Você quer saber quais são os desafios da inovação na advocacia?

Quer inovar mas não sabe por onde começa?

No episódio #10 do Laywer to Laywer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Renata Trivilini.

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Renata Trivilini

É advogada, ela é especialista em Direito Empresarial, pela PUC Rio, especializada em direito para as startups pela FGV Rio. Ela presta assessoria jurídica para startups e ela é fundadora do Elas, uma rede que conecta advogadas à tecnologia. 

Ela é palestrante e membro da Comissão de Direitos para Startups e Inovação da OAB de São Paulo, na subseção de Santos. Também participa da Associação Brasileira de Advogados do Rio de Janeiro, um projeto de empreendedorismo jurídico nesta instituição.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.

Gabriel: Olá advogado, olá advogada. É um prazer estar aqui com vocês hoje novamente no Lawyer to Lawyer, da Freelaw. 

Meu nome é Gabriel Magalhães. Hoje a gente teve alguns problemas técnicos na gravação. A gente está gravando a segunda vez aqui com a Renata. É um prazer estar aqui, com a Renata. 

Tem dias que a tecnologia trai a gente né, Renata?                 

Renata: É verdade. Acontece. Como te  falei, Lei de Murphy.

Gabriel: Seja muito bem vinda Renata. 

Quero saber mais sobre a Elas viu, Renata? 

Renata seja muito bem-vinda. 

Estou muito ansioso pela nossa conversa. Finalmente a gente está conseguindo conversar.

Renata: É verdade. Gabriel, muito obrigada pelo convite! Me sinto honrada de estar aqui, nessa iniciativa maravilhosa que você teve. É muito legal você conversar. Às vezes, os advogados não param para conversar mais sobre outros assuntos, não só de processo. 

Então, eu fico muito feliz mesmo onde está aqui com você nessa tarde, para falar um pouquinho. Obrigada mesmo, de coração.

Gabriel: Eu que agradeço pela sua disponibilidade, Renata.

Trajetória profissional

Gabriel: Conta um pouquinho ai pra gente sua trajetória profissional. Como que começou, até onde você está hoje nessa startup. Como que foi o início?

Renata: Então, bom, eu sou advogada formada há 12 anos. 

Na verdade, sou de São Paulo. Eu moro no Rio há 6 anos. Então partes da minha carreira eu desenvolvi São Paulo.  Estudei, fiz direito em São Paulo. A outra, eu estou desenvolvendo aqui no Rio de Janeiro. 

Eu sempre trabalhei em departamento jurídico da empresa. Na época, quando me formei, em 2006, foi uma opção minha do momento. Eu tinha até a vontade de empreender, mas, por condições financeiras, eu acabei optando pelo mais fácil, pelo caminho mais fácil, digamos assim. 

Então, eu estagiava em escritório, estagiava em departamento jurídico já. E aí continuei seguindo essa trajetória. 

Em 2008 eu já estava um pouquinho desanimada com essa minha carreira, com essa minha atuação. Eu sentia que estava um pouco desalinhado do meu propósito e eu resolvi isso aí dessa empresa que eu trabalhei aqui no Rio. 

Eu não tenho nenhum problema com a empresa em atividade que eu fazia. Eu advogava na área de contratos de estações. Fazia um pouquinho de propriedade intelectual também, porque tinha um Instituto de inovações lá. 

Foi aí que me despertou um pouco também essa curiosidade pela inovação. 

Porque eu tinha algumas demandas lá nessa empresa para resolver. Só que eu comecei a questionar mesmo. Eu comecei a aquela coisa do autoconhecimento, de “Poxa, mas eu já estou há 2 anos a formada, não estou ainda satisfeita”. 

Enfim, foi aí que resolvi sair e buscar por empreender mesmo. Então, 2008 foi um ano muito importante para mim. Foi um ano que eu me ouvi muito, que eu segui minha intuição. E aí eu tirei um período de sabático. 

Na verdade, as pessoas tiram um sabático para a Europa. Eu na verdade tirei um sabático para ficar em casa. Mas para poder refletir, ver o que eu queria fazer. Então eu comecei a olhar o mercado. 

Eu comecei frequentar eventos que envolviam Direito e tecnologia, que envolviam startups. 

O primeiro evento que eu fui, Gabriel, foi o Startup Day, feito pelo Sebrae, organizado pelo Sebrae. É um dia que eles fazem em todas as capitais. E ali eu realmente me apaixonei. Falei “Meu Deus, mas que coisa legal!”. 

Porque eu lembro que as empresas elas fazem os pits. E aí sempre falavam do propósito, de qual era a dor que eles estavam funcionando. E aquilo realmente me encantou. Falei “Poxa vida, é com isso que eu quero trabalhar”. 

Então, 2008 foi um ano que me preparei. Eu fiz muitos cursos. Frequentei muitos eventos. Eu fui entender o ecossistema. Fui entender a cabeça do empreendedor. Eu entendi que tinha um vocabulário próprio, né? E aí 2019 eu falei “Bom, 2019 vai ser um ano que eu tenho que realizar. Que eu tenho que começar a trabalhar e fazer as assessorias”. 

Claro que não é fácil. As pessoas acham que é fácil, mas não é. Porque não é simplesmente como a gente está acostumado na advocacia tradicional né. Na advocacia tradicional a gente já tem um problema de prospecção de clientes. Mas eu acho que nesse nicho não é só isso. 

Você tem que ser colaborativo de alguma forma. Então eu venho construindo a minha carreira agora, depois de doze anos de formada. Voltei para estaca zero e estou construindo a minha trajetória.

Os desafios da inovação e a decisão de mudar

Gabriel: Legal, Renata. E como foi tomar essa decisão? 

Eu vejo muitos colegas advogados que às vezes estão infelizes em algum escritório, ou em uma empresa, mas tem medo de sair por conta da estabilidade. 

Você demorou muito para tomar essa decisão? Você já queria sair antes? Como que foi esse processo? Como estão sendo os desafios neste início?

Renata: Gabriel, na verdade, realmente não foi uma decisão fácil. Porque eu tenho como o valor principal, a estabilidade e a segurança. 

Então, uma pessoa que tem esses valores, realmente, ela vai ter dificuldade para correr risco. Então assim foi difícil. 

Eu pensei em 2017 praticamente inteiro. Aí quando foi no final de 2017, que eu comuniquei para minha chefe que eu queria me desligar. Eu ainda trabalhei por quatro meses para deixar tudo certinho para o próximo advogado que ocuparia a vaga.  E eu sai em 2018. 

Mas foi um período difícil. Eu me preparei em relação a parte financeira, não tinha dívida. 

Então estava tranquila. E eu tenho um filho, meu filho hoje tem 21 anos e ele estuda numa faculdade pública. 

Não tinha essa despesa com a mensalidade da faculdade. E ai eu conversei com o meu marido, e ele disse, “Vamos fazer funcionar. Eu te dou apoio no que você precisar, para você conseguir”. 

Então, assim, foi difícil decisão. Pensei muito. Só que aquela coisa, não dá para ficar pensando muito também, até porque você não consegue ter todas as variáveis.

Você pensa até um determinado ponto, mas depois de tomar a decisão, você vai ali no front, vai ficar ali buscando atuação.

 Enfim, as coisas vão surgindo vão acontecendo. Então foi. Foi difícil, mas eu queria muito. Mudar a minha vida, sabe. Eu queria dar um outro tom para a minha vida. Precisava muito disso.

Gabriel: Você falando assim, Renata, me lembrou de uma conversa que tive com uma colega advogada, que também tomou a decisão de fazer uma mudança na carreira dela. 

E ela falou, “Eu estou me sentindo muito tranquila, porque eu sei que algum dia eu ia ter que tomar essa decisão e que bom que eu já tomei. 

Claro que não é fácil, mas algum dia eu teria que tomar, senão eu seria infeliz o resto da vida. Então, que bom que a tomei agora. 

Tem que esperar um pouco as coisas, porque as coisas demoram, então trabalhar muito. Mas aos poucos e construindo o meu minha nova vida profissional”. Acho que diz um pouco sobre você.

Renata: Não, total. Realmente eu sou um pouco imediatista. 

Então, eu às vezes quero que o resultado chegue logo, mas realmente tudo tem seu tempo. Mas você não pode parar. Hoje eu tenho como premissa. 

Para mim são três premissas, se movimentar sempre, estar sempre em movimento; estudar marketing; e conexões. Eu não falo nem network que mais, eu falo conexões. 

Então, assim, eu acho que você realmente tem que estar sempre em movimento e as coisas vão surgindo, sabe. Quando eu fiz esse projeto Elas, ele me abriu muitas portas, me deu uma certa visibilidade. Porque você imagina né, Gabriel. 

Eu, como uma advogada corporativa, eu gosto muito de frisar isso. Eu acho muito importante deixar claro e principalmente para quem está estudando, para que está saindo para o mercado de trabalho. 

Mas eu, como advogada corporativa, eu não me preocupava muito com a minha carreira assim, fora da empresa, sabe, eu acabava sendo muito aqueles CNPJ. Então, tinha meu cartão com o nome da empresa que eu trabalhava, e era aquilo. 

Então, eu não cuidei da minha marca pessoal. Eu sempre foi muito estudiosa, então eu sempre fiz muitos cursos de atualização, de aperfeiçoamento, pós graduação. 

Eu sempre cuidei do conhecimento jurídico e de outras habilidades. Mas a marca pessoal, a Renata advogada fora daquele CNPJ que eu estava, eu não importava. Quando eu comecei a empreender, eu tive essas dificuldades. 

Então, assim de prospecção de clientes. Então, são várias habilidades agora que eu estou tendo que aprender. E essa coisa de lidar com as expectativas, essa coisa, por exemplo, eu tinha um salário todo mês. 

Então, eu fui de uma vida com crachá e todo mês eu recebia meu salário, meu um terço de férias, meu décimo terceiro, eu tinha uma PLR. Então eu estava sempre tranquila. Hoje não é mais assim. 

C eu vivo uma montanha. É como se fosse uma montanha russa. A gente cada dia vinte mil e uma emoção, eu sou muito intensa.

As vezes, eu preciso controlar um pouquinho essa parte emocional, para não fazer com que as coisas sejam difíceis. Mas assim, de todo o modo, eu estou muito feliz com a minha decisão. 

Eu também, eu queimei a ponte, não olhe para trás. Eu falei, “Agora eu vou realmente focar em construir a minha marca pessoal, em um posicionamento nas redes sociais, enfim, e nas coisas que eu quero fazer”.

Então eu acho que já está dando certo assim, já estou começando a colher alguns frutos.

Gabriel: Está colhendo muito, porque seu trabalho é muito legal né, Renata. 

Já acompanho e admiro bastante tudo que você faz. Mas conta um pouquinho para quem não conhece o Elas, um dos projetos muito legais que está envolvida.

O projeto Elas

Renata: O Elas na verdade, ele surgiu da necessidade da gente falar sobre os impactos que as novas tecnologias estão causando no Direito. 

Então, em 2018, como eu frequentei muitos eventos ligados a Direito e tecnologia, estava muito no hype. Só que eu percebia que não tinha mulher, o público feminino era muito inferior ao público masculino, e ainda é. 

Eu frequento muito evento ligado a startup e eu vejo que a participação feminina ainda é menor. Não é inexistente, mas ainda menor. 

Então, eu falei, “Poxa, mas porque não falar sobre isso? Sobre a mulher? Por que a gente não desperta essa curiosidade nas mulheres?”

Então, junto de uma amiga, a gente pensou nesse projeto. E ai a gente lançou em setembro do ano passado para falar sobre esses impactos na tecnologia, essa transformação digital. Então nós fizemos vários encontros. 

No momento, a gente deixou um pouco no segundo plano para poder focar nas carreiras, porque a gente não monetizava, a gente não tinha remuneração. 

Então a gente precisava focar nas carreiras. Mas assim, a  gente produz conteúdo nas redes sociais. E a gente chegou a palestrar sobre vários assuntos. 

Tem um grupo no WhatsApp em que as pessoas acabam se ajudando na indicação de curso de palestra, uma força para outra. 

E assim, hoje a gente vê que a maioria das mulheres que nos seguiram, nos seguem, elas estão tomando um carrinho, no sentido de se preparar melhor, de se capacitar.

Tem muitas advogadas estudando Direito Digital, principalmente a lei geral de proteção de dados. A gente tem outras que estão no meio da startup também. 

Então, eu fico muito feliz de ver que a gente, de alguma forma, conseguiu inspirar um pouquinho ali as mulheres a pensar nessa pauta da diversidade de gênero. A gente nunca pregou assim. Eu acredito muito na equidade de gênero. 

Eu acho que, de fato, homens e mulheres não vão ser iguais, mas acho que eles podem competir igualmente. E a gente sempre colocou que Direito e Tecnologia não precisa ser necessariamente uma coisa só para homem. 

Pode ser para mulher sim. Afinal de contas, a mulher consome muita tecnologia também, né? 

É que aquela coisa histórica de que o menino acaba sendo mais estimulado na parte lógica do que a menina. Que a menina da boneca e o menino ganha um joguinho para montar, é o computador, é o videogame. 

Então ele acaba estimulando mais a parte lógica. Mas a gente tem que quebrar isso. A gente que realmente tem que mudar. Eu acredito que essas novas gerações vão realmente mudar esse cenário.

Gabriel: Eu também acredito muito nisso. Renata. Aqui na Freelaw a gente também luta bastante por isso. 

Até a Julia, que é uma das sócias da Freelaw, ela fala muito sobre isso. Ela brinca com a gente. Ela fala, “Nossa às vezes eu penso se não deveria ter feito exatas. Eu queria pelo menos ter tido mais oportunidades nessa área”. 

As vezes a gente se fechou muito para humanas ali, sendo que poderia aprender outra questão. Porque quando a gente vai tocar um negócio, muitas vezes a gente tem que aprender financeiro, etc. 

E são habilidades mais analíticas que, digamos, alguns aí dizem que é mais masculina, o que não é a verdade.

Outra questão que valoriza muito, a gente se preocupa muito com isso até aqui no Lawyer to Lawyer, acho isso até um pouco coincidência, mas a gente tem quase o dobro de mulheres do que homens entrevistados. 

Porque está crescendo bastante o número de mulheres aí que estão buscando inovação.

Aqui em Minas, por exemplo, a própria Paula, que foi entrevistada pela Lawyer to Lawyer, ela é a presidente da Comissão de Direito da startup. 

Então aqui em Minas eu até acho que as mulheres se tornaram a maioria. Mas quando a gente ver realmente no cenário nacional, ainda tem muito a se lutar e eu tenho certeza que Elas vai continuar ai fazendo um trabalho bem bacana para difundir ainda mais esse movimento.

Renata: Com certeza. Assim espero.

Captação de clientes

Gabriel: Renata, você começou a falar sobre a captação de clientes e disse que no caso de startup pode ser um pouco diferente. 

Mas conta um pouquinho o que você faz para captação de clientes. 

O Elas te ajuda a captar clientes, também? Como foi o início no escritório? Como que hoje está? Quais foram as diferenças e nesse tempo, desde que você começou?

Renata: Na verdade, assim, eu não fico focada totalmente só na assessoria para startup. É o que eu quero fazer na sua grande maioria, mas eu acabo mesclando um pouco também, né? 

Então, por exemplo, de vez em quando eu faço trabalhos de elaboração e revisão de contrato, faço o registro de marcas. Mas eu tento mesclar, porque senão também não dá. 

Mas, assim, o que eu digo é que tem que participar do ecossistema. 

Então, por exemplo, eu hoje, eu antes eu juro pra você, eu achava que eu tinha que participar do evento, entregar um cartão bonito, e achava que ai o empreendedor ia me ligar. Não. Hoje não faço mais isso. 

Hoje minha atuação é totalmente, assim, muito mais colaborativa. Então eu tenho um perfil muito mais de ajudar mesmo. 

Então eu geralmente concedo uma hora de consulta grátis. Por exemplo, a pessoa entra em contato comigo, ela falou o problema, a gente conversa, faz um overview do que ela precisa.

Aí, geralmente, eu também pego e dou uma olhada nos documentos, e falo “Olha, eu você precisa disso, daquilo”, vou recomendando. E aí a pessoa fica a critério. 

Tenho planos flexíveis, porque eu acho que para esse público, que muitas vezes está começando, e eu acabei deixando para atuar com as startups de fase inicial. 

Então, geralmente elas estão ali no caminho, assim, mais de construção, mais tortuosos. Então, às vezes, não tem ali muito recurso para te dar, para te pagar. Eu tenho planos flexíveis para se ajustar no bolso e na forma melhor.

Então, assim, você tem que de fato usar a criatividade para poder conseguir clientes. E aí tem indicação também. Quando você começa a se posicionar hoje nas sedes sociais, ao tempo de produzir conteúdo. 

O Elas ele não me traz clientes, mas ele me deu visibilidade em outras questões. Conheci muita gente, palestrei em alguns lugares que me deram uma certa visibilidade.

Mas é meu perfil que acaba, quando às vezes eu produzo conteúdo lá, faço o marketing de conteúdo, e as vezes alguém me manda mensagem, perguntando alguma coisa, “Ah você tem um contato para a gente conversar?”.

Ai eu dou meu Whatsapp e vamos conversando. Mas eu tenho uma dificuldade, eu já estava até conversando com uma amiga, daquela receita mensal recorrente. Entendeu? Então, com eu te falo, é muito sazonal. 

Então, tem mês que tem um faturamento, tem um mês com um faturamento completamente diferente. Então, isso eu ainda preciso equilibrar. Mas é com tempo, né? Mas em resumo, isso é um trabalho mesmo, de formiguinha.

Gabriel: Enquanto você ficou falando, Renata, eu estava pensando em alguns advogados, que eles têm arrepios quando eles escutam “consulta grátis”. 

E assim, como você vê essa questão? Porque muitas pessoas ficam, “Ah meu Deus, mas eu estou trabalhando há uma hora de graça para a pessoa. Estou perdendo tempo, etc. Eu odeio isso, eu tenho que ser valorizado, eu tenho que ser remunerado por isso.”

Como que se enxerga essa questão?

Aprenda analisar o perfil do seu cliente

Renata:  Eu enxergo da seguinte forma, eu acho que o advogado tem que cobrar consulta sim, está certíssimo. Mas eu acho que tem que ser analisado caso a caso. Eu cobro consulta para outras questões. 

Então tudo vai do cliente. Tudo vai da situação do caso que ele apresenta para você. Por exemplo, quando eu falo que eu dou essa mentoria. Na verdade não é consulta, acabei usando expressão errada. Mas uma mentoria de uma hora, de até uma hora, acaba sendo um bate papo, sabe? 

Então, assim, eu não tenho que me debruçar para olhar um caso específico ou para analisar um documento, ou alguma coisa assim. É um pouco diferente, entendeu? Então é mais uma conversa. E aí a gente vai batendo um papo para entender a necessidade. 

Claro, às vezes me perguntam alguma coisa, mas não é algo que requer mundo, sabe? 

Não é algo que eu tenho que me debruçar para olhar aquele caso e ver como é que pode ser solucionado, olhar documentos. 

Eu acho que esse ele tem que ser cobrado. Como por exemplo, esses dias fui consultada para entrar com um recurso, de um deferimento de uma marca. Aí sim, eu tenho cobrar porque eu tive que olhar uma série de questões, para analisar se valia a pena entrar com recurso. 

Tive que fazer busca de anterioridade, tive que fazer um tanto de coisa. Aí é diferente. Aí eu acho que envolve um trabalho maior. Mas esse da mentoria jurídica, que eu falo para startup, eu acho que já não. 

Eu já acho que é uma coisa que você pode abrir mão. Porque você consegue lá na frente, depois. É questão mesmo de entender quem é o seu cliente. A gente tem que estar a todo momento cuidando disso. Quem é o cliente? Como é que você se posiciona perante a ele?

Gabriel: Legal, Renata. Entender quem é o cliente. A gente sempre fala disso aqui. Invariavelmente, em todos os episódios alguém acaba trazendo esse tema tona. E realmente, quando a gente entende melhor a realidade do cliente fica mais fácil, até para criar planos de trabalho para o cliente. 

Às vezes se a Renata não oferecesse para o cliente uma mentoria, às vezes, o índice de conversão de clientes seria bem menor. Mas quando você faz uma mentoria, que às vezes nem dá tanto trabalho assim, mas gera um valor imenso para a pessoa, pode fazer bastante sentido. 

Porque ainda que pensou não se torne cliente, tenho certeza que eles vão acabar indicando o trabalho da Renata para outros empreendedores que perguntarem.

Renata: Exatamente, essa é a estratégia. Hoje eu até postei no Instagram, tem uma frase do livro “Audaz”, do Mauricio Benvenutti, que eu adoro, fala exatamente isso, que é para você não se apaixonar pelo trabalho que você faz, mas pelo benefício que o seu trabalho gera. 

Então, assim, é gerar valor mesmo. E quando você gera valor, lá na frente você também gera riquezas, pode ter certeza A pessoa vai se lembrar de você e vai falar, “Poxa, ela foi tão generosa comigo”. E depois vai acontecer. Então é questão de você entender mesmo. E hoje a minha lente de contato tem a pessoa ali atrás. Por isso que eu digo, 20018 foi um ano que eu tive que mudar meu mindset mesmo. 

Eu sei que essa palavra está na moda, que de vez em quando até arrepia, porque todo mundo fala o tempo todo. Mas é verdade. A gente tem que parar de ficar olhando com os olhos só do problema jurídico. 

Você tem que colocar o seu cliente no centro de tudo. Você tem que entender a dor dele. Você entendo a dor, você consegue atuar. Você consegue entregar a solução adequada para aquele cliente, não para uma massa. Que é no que a advocacia vai mudar, não vai ser mais isso. 

Vai voltar para essa coisa do específico, do personalizado. Porque as coisas não são iguais né, Gabriel?

Gabriel: Não, com certeza, Renata. Você falando isso, eu estou lembrando de um artigo que a gente publicou no blog da Freelaw, sobre design, que é exatamente essa questão. 

Às vezes gente se preocupa muito com a redação do serviço, que tem que estar sempre excelente, mas a gente esquece outras questões triviais, que fazem uma diferença em às vezes até maior na vida do cliente. 

Às vezes, o advogado pode tentar fazer um lindo trabalho, maravilhoso, ponto de vista técnico ótimo, mas se ele não deu retorno para o cliente ou se ele não explicou para o cliente aquilo, às vezes o cliente vai ficar insatisfeito.

Então entender o cliente eu acho que é uma das dicas mais valiosa, e talvez eu acho que é mais valiosa com certeza para os dias de hoje. E o cliente está cada vez mais exigente. 

Porque o clima, ele é o cliente do advogado, mas ele usa Netflix, Spotify. Ele está acostumado com tudo na mão dele o tempo inteiro.

Hoje, se ele quiser comida, ele vai deslizar o dedo dele no celular e vai conseguir. Se ele quiser um namorado, namorada, vai conseguir deslizando o dedo. E ele espera a mesma coisa do advogado.

Gabriel: Não, com certeza, Renata. Você falando isso, eu estou lembrando de um artigo que a gente publicou no blog da Freelaw, sobre design, que é exatamente essa questão. 

Às vezes gente se preocupa muito com a redação do serviço, que tem que estar sempre excelente, mas a gente esquece outras questões triviais, que fazem uma diferença em às vezes até maior na vida do cliente. 

Às vezes, o advogado pode tentar fazer um lindo trabalho, maravilhoso, ponto de vista técnico ótimo, mas se ele não deu retorno para o cliente ou se ele não explicou para o cliente aquilo, às vezes o cliente vai ficar insatisfeito. Então entender o cliente eu acho que é uma das dicas mais valiosa, e talvez eu acho que é mais valiosa com certeza para os dias de hoje. E o cliente está cada vez mais exigente. 

Porque o clima, ele é o cliente do advogado, mas ele usa Netflix, Spotify. Ele está acostumado com tudo na mão dele o tempo inteiro. Hoje, se ele quiser comida, ele vai deslizar o dedo dele no celular e vai conseguir. Se ele quiser um namorado, namorada, vai conseguir deslizando o dedo. E ele espera a mesma coisa do advogado.

Renata: É verdade. Ele já chega no escritório sabendo, em tese, já chega a sabendo qual é a solução do problema dele, né? Mas, assim, já chega com, “Ah eu pesquisei no Google. Eu vi isso…”.

Enfim. Então, você realmente tem que estar preparado e tem que mudar a cabeça mesmo. Por isso eu falo que, de fato, você tem que entender quem é o seu cliente. O primeiro ponto, é quem é seu cliente. 

Porque, eu por exemplo, eu atendi uma startup, que a CO era mais experiente, o investidor Anjo era mais experiente. Então, também não dá para se assim muito cool sabe. Ser muito mais descolado. Porque aí eles esperam algo, assim, um pouco mais tradicional. 

Então, tudo você vai ver na hora. Agora, não dá para você, por exemplo, está com o empreendedor de vinte anos ou até trinta anos. Aí já é uma outra realidade, já é uma outra, um outro posicionamento que você tem que fazer. Então, realmente tem que entender caso a caso.

Gabriel: Legal ter essas dicas aqui que a Renata está dando. Às vezes você aí, que advoga para posto de gasolina, por exemplo, você tem que interpretar de outra forma.

Se você for descolado demais, por exemplo, está repelindo o cliente ao invés de aproximando. Tudo depende de qual a faixa etária, quem que é o seu cliente. É muito bom entender, e mais do que ficar no exercício de adivinhação, é bom conversar com clientes, entrevistar clientes. 

A gente faz muito isso aqui na Freelaw. O próprio Lawyer to Lawyer, é uma ótima oportunidade nossa aqui de entender melhor os advogados, porque com isso fica mais fácil a gente produzir conteúdo. 

Porque a gente sabe exatamente quais são os problemas dos advogados, quais são as maiores dores. E a gente consegue ter um direcionamento muito maior. Então, acho que isso pode ser legal para qualquer advogado que está nos escutando também.

Renata: Com certeza. É verdade.

Os maiores desafios da inovação na advocacia

Gabriel: E Renata, se você fosse me falar, assim, qual é o maior desafio do seu escritório, qual seria?

Renata: Sem sombra de dúvidas, apesar de tudo isso que eu digo, é a captação de clientes. É você faturar bem. Então é um grande desafio assim para mim. Mas tem outras habilidades também, porque infelizmente, eu sei que é uma coisa assim clichê, mas não deixa de ser verdade. 

Nós não somos preparados para ter uma cabeça voltada para negócios. O advogado, assim, ele é criativo. 

Eu estava até conversando com uma amiga ontem, que mora em Portugal, e ela falou para mim que, lá em Portugal, os advogados são muito bem vistos, porque como a gente tem muitos conflitos aqui, então a gente tem uma bagagem muito boa. E é verdade. Mas essa parte de negócio, é um caminho assim mais complicado para os advogados. 

Então, hoje eu tenho que aprender muitas áreas. Eu estudo marketing, eu tenho que estudar gestão. Eu tenho focado mais no marketing mesmo hoje, para tentar trazer volume na parte de clientes. Mas assim são desafios para você. 

Então, entender dessas habilidades que o advogado precisa para poder gerir a sua empresa. Eu não falo nem em escritório, mas gerir empresa. Porque o escritório é uma empresa. Eu sou sozinha, a gente até aquele dia conversou, eu não tenho, por enquanto, não tem ninguém ainda comigo. Faço parcerias. 

Então tenho advogados e colegas parceiros que, às vezes, é o conjunto e às vezes não. Mas, assim, eu faço tudo sozinha. Então, às vezes fica pesado. Então da proposta até a entrega do trabalho, tudo sou eu que faço. Então, às vezes eu fico bem cansada, às vezes tem coisas que eu também não sei. Então tem que buscar ajuda, tem que perguntar, “Olha como que faz isso? Como que faz aquilo?”. 

Enfim, acho que essa é a dificuldade. Mas superável. Com o tempo tudo vai se ajeitando.

Práticas com a finalidade de captação de clientes

Gabriel: E o que você está fazendo hoje para captar clientes? Você já falou que está fazendo marketing, está fazendo marketing de conteúdo. 

Pode detalhar um pouquinho mais ai para quem está nos escutando entender com clareza.

Renata: Então, hoje, basicamente eu faço marketing de conteúdo. Isso dá muito certo. Então escrever, produzir conteúdo, fazer live, você estar ali sempre falando que você advoga para startups, gerando um valor. E eu participa dos eventos. 

Eu vou onde eles estão e vou conversando. Me apresento, puxo, conversa em algum sentido para entender melhor qual negócio dele. E aí eu comento falou “Olha se tiver algum problema, alguma coisa que eu posso te ajudar, você entra em contato”.

E a indicação. Acaba que eu recebo muita indicação. Indicação de amiga e de colegas mesmo, que falam “Poxa a Renata faz tal coisa”, então manda para mim. 

Então, assim, por enquanto estou nessa. Agora, se alguém puder nem de me ajudar também, com dicas boas, eu vou ficar muito feliz.

Gabriel: Renata, quais as maiores dificuldades ao fazer marketing de conteúdo? Você está falando tudo isso e você já estudou muito dessas que fez um negócio de marketing, etc. 

Tem muito advogado que está iniciando ainda e às vezes tem até um certo arrepio, de medo ao entrar nessa nova área. Você que já entrou, que já está realmente executando estratégias. 

Quais são os desafios e os resultados até então, que você queira compartilhar?

Renata:  Para você ter uma ideia, assim, eu movimento muito LinkedIn também. Então, por exemplo, hoje eu posto tudo. Todos os eventos que eu vou, eu posto tudo. Em abril do começo deste ano tinham uns os duzentos seguidores, tinham pouquíssima visualização na minha página, não movimentava muito. 

De abril para cá, quando comecei a usar de fato, a entender como era o Linkedin, comecei a usa, acho que já estou com cinco mil e cem seguidores e já vejo que tenho sempre muita visualização. Qualquer coisa que eu posso têm sempre muitas visualizações. 

Então, você vê que você precisa realmente estar em movimento. Mas pode não parecer, mas eu sou uma pessoa tímida.

Na verdade, essa parte do marketing, do marketing digital que digo, às vezes eu tenho vergonha, sabe? Não Sou muito cara de pau, como eu vejo algumas alguns perfis no Instagram, que fazem lives e que fazem storys o tempo todo. 

Eu tenho uma certa dificuldade. Então eu venho exercitando isso. Dificuldade em escrever eu não tenho, nunca tive, então, para a minha escrita é ok. E a questão da pauta de conteúdo, eu faço muitas pesquisas. Uso muito a internet ao meu favor.

Então, por exemplo, eu digito lá no Google, um assunto, ai com um click já me dá mais ou menos. E eu falo, “Pô, tem alguém pesquisando sobre isso aqui então eu vou escrever sobre isso”. 

Como eu vou muito a eventos também, às vezes os empreendedores falam das dores deles lá. Então eu vou lá e pego essa dor e tento trabalhar nisso. Pelo menos, assim, essa ideia que eu tenho para fazer nos próximos meses.

Gabriel: Legal. E você que faz tudo, Renata? 

Renata: Eu que faço tudo.

Otimização do tempo de trabalho

Gabriel: Como você consegue tempo para isso?

Renata: Então, por isso que eu te falo, eu acho que fico trabalhando vinte e quatro horas por dia, às vezes até dormindo eu estou pensando. Tenho um caderninho do lado. 

Olha, empreendedorismo realmente não é fácil. Depois, falam que as pessoas trabalham pouco, né? Nossa. Eu trabalhava pouco quando trabalhava no mundo corporativo. 

Porque agora, é isso que estou te falando, fico conectada o tempo todo. Então, às vezes eu me sinto muito cansada mesmo. Só que você tem que ter organização, Gabriel. Assim, tudo parte da organização.

Então eu programo post. Às vezes eu tiro um dia e falo, “Pô, hoje é um dia só para eu produzir conteúdo”. 

Eu só produzo conteúdo, entendeu? Assim, você tem que se organizar, porque senão não dá mesmo. Eu estou há umas duas semanas agora cheia de coisa.

Gabriel: É, Renata. Você falando dessa questão de você ser tímida. Eu queria compartilhar uma experiência minha também. Eu não sou. Eu não me considero tímido do não. Mas eu acho que eu protelo muito as coisas. 

Assim, eu poderia fazer algumas questões bem antes na verdade. 

Por exemplo, esse próprio podcast, já é uma ideia antiga da Freelaw, antiga. Só que eu falei assim, “Ai Meu Deus, não sei gravar, ai Meu Deus eu não sei editar vídeo, não sei editar áudio. Quem eu vou chamar. Será que alguém vai gostar do podcast?”. Aí você fica um tempão, assim, sem lançar o podcast, por exemplo. 

Eu escutei uma frase, que é de um investidor famoso, que agora é um lembro de quem. Ah, lembrei! É do Reid Hoffman, que é o fundador do Linkedin inclusive. Ele falou o seguinte, “Se você não tem vergonha do seu produto antes de você lançar ele para o mundo, significa que você demorou demais para lançar”. 

Foi exatamente com base nisso que a gente começou. Que a gente realmente falou, “Quer saber, vamos começar isso. Vamos começar rápido a produzir mais conteúdo para o advogado”. E ai a gente começou a produzir mais artigo no blog. Era difícil, muito difícil no início.

Hoje não é um desafio mais produzir artigos no blog. Mas no início foi desafiador. A gente teve toda essa insegurança. Mas a gente começou assim, feito é melhor que perfeito. Vamos começar produzindo. E depois que a gente consolidou, criamos uma rotina ali publicando artigo no blog, falamos, “Ah vamos fazer um podcast? Vamo”. 

Fizemos uma gravação, escutamos e falamos, “Nossa o áudio ficou ruim. Ah o conteúdo está bom. Então vamos lançar assim, com áudio ruim mesmo”. A gente foi começando assim, e a cada semana aprimorando mais a produção de conteúdo. 

Então, eu acho que todo mundo sofre um pouco desse medo de público, medo da rejeição, medo da timidez. Eu não me considero tímido, mas falando no ponto de vista institucional, a gente sofreu muito isso também para produzir conteúdo.

Renata: Eu acho que o que você falou ai é super importante, “feito é melhor que perfeito”. Eu tenho uma mania de perfeccionismo. 

Eu deixava as vezes de fazer alguma coisa, porque eu falava, “não está legal”. Acho que é o medo do julgamento também, como você falou. Você fica com medo de “Ah será que as pessoas vão gostar? Será que as pessoas?”. Eu estou começando a fazer live também. 

Então eu convido o empreendedor de alguma startup. A gente escolhe um tema para falar e depois ele fala um pouco do negócio dele. Mas assim eu sempre tive vontade de fazer isso. Mas, até tomar essa decisão demorou. Por que? Vergonha. Falava, “Será que vai aparece alguém?”. E aparece. Sempre de fato tem alguém querendo ouvir. Você querer saber daquele assunto. 

E assim, eu estou levando de uma forma natural, sabe. Eu acho que você não pode realmente deixar que essas limitações te impeçam de fazer as coisas.  Não pode deixar, como falam das crenças limitantes, você não pode realmente deixar isso te dominar. 

Então, assim, fico nervosa. Dá ansiedade. Eu fico com medo de não aparecer ninguém. Eu falo para todos os meus amigos. 

Eu lembro que a primeira vez que eu fiz uma live, os cinco primeiros eram só os meus amigos. E eu pensei “Caramba, será que só vão ter eles?” Eu falava para os meus amigos. Mas assim, é isso. Tem que encarar. Vai estar com medo, vai com medo mesmo. Então eu acho que isso.

Gabriel: E eu acho que na nossa primeira live, não vai vir ninguém mesmo. Primeiro conteúdo seu não vai vir ninguém. Vai vir uma pessoa, duas pessoas. Mas uma pessoa vai ser impactada até o final e depois na outra vai vir o dobro, e as coisas vão aparecendo. 

Eu acho que é um realmente um caminho. Então esse caminho do marketing, é um caminho, digamos, árduo. É simples o conceito. Assim produzir conteúdo. É você escrever, você fazer um áudio, você fazer um vídeo, fazendo esse conteúdo voltado para o se público alvo. Então o conceito é muito simples. 

O difícil é você ter a consistência e a disciplina para implementar isso na sua rotina. Conseguir tempo, etc. Mas organizando e dando a prioridade para isso, a gente tem várias casos aí, como o da Renata, que estão fazendo as coisas de uma forma muito bacana.

Renata: E foi assim, eu criei esse perfil tem pouco tempo. Eu tinha meu perfil pessoal no Instagram. Eu amo Instagram. Eu sou muito viciada, eu confesso. Porque eu amo fotografia também. Só que ai eu percebi. Assim. 

Quando eu saí da empresa que trabalhava, eu até tive essa sensação, sabe? Nossa, parece que ando dormindo há doze anos. Porque quando eu sai, eu vi que existiam tantas coisas que eu não sabia, que eu falei “Meu Deus, tem advogado no Instagram. Como assim?”. Então, foram muitas coisas legais que eu descobri. E falei, “Não, eu não posso ficar de fora. Tenho que realmente usar isso a meu favor”. 

Agora, você tem que realmente, igual você falou, saber quem é seu público alvo, para quem você está falando, o que ele quer consumir. Porque, de repente você é um advogado previdenciário. 

Poxa, mas o cliente previdenciário não está no Instagram, provavelmente está no Facebook, pode estar no YouTube. O meu, por exemplo, está no Instagram, mas ele está na sua grande maioria no LinkedIn. 

Então, você tem que também saber onde é que o seu cliente está e para quem está falando para ter sucesso. E isso, assim, eu não sei muito, mas eu pelo menos já sei algo que me tira do início. Então já venho conseguindo aí alguma coisinha. Então tem que estudar mesmo, não tem jeito. 

Tem que ler, estudar, ver os caras cabeças que falam sobre marketing jurídico, marketing digital também. E tomar cuidado com o nosso código de ética. Que Deus me livre de algum programa OAB. Tomo muito cuidado também com a forma que eu faço o meu trabalho. Nunca mercantilizando a profissão.  

O advogado tem que tem que deixar isso claro. Mas, assim, é sempre no sentido de informação mesmo. Eu na verdade eu dou informação. É isso.

Inspirações pessoais

Gabriel: Renata, você disse ai de algumas pessoas que você acompanha. Tem alguém que você se espelha  profissionalmente, seja do direito ou fora, algum mentor, alguém que você gostaria de citar aqui para quem está nos escutando?

Renata: Assim, eu sigo bastante gente mesmo. Eu gosto muito, eu sou muito fã do Maurício Benvenutti. Eu li os livros dele, “O Audaz” e “Os incansáveis”. Eu fui no evento ano passado. Eu acho que eles têm uns eventos muito legais.

O Maurício Benvenutti tem feito lives todos os dias, salvo engano, às 22h22. 

Então, assim ele traz muito conteúdo legal. E ele está no Vale do Silício e ele acaba trazendo muito essa cultura do Vale do Silício para as pessoas que estão ali ouvindo. 

Eu acho que é um bom perfil para as pessoas, para entender essa transformação toda que está acontecendo. 

Eu gosto muito do João Kepler também, que é um investidor anjo da bossa nova. Gosto muito do pessoal da Ace. 

Eu sigo muito que eles fazem. Tem o Erick Lobo também, que é um advogado para startups, que eu adoro. Já me ajudou bastante também, tirando dúvidas e dando conselhos do que fazer e não fazer. 

Então gosto muito dele. A Mônika, do “Advogando para starturps” foi uma inspiração para mim também. Eu comecei seguindo o perfil dela e a gente começou a conversar pelo direct mesmo. E nós somos hoje super amigas. A gente se fala quase todos os dias, ela me ajuda, eu ajudo ela também. E assim é uma parceria muito legal.

Eu acho que é basicamente isso, que estou lembrando agora, que eu acabo vendo sempre. Tem outros perfis assim mais para saber das transformações digitais, do trabalho, que eu estou lembrando agora. No geral é isso.

Gabriel: Legal, Renata. Eu fico feliz da citação a Mônika. A Mônika participou aqui com a gente no Lawyer to lawyer. 

Ela é uma advogada incrível. Quem ainda não escutou o episódio com a Mônica, recomendo que vocês escutem. 

E também fico feliz com a menção a Ace. A Freelaw está sendo acelerada na Ace. E a gente tem um contato muito próximo com eles e eles ajudam muito a gente. Eles são realmente incríveis, são muito sérios. Eles são uma maior acelerador da América Latina. 

Agora eles tiveram uma mudança de posicionamento, mas ele produzem muito conteúdo relevante. 

Conteúdo denso mesmo e profundo de negócios, na verdade. Não só voltados para o mercado jurídico, mas qualquer advogado que souber interpretar os textos de acordo com a sua vivência pessoal, acho que vai conseguir ter bom os benefícios também.

Renata: Vocês também, Gabriel. Assim a parte do blog da Freelaw está excelente. Eu já li praticamente todos os artigos. São muito bem escritos, com muitas informações. Eu acho que ajuda muito advogado. 

Já recomendei para vários colegas e iniciantes também. Inclusive, eu vou dar uma palestra no dia trinta de julho para jovens advogados e eu vou recomendar a Freelaw também. Já estava na minha palestra como uma das ferramentas de apoio ao advogado. Estou recomendando vocês também, porque é um trabalho muito legal.

Gabriel: Muito obrigado, Renata.  Não foi patrocinada essa parte aqui. Mas a gente sempre fica feliz assim com as recomendações. 

A gente produz muito conteúdo. E sou suspeito também a respeito dos conteúdos que a gente produz na Freelaw. Mas eu acho que eles são muito assertivos, porque entende muito bem o nosso público. 

Por que? Porque a gente conversa muito com ele. Então a gente faz pesquisa de forma constante. A gente faz podcast, que vocês estão escutando, o nosso público aqui. A gente entende quais são os maiores problemas, enfim, com base nos maiores problemas que você vai escrever. Agora se escreve apenas pela na sua cabeça, fica difícil. 

Então, na Freelaw, por exemplo, o que a gente faz? A gente tem uma lista de vários problemas que os advogados relatam para a gente, que os escritórios relatam. E a ente já cria uma pauta de conteúdo com base naqueles problemas. “Ah  Gabriel, não sei como fazer planejamento estratégico, não sei como precificar o serviço.” Ah vamos criar um conteúdo sobre isso. Aí fica muito mais fácil. 

Então essa recomendação, eu acho que vale a pena para o advogado.

Renata: Muito bom. Parabéns mesmo. Eu gosto da Endeavor também.

Gabriel: Eles são incríveis também.

Renata: Também leio bastante conteúdo dos sites deles, vídeos. Enfim.

Gabriel: Os colegas advogados que estão nos escutando devem estar animados agora, com tanta referência agora. Como eu já disse há alguns episódios atrás, hoje não existe mais desculpa pela falta de conhecimento. 

Se a gente não sabe a gente aprende. Agora tem várias referências, tem todas essas que a Renata trouxe, que podem ajudar qualquer advogado. 

Previsões e considerações finais

Gabriel: E finalizando, Renata, eu queria saber onde você vai estar daqui há cinco anos. 

Como é o seu escritório dos sonhos? 

E se você tem alguma dica final para os advogados e advogadas que estão nos escutando.

Renata: Para daqui cinco anos, o que eu quero realmente é me tornar conhecida, sabe? 

Ter autoridade e visibilidade no que eu faço. Quero ganhar, eu quero chegar ao meu, digamos assim, a minha renda mensal. Quero realmente conseguir isso. Mas eu quero realmente ser aquela referência em startups. 

Quando a pessoa pensar, “Poxa startups de impacto social, Renata Trivilini”. Isso que eu quero. Eu estou começando a me achar agora também. 

Antes olhava para tudo. Mas como eu gosto muito desse tema, dessa vertical, que é impacto social. Então eu quero desenvolver minha atuação com essas startups.

Eu quero, daqui a cinco anos falar assim, “Olha, quem é a advogada especialista em startups de impacto social? Renata Trivilini.” 

É isso. Estou construindo a minha marca. E aí, quero ali aquela renda, né? Para poder fazer as minhas viagens. Eu amo viajar. Enfim, é isso. Minha dica final, na verdade, eu queria deixar uma frase, que ela me norteou. 

Eu conheci essa frase no ano passado. Ela vai nortear até quando? Mas eu queria ler para vocês. Que é assim, “Os analfabetos deste século não são aqueles que não sabem ler ou escrever, mas os incapazes de aprender, desaprender e aprender de novo.” É uma frase do Alvin Toffler, ele é um futurista. Foi um futurista americano. Infelizmente ele faleceu em 2016. Tem um trabalho incrível e boa parte das coisas que escreveu no livro dele já estão acontecendo. 

Eu acho que essa frase mostra para gente que a gente tem que estar sempre aprendendo. A gente aprende, desaprende, aprende de novo. Não ficar com aquela mente fixa. Ainda mais o advogado que é um pouco conservador. Nós fomos educados assim, digamos. 

Então vamos mudar um pouco, vamos ser mais abertos, vamos desaprender coisas que não servem, que não vão levar a gente para lugar nenhum. Então, acho que essa mensagem que eu passo e eu sempre leio essa frase para nunca esquecer que eu tenho que estar sempre em constante aperfeiçoamento. Nunca parar. Acho que é isso.

Gabriel: Uau. Que frase, hein? Melhor forma da gente encerrar essa conversa. Muito bacana. A gente começou aí com problema de tecnologia. A gente tentou gravar o episódio e a gravação cortou e a gente teve que começar de novo. Mas estamos acabando aqui, em paz com a tecnologia e querendo aprender de novo.

Aprender mais e mais. Sempre estar se reinventando. Muito bacana, Renata. Renata começou na advocacia. Estava no departamento jurídico. Tomou uma decisão difícil de se reinventar na carreira, que muitas pessoas estão querendo tomar, ou também tomaram recentemente. Saiu da carreira corporativa e foi começar advogar. E sofreu com esse início, difícil para todo mundo. 

E hoje já está cada vez mais consolidada, utilizando ferramentas modernas de captação de clientes. Fazendo o marketing de conteúdo, participando de iniciativas, não só visando captação de clientes, mas conectadas ao propósito dela de ajudar pessoas. Conectar mulheres a tecnologia com o Elas. Está sempre desenvolvendo novas habilidades. 

Muito bacana. A carreira da Renata, que além de ser advogada e fazer tudo isso, ainda é mãe e consegue se desdobrar para cumprir todos os papéis.  Que eu tenho certeza que consegue fazer tudo com excelência. É isso, Renata.

Renata: Gabriel, obrigada. Adorei bater esse papo com você. Adorei o convite. 

Muito legal. Assim, como eu falei, eu gosto muito de ajudar, de ensinar, de compartilhar conhecimento. Eu acho que a gente ganha muito, cada vez mais, que a gente compartilha.  Então eu fico super à disposição. Se as pessoas quiserem conversar. 

Enfim, vocês podem deixar meu Instagram para as pessoas seguirem e conversarem. 

Então eu tenho o maior prazer de dar dicas. As pessoas sempre me mandam direct perguntando, “Ah me indica um livro”, “Ah como eu faço para advogar para startups?”. 

Mas enfim, eu fiz até a live ontem sobre a Startup Weelend, justamente para mostrar para as pessoas que não tem muita frescura. Que às vezes as pessoas falam, “Ah mas os eventos de startups tenho até uma ideia, mas não sou muito de tecnologia”. 

E não tem nada a ver, né? Então quis desmistificar alguns pontos para que as pessoas aproveitem o poder que muitos eventos tem aí para você conseguir desenvolver um negócio. Então, assim, eu gosto muito de ajudar mesmo.

Então eu fico à disposição. Vocês também o que precisarem, podem contar comigo. E foi ótimo. Estou muito feliz.

Gabriel: Que bom, Renata. Também estou feliz com a conversa.

Tenho certeza que os colegas advogados e advogadas que nos escutaram também aprenderam bastante com essa conversa. Eu estou saindo aqui inspirado, tenho certeza que todos também. 

Queria muito agradecer de novo em nome da Freelaw, em nome de todos os ouvintes, por tudo que você compartilhou. Compartilhando realmente a essência do seu dia a dia. Sem medo de falar dos problemas, sem medo de falar tudo que você executa no dia a dia. 

E isso é muito bom, muito positivo para todo mundo e faz com que todo o ecossistema cresça. Os contatos da Renata, para quem está nos escutando, também vão estar aqui na referência do episódio. Eu tenho certeza que e vocês podem, quem sabe, fazer ótimas conexões com a Renata. Quem sabe crescer juntos. Seria muito bacana.

Renata: É isso aí. Estou aberta.