tenho uma equipe que é muito boa, inclusive que eu assinei para eles como fazer, e hoje em dia eles são muito melhores que eu, e eles conseguem, então, segmentar tudo, segmentar que tipo de cliente tem, o valor que recebe, qual o nível financeiro de cada cliente, qual a região que eu quero, se é homem ou mulher, quais são os gostos.

Ou seja, o que o manual do marketing fala de segmentação de persona, hoje eu  consigo fazer por meio do marketing digital, também. Mas o que vem disso tudo, o que veio dessa experiência foi o conhecimento de conhecer bem o seu cliente,  de conhecer bem quem você quer, por que você quer, e aí trabalhar ele. 

Porque, como eu não sabia exatamente, vinha gente tudo quanto é gente para mim, eu não tinha mais nem como atender todo o mundo. 

Inclusive, começou a ficar em alguns momentos até chato. Recebia ligação três horas da manhã, pedindo para eu soltar alguém numa cadeia. Eu jamais atuo com Direito Penal, Direito Criminal. Eu não tinha essa questão. 

Então meu telefone está nas redes sociais, por toda parte, tinha isso muito. Hoje em dia já não tem mais, já consegui regular isso um pouco.

Então, assim, estou contando como foi minha experiência, mas que dica eu poderia dar? 

Conheça bem o seu cliente, a sua persona. Sente, faça assim os canvas para isso, pense sobre isso e, mais especificamente, sobre a parte do marketing digital: leia os manuais. 

Não tem nenhum segredo, leia o manual do Google, leia manual do Facebook, lá ensina passo a passo como funciona. Tem, inclusive, algumas questões que se você fizer a sua conta vai ser bloqueada. 

Então você faz uma campanha, você quer conversão de clientes, ou seja, você  quer que alguém se inscreva no curso, numa palestra que você está fazendo. Se você não teve uma campanha anterior, a chance no Facebook te bloquear é muito grande, ele não aceita.

Então todas essas redes precisam de um aquecimento, precisa de um cuidado prévio, mandar poucas mensagens antes e toda uma calma, digamos assim. 

Porque as pessoas acham que, às vezes, por ser rede social, por ser algoritmo, por ser máquina, pode fazer de qualquer de forma. Mas existem essas travas para evitar abusos. 

Então assim, pensando mais especificamente no marketing digital, imagino que você quer fazer uma palestra e uma palestra é algo que vai ser bom para o seu nome, para sua visibilidade. 

Você pode, então fazer o funcionamento dessa palestra e configurar, dentro do Facebook, por exemplo e do Instagram, para cobrar de você só quando alguém se inscrever nessa palestra. Isso é possível.

Gabriel: Muito bacana, Marcílio, você compartilhar isso, acho que é muito valioso. Porque hoje existe ainda um estigma, um preconceito dos advogados, às vezes, de acharem que a gente não pode fazer marketing, a gente não pode fazer publicidade, não podemos vender. 

E de fato, existem várias limitações éticas no código da OAB, inclusive a OAB agora abriu consulta pública, é a OAB de Minas ou a OAB Nacional? 

É a nacional mesmo, acabou de abrir uma consulta pública sobre o tema, para ver qual a opinião dos advogados sobre a questão da publicidade na advocacia, existem modelos diferentes. 

Mas bem, dentro do modelo atual, ainda existem muitas formas éticas de se fazer marketing, de vender de uma forma adequada.

Então, se você usar um anúncio para promover um conteúdo gratuito que você está ajudando pessoas, talvez isso pode funcionar muito bem. 

Agora, se fosse usar anúncio, assim como o “Better Call Saul”, era aquela série dos Estados Unidos, talvez não vai ser tão legal e, na verdade, você tem risco de ser punido. 

Então é legal que os advogados comecem, na minha opinião, a realmente entenderem tudo o que está acontecendo. Não necessariamente você precisa aplicar tudo.

Acho que no podcast de hoje, principalmente pelo repertório do Marcílio, a gente discutiu alguns conceitos de uma forma bastante profunda. 

Talvez algumas pessoas que estão mais iniciantes estão agora, talvez com algum receio, “ai meu deus é muita coisa, como o que vou fazer tudo isso e, além disso, ser um advogado?”. 

Minha sugestão é: vá aos poucos e comece em pequenos passos. Talvez você não precise pagar anúncio amanhã, talvez você não precise pagar anúncio nem no próximo ano. Mas saiba que isso existe e estruture uma estratégia eficiente para o escritor, para que você coloque a inovação no DNA. 

E aí, você vai resolvendo o problema, o problema que você tem e, aos poucos, você vai descobrindo quais são as melhores soluções para isso. 

Acho que se eu tivesse começando agora um escritório de advocacia, era basicamente o que tentaria trilhar. E eu sei que o caminho é difícil.

Marcílio: Não e não só eu acho que a pessoa tem que se permitir, porque tenho contato com muitas lawtex também, que elas querem pessoas formadas em Direito, mas que tem um outro conhecimento para trabalhar lá dentro e não acha. 

Então, ou seja, isso é um mercado também. 

A pessoa pode advogar por um tempo, ela pode mudar, não tem problema nenhum nisso. O que eu quero dizer, trabalhar com o Direito, hoje em dia, existe muito mais possibilidades do que tinha antigamente. Antigamente praticamente era concurso e advocacia. 

Hoje em dia não, hoje em dia você pode trabalhar com uma gama muito maior, e está aumentando ainda mais as possibilidades. Mas para isso, você precisa adquirir conhecimentos, mais uma vez, fora do Direito.

Dicas e Inspirações

Gabriel: Concordo 100%, Marcílio. 

E para a gente encerrar aqui, tem algum um livro ou alguma ferramenta que você indicaria para o colega que está nos escutando aqui agora? 

E, além disso, tem alguma pessoa que você admira muito, que você se espelha para que  você tome essas atitudes, para que você seja empreendedor dentro Direito?

Marcílio: Olha, dentro do próprio Direito tem várias pessoas que eu acho legal, mas não só as que me inspiram mais, tá? 

Eu tenho muita tendência de buscar a visão fora do Direito. Então, de fato, os maiores empreendedores que nós vimos aí, me inspiram muito. 

Por exemplo, o Gustavo Caetano, um cara que eu acho fantástico, ele fez dentro da Samba Tech. O pessoal do próprio Mark Zuckerberg, eu admiro pra caramba o que esse cara faz, eu crucifico ele, igual as pessoas fazem. Não, eu acho fantástico.

Enfim, todos os empreendedores conseguem olhar diferente e fazer uma coisa legal, eu gosto. Não tenho, assim, grandes nomes na minha mente de antemão não. Mas eu sempre fico de olho nessas questões. 

Eu tenho muito o hábito de ver as propostas de valores, como as pessoas vendem os produtos deles fora do Direito, sempre vejo. Pego tudo isso, guardo, estudo. 

Então assim, eu acho que nós podemos empreender muito no espelhamento. Nós não temos que criar nada do zero. Nós temos que observar que outras pessoas que já estão dando certo fazem, entender como é feito e criar a sua própria inteligência de negócios.

Gabriel: Legal. Eu concordo. Eu acredito muito nisso também nessa questão de espelhamento e fazer uma analogia. 

A própria Freelaw é isso, né, a gente buscou modelos que funcionam: Uber, Airbnb, Tinder e pensamos: “será que a gente consegue fazer algo direito?” E é o que a gente se propõe a fazer hoje. 

Muito legal, Marcílio. Você tem alguma dica final, algum recado final para os colegas que estão nos escutando?

Considerações Finais

Marcílio: Na verdade, eu quero é deixar meu o contato aberto para todo mundo que quiser entrar em contato comigo. E eu sempre falo muito do Linkedin, que é o “Marcílio Guedes Drummond”, Linkedin é uma ferramenta fantástica para a parte profissional. Eu falo isso porque, por incrível que pareça, muita gente ainda não tem, não usa. 

Pelo próprio Instagram, pode me procurar lá no “advogado de startups” ou no “Marcílio GD”, que é meu pessoal. 

Aí lá você vai ver eu tomando uma cervejinha, vai ver de repente, eu xingando o time adversário, brincadeira, não vou xingar não, a vida pessoal minha, digamos assim. 

Mais importante é você começar, se conectar e é todo mundo ter esse espírito de colaboração, para crescermos juntos aí nesse novo Direito, nesse novo caminho do Direito que só cresceu.

Nós estamos no início, parece que estamos atrasados, mas nós estamos no início do Direito. E quem começa a mudar agora são as pessoas que vão ter sucesso num futuro próximo.

Gabriel: Muito legal, Marcílio. Marcílio é uma pessoa sui generis, muito diferente e não é a toa que tem todo esse sucesso. 

Eu te admiro bastante, viu Marcílio, porque de novo, como eu disse lá no início, é uma pessoa que faz.

Então, poxa, não sabendo fazer, o que é anúncio, pode, não pode, ir lá e faz, depois descobre e erra, acerta. Vai trocando as questões, enxerga uma oportunidade nova e lança um curso para advogados. 

Traz inovação para o grande escritório. Acho que todo seu trabalho é muito bacana e torço muito, aí, e tenho certeza que a sua expansão internacional vai ser muito bem sucedida.

Marcílio: Obrigado, também. Eu admiro muito também o trabalho de vocês. Eu lembro de vocês desde o primeiro Global Legal, hackathon, tava criando ideias. E aí na época, eu participava como voluntário. 

Segundo ano já estava lá como mentor. Eu venho acompanhando o crescimento de vocês, eu acho fantástico. E pessoal, quem ainda não conhece, quem ainda não usou a Freelaw, por favor, né, já está perdendo tempo aí e vamos juntos, todo mundo, nessa evolução.

Gabriel: Obrigado, viu Marcílio, um abraço para você.