No primeiro episódio do Lawyer to Lawyer, o Podcast da Freelaw, Pedro Severo compartilhou sua experiência na transformação digital de um escritório de advocacia tradicional.

Como inserir o seu escritório de advocacia na inovação? Quais as tecnologias e ferramentas estão disponíveis no mercado?

O que é o Marketing Digital para advogados e como implementar na prática?

Quais livros o Pedro Severo indica para advogados que querem inovar?

Escute em seu player favorito e leia o resumo do episódio que conta com todas as referências citadas.

Pedro Severo

É advogado pela Faculdade Milton Campos.

Durante sua formação, foi monitor de Direito Civil e  orientou a equipe da Faculdade de Direito Milton Campos na I Competição Brasileira de Direito Processual Civil.

Especialista em Marketing Digital e Estratégias de Crescimento pela Gama Academy.

Foi gestor do escritório Oliveira Severo .

Além de colunista semanal do blog “Advogados Inovadores” da Freelaw.

Hoje, Severo está se dedicando a programação com auxílio da Future4, uma startup que usa metodologia voltada para capacitação de alunos a suprirem as principais necessidades das empresas de tecnologia.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer.

É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial.

Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.

Marketing Digital na área Jurídica

Pedro: Trabalho em um escritório que já existia, não sou fundador. Foi meu pai quem criou mais de vinte anos atrás, e por influência dele acabei fazendo Direito. 

Sempre pensei além do curso, o empreendedorismo teve um grande papel na minha vida. Quando me formei, um caminho natural foi trabalhar com meu pai. Mas sempre observava no escritório alguns gargalos que me faziam não só querer advogar e trabalhar como advogado, mas também tentar ajudá-lo a administrar melhor.

Basicamente,  eram os mesmos problemas que quase todo o escritório de advocacia de pequeno porte tem.

Os advogados, no geral, não se qualificam como empreendedores. Não se percebem como empresários e não tratam o próprio escritório como empresa.

Acabam fundando com o  intuito exclusivo de trabalhar como advogados. Não percebem que às vezes, precisam utilizar alguns gargalos da administração, controle financeiro e técnicas para aquisição de novos clientes. Os clientes, geralmente nos conheciam através do boca a boca. 

Então eu entrei no escritório, depois formado, não só para advogar mas também para tentar ajudar o meu pai e os outros advogados a trabalhar como uma empresa, implantando algumas técnicas de crescimento, de aquisição de clientes e também de gestão interna, que é muito importante.

Gabriel: Só pra gente entender melhor aqui, quais são as áreas que vocês atuam no direito?

Pedro: Hoje a gente atua na área de Direito Civil e Direito Empresarial, mais voltados para empresas e contratos, e também na área do Direito Tributário.

Principalmente depois que começamos a fazer Marketing Digital e tentar outra colocação do escritório no meio digital. Começamos a abrir para esse campo do Direito Tributário, mas em geral assessoramos empresas e pequenos empresários e também trabalhamos com problemas civis que esses empresários têm.

Então, não temos problema em trabalhar em Direito de Família que algum cliente nosso chegou por meio da empresa.

 Esse trabalho não é um clínico geral como pessoal do escritório mesmo diz, atuamos mais na área de Direito Privado e Direito Tributário.

Marketing Digital em escritórios de advocacia: Conflito de Gerações

Gabriel: Quantos anos já tem o escritório e qual a data de fundação? 

E como que foi a relação do seu pai com as mudanças, ele também apoia esse movimento de revolução digital?

Pedro: O escritório foi foi fundado em 1998, tem mais de vinte anos. Meu pai é advogado há mais tempo, ele trabalhava em outro escritório e depois saiu para fundar o seu.

Quando eu vim trabalhar, existia esse conflito de geração. Eu tentando mostrar para o meu pai que precisávamos tratar o escritório como uma empresa e menos como uma forma de somente exercer a profissão. Então, eu precisei mostrar para ele como seria importante trazer algumas tecnologias e inovações para o escritório e principalmente como seria proveitoso colocá-lo escritório na internet, no meio digital, na mídia social.

Hoje em dia, eu vejo que muitos colegas meus tentam introduzir os seus escritórios de advocacia na inovação e não conseguem. Justamente por ocorrer esse conflito de geração, acabam abrindo mão de tentar trazer essas pessoas que estão há mais tempo nos escritórios, que já possuem sua forma conservadora de trabalhar para esse mundo digital.

Acabam então, fazendo sua parte de forma alheia aos demais, tentando intercalar essas duas gerações dentro do mesmo território sem ter uma harmonia geral neste aspecto.

 Eu acho muito importante que haja essa harmonia, porque se os sócios ou gestores não tiverem todos integrados com as novas ideias, não teria como gerar bons frutos.

Se todos não tiverem com essa  mesma pegada, uma só pessoa já é capaz de boicotar todas essas ideias simplesmente pelo fato de não querer se integrar com o todo.

Gabriel: Hoje você conseguiu trazer o seu pai, que é sócio fundador,  para esse movimento? Ele apoia as suas iniciativas quanto a inovação? Qual a opinião dele sobre a introdução do seu escritório de advocacia na inovação?

Pedro: Sim,  mas sempre vai haver pequenos conflitos. Ele basicamente já aceitou essa nova ideia, já está engajado com ela. Sempre que trazemos uma inovação, ele ouve e aceita, as vezes com pé atrás, mas sempre disposto a ouvir os embasamentos, avalia se a ideia realmente pode trazer algum acréscimo.

 Um exemplo disso é a agenda digital,  que seria basicamente uma agenda coletiva, onde todos os integrantes do escritório podem ver os compromissos diários uns dos outros.

Não é como se eu quisesse controlar o advogado, mas é importante que todo mundo saiba as tarefas diárias de cada um, para que realmente haja progresso no setor.  Claro que não se aplica para compromissos pessoais. 

 Inicialmente houve resistência, a maioria dos advogados mantiveram suas agendas físicas.  Mas hoje todos estão adeptos a agenda digital, depois de muita persistência, estamos conseguindo integrar todos nessa nova fase.

Estratégias de Marketing Digital em escritórios de advocacia

Gabriel: Como que vocês fazem o Marketing hoje? 

Como é o dia a dia de vocês na prática, o que estão fazendo para inovar? E a execução dos serviços?  Como estão conseguindo dividir o tempo? Como é feito isso?

Pedro: O Marketing é sempre visto com o pé atrás pelos advogados, principalmente pelas restrições que o Código de Ética da OAB coloca. Mas eu acho que é fundamental para qualquer tipo de empreendimento hoje, não só na advocacia. Não marketing propriamente dito, que apenas oferece produtos, mas mostrando realmente como é o trabalho do escritório. Então implantamos o Marketing, produzindo conteúdos para os nossos clientes. 

Como eu tinha dito anteriormente, nossos clientes são maioria  empreendedores e empresários. Então produzia-mos conteúdo para eles. Por exemplo, explicando como podem melhorar o planejamento tributário, como algumas empresas estão conseguindo reduzir passivos tributários e como podem melhorar a gestão interna por meio de assessoria jurídica. O marketing que a gente trabalha não é o marketing tradicional, mas sim através de uma forma que educa os clientes. 

Existe uma ideia, já meio ultrapassado, que os escritórios tem três contatos com os clientes. O contato da entrevista, o da audiência e o do resultado final. O marketing também é fundamental para que você tenha essa relação, contínua com o cliente. 

Hoje em dia, o cliente não te contrata exclusivamente para cuidar do processo dele e não mantém contato só para questionar acontecimentos do processo.

Quando te contrata, ele quer receber tudo o que você pode oferecer, em relação à assessoria jurídica e ao direito. 

Então o marketing ajuda muito a trabalhar o que as startups  dizem de sucesso com o cliente, que é você conseguir educar seu cliente. 

Ou seja, ele te contratou para solucionar um problema contratual, problema de contrato ou um problema de família. Mas você sabe que ele tem uma empresa, então você manda conteúdos relacionados a fatores que podem auxiliar o cliente a melhorar a estrutura da empresa. Mesmo sendo um cliente que você trabalha com Direito de Família. 

O Marketing é fundamental não só para conseguir novos clientes, mas também para trabalhar esse sucesso, educar seu cliente, mostrar tudo que seu escritório pode acrescentar na vida dele.

Marketing Digital: como conciliar obrigações administrativas e trabalhistas

Gabriel: E como que vocês conseguem hoje fazer marketing para adquirir cliente, para relacionar com o cliente no meio da sobrecarga de trabalho natural da advocacia?

Pedro: Esta é uma dificuldade muito grande do advogado, porque além de ser uma empresa, o serviço prestado é custoso. Você atrai o cliente justamente para prestar um serviço, que é trabalhoso e demanda praticamente toda a agenda do advogado. Não seria viável que os mesmos integrantes do escritório produzissem o conteúdo de marketing, além do serviço regular.

Então, a no escritório o que fizemos foi contratar novas pessoas para trabalhar na advocacia, e destacar algumas, que no nosso caso foi principalmente eu,  e me afastar, para ficar por conta dessa gestão de marketing.

Contratamos mais advogados para o escritório e encaminhamos alguns já integrantes para o setor de Marketing. Assim consegue criar conteúdos na internet.

 Por meio do nosso site, criamos um blog e um e-Book educativo para nossos clientes. Também fizemos parcerias com outros sites de empresas para expandir nosso conteúdo. Estamos fazendo uma repaginação do Linkedin do escritório, que ainda não está muito bom, mas estamos trabalhando nisso. Como disse anteriormente, é uma dificuldade muito grande.

 Eu acho que se o escritório for pequeno , todos os advogados acabam ocupando a agenda inteira com a advocacia e assessoria ao cliente. Então é fundamental direcionar alguns integrantes, para que fiquem exclusivamente na área do Marketing.

Uma outra opção é a contratação de agências especializadas, mas depende do intuito de cada escritório. Eu, particularmente,  nunca gostei muito da idéia. Apesar de já existir agências que produzem conteúdos para você, os relacionados a advocacia são muito específicos. 

Agências de Marketing no geral não têm advogados produzindo conteúdo, então, em sua maioria, não são qualificados. Demandaria tempo do advogado que precisaria revisar todo o conteúdo recebido e trazer para realidade do escritório. 

Hoje existe um mercado muito grande de produção de conteúdo para internet, porém sempre foi uma prioridade nossa que o conteúdo seja escrito por um advogado. Não seria viável a contratação de agências de marketing. 

É uma preocupação nossa que os conteúdos sejam elaborados pelos integrantes do escritório, por colegas ou por Freelancers que conhecemos o trabalho.

Desafios da aplicação de táticas de Marketing Digital em escritórios advocatícios

Pedro: O maior desafio, na verdade, é justamente a produção de conteúdo. 

É difícil manter essa produção regular,  filtrando exatamente quais são os canais que o escritório pode usar para atingir os potenciais cliente.

Uma estratégia de marketing eficiente exige a produção de conteúdos muito bons em uma periodicidade regular de tempo.

Gabriel: Quais são os desafios que vocês tem nessa estratégia que executam hoje?

 Ou seja, se quisermos divulgar nosso trabalho para empresários, talvez  o instagram não seja a melhor opção. O público que você quer atingir tende a usar outra forma de buscar um serviço jurídico. 

Então, não é o nosso foco produzir conteúdo para essas mídias sociais. Porém, se seu foco for Direito de Família ou Direito Trabalhista, por exemplo, as mídias sociais podem ser uma boa opção. 

No meu caso, queremos atingir um público que busca serviços pelo Google, então priorizamos conteúdos que aumentam nosso ranking  nesse setor. 

A dificuldade está em saber focar nas melhores opções que a internet  nos proporciona, e produzir conteúdo de qualidade para chegar até esses potenciais clientes, que no marketing chamamos de personas.

Metas Futuras

Gabriel: Hoje vocês tem um planejamento bem definido? Já é definido todas as etapas e o que cada um tem que fazer?

Pedro: Ainda temos muito a desenvolver, como eu tinha dito. 

Tem muitos canais de comunicação que ainda não utilizamos da melhor forma.  Por exemplo, o perfil do escritório no Linkedin e o contato com o cliente via WhatsApp.

O papel de cada um já está bem definido, temos a equipe de Marketing e a equipe de Vendas, que são os próprios advogados mostrando para o cliente a melhor forma para trabalhar no problema em questão. 

A falta de tempo é o maior dificuldade para aplicar todas as metas que temos em mente. Estamos buscando meios que nos ajudem a otimizar nosso tempo, para que possamos realmente aplicar as estratégias de Marketing da forma que desejamos.

Indicações para inserir o seu escritório de advocacia na inovação

Gabriel: Por último, se você  fosse indicar um livro, alguma ferramenta ou tecnologia para um escritório, qual você indicaria e porque?

Pedro: Indicaria dois livros, o primeiro inspirador de maneiras gerais e o segundo ligado diretamente a formas de empreendedorismo.

Primeiramente indicaria a biografia do Leonardo da Vinci , que mostra como que ele era uma pessoa extremamente curiosa. Como essa curiosidade fez dele um cara especialista em várias áreas.

 Uma pessoa apaixonada por arte, mas ao mesmo tempo apaixonada pela Geografia e pela Engenharia. 

Isso fez dele um pintor de obras  magníficas, como a Monalisa, mas também autor de trabalhos espetaculares na área da Geografia e da Engenharia de Guerras.

Esse livro me ajudou muito a enxergar que posso adorar a advocacia, mas ao mesmo tempo ser apaixonado pelo empreendedorismo e pelo Marketing.  E isso vai sempre acrescentar na minha vida profissional , não só no escritório, mas para qualquer empreendimento.

Me inspirou muito a procurar mais formas de conhecimento, principalmente nas áreas que sou apaixonado.

O segundo livro indicado seria o Scrum: a arte de fazer o dobro na metade do tempo.

Um livro que mostra como empresas de tecnologia, startups e produção, de software começaram a trabalhar por meio da metodologia Scrum. Aumentando efetivamente a produtividade entre os funcionários.

Me fez enxergar como essas técnicas ligadas à tecnologia e inovação podem causar efeitos progressivos em muitos setores de um escritório de advocacia.

Materiais bônus do episódio indicados pela Freelaw

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E, se este está sendo o seu primeiro contato do seu escritório de advocacia na inovação, recomendamos que você:

• Leia os conteúdos do Blog da Freelaw (se quiser, baixe a Curadoria de Conteúdos que a Freelaw elaborou para guiar os seus estudos)
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• E, escute os outros episódios do Lawyer to Lawyer, o Podcast Jurídico da Freelaw

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