Margem de lucro, precificação e custo operacional na advocacia

Custo operacional na advocacia, margem de lucro e precificação são pontos que todo advogado gestor precisa saber. Veja detalhes neste texto!

A advocacia é uma profissão que cabe muitas vaidades. Nesse sentido, os advogados, por vezes, esquecem-se que também são empresários, deixando de agir como tal. E é neste ponto que você pode se destacar, ao se tornar um gestor mais preparado e apoiar o crescimento da sua operação com uma estratégia assertiva.

Por isso, neste artigo, você verá pontos que são essenciais para a escalabilidade do seu negócio, começando com três conceitos simples: margem de lucro, precificação e custo operacional na advocacia. 

Afinal, um olhar empreendedor pode ser o diferencial do seu escritório em um mercado tão tradicional como a advocacia. Leia com atenção!

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Comece a olhar para o seu escritório como um negócio

Todo advogado que procura encarar seu escritório como um negócio já se coloca à frente de boa parte da competição. Contudo, além disso, é preciso entender tanto da saúde financeira quanto da gestão estratégica desse negócio, para garantir uma tomada de decisão efetiva e crescimento escalável.

Essa é uma dificuldade imensa de muitos advogados, por não se enxergarem como gestores. Desse modo, cometem o grande erro de não ter a dimensão da receita do escritório e, consequentemente, não conseguem ter uma boa margem de lucro, definir preços nem saber o custo operacional na advocacia gasto no dia a dia.

3 segredos de um escritório de advocacia de sucesso

Qualquer negócio precisa ter atenção para três pilares que vão garantir o sucesso, inclusive os escritórios de advocacia: recorrência, escala e margem. Mas, afinal de contas, do que se trata essas palavras?

Recorrência

Se eu tenho um modelo de negócio na advocacia que é recorrente, ou seja, se o meu cliente compra de mim todo mês, eu tenho o faturamento garantido por vários meses seguidos. Logo, eu recebo neste mês, no outro, no próximo, e assim consecutivamente.

Pelo contrário, se você não tem recorrência, no mês seguinte precisará lutar do zero para subir o seu faturamento. Percebe como isso é exaustivo e contraprodutivo? Mês a mês você gastará energia como se estivesse iniciando tudo outra vez. 

Escala

É o negócio funcionar sem a sua presença. É claro que nem sempre essa definição ocorrerá 100% na prática. Mas, a empresa consegue ficar aberta sem que você esteja full time no operacional. É assim que se tira férias quando se é dono de uma empresa, por exemplo!

Margem

Eu tenho recorrência, o cliente está comigo e recebo dele todo mês. Porém, o custo para atendê-lo é muito alto! Quem atua com advocacia de massa entende muito bem disso: muito trabalho, muitos clientes, pouco recebimento por processo e o custo de entrega fica quase no “zero a zero”.

Desse modo, é essencial saber calcular o preço de cada serviço prestado, para que você não esteja “pagando para trabalhar”.

Por isso, um bom controle financeiro, te ajuda a:

  • Repensar a forma de cobrança de honorários;
  • Repensar a sua estrutura de custos;
  • Repensar o modelo de negócios do escritório.

E, como consequência, você consegue:

  • Aumentar a margem de lucro do escritório;
  • Criar mecanismos para tornar os seus clientes mais recorrentes;
  • Aumentar a escala da sua prestação de serviços;
  • Reter melhores talentos;
  • Investir no seu negócio.

O que é margem de lucro?

O lucro, de forma bem simples, é a diferença entre o faturamento total e seus custos e despesas totais. Mas, é importante destacar que o lucro bruto considera somente os custos, já o lucro líquido tira também as despesas.

  • Custos: gastos sem os quais o seu escritório não funciona, que possibilitam a entrega dos serviços propostos aos seus clientes. Exemplos: softwares, salários, contas e equipamentos;
  • Despesas: é a verba que garante a manutenção da empresa, mas não está diretamente relacionada à prestação do seu serviço. Exemplos: pagamento de prestadores, comissões, compras de materiais de escritório e impostos.

Portanto, a margem de lucro é o valor do lucro, dividido pelas despesas.

Exemplo: 

  • Receita total: R$20.000
  • Custos: R$13.000
  • Lucro: R$20.000 – R$13.000 = R$7.000
  • Margem de lucro: R$7.000/R$20.000 = 0.35 x 100 = 35%

Importante! Este cálculo pode ser feito de forma bruta ou líquida, ou seja: se calcularmos a partir do lucro bruto, temos a margem bruta; se calcularmos partindo do lucro líquido, temos a margem líquida.

Uma forma que ajuda muito a compreender a sua margem de lucro na advocacia é calcular por serviço que você vende. 

Por exemplo, um acompanhamento na área cível custará R$ 10 mil. Questione-se:

  • Qual é a estimativa de custo que terei durante todo o processo?
  • Quantas movimentações serão necessárias?
  • E audiências?
  • Quanto tempo gastarei neste caso?
  • Quais são os impostos que tenho que pagar?
  • Preciso pagar alguém para me auxiliar?

Então, transforme todas essas perguntas em preços mesmo e os some. Dos R$ 10 mil anteriores, subtraia o valor encontrado e essa será a margem de lucro para aquele serviço específico.

Isso também pode ser feito com cada cliente! Em miúdos, quanto determinado cliente te custa para atendê-lo e qual é o retorno financeiro proporcionado por esse atendimento.

Após a estimativa, é hora da análise. Com o tempo, você terá estimativas cada vez mais precisas e saberá focar seus esforços!

Quando você entende qual é a sua margem de lucro, é possível criar estratégias para aquisição de clientes de determinados perfis, ou de entender que alguns clientes podem estar com a precificação inadequada. Também, é um modo de entender qual área gera mais lucro, quais são os serviços “campeões de vendas”, ou investir mais no tipo de serviço x que no y.

Como fazer sua precificação na advocacia?

A precificação na advocacia é feita por meio dos honorários. Nesse sentido, são 4 tipos:

  1. Contratuais: estabelecidos no momento de início do acordo, e pagos independente do resultado; 
  2. Arbitrados: estabelecidos pelo juiz quando não há acordo entre cliente e advogado, também pagos independente do resultado;
  3. Sucumbenciais: pagos pela parte perdedora a quem vencer o processo, no valor de 10% a 20% da causa;
  4. Assistenciais: na esfera trabalhista, devidos ao sindicato que providencia assistência jurídica ao trabalhador.

Dessa forma, para criar a sua própria “tabela de honorários”, siga sempre as análises a seguir:

  1. Seus custos: tenha uma média de quanto você precisa cobrar de cada cliente para manter sua operação;
  2. A tabela da OAB: ela é uma ótima referência dos valores recomendados;
  3. O mercado: e o que está sendo praticado pelos seus concorrentes;
  4. Despesas eventuais: casos fora da sua cidade por exemplo, podem te custar viagens;
  5. Sua especialização: se você já é um advogado experiente e especializado em determinada área, isso aumenta o valor agregado no seu serviço; 
  6. Seu cliente: principalmente, analise o tipo de demanda, e o tamanho do cliente que está atendendo. Não esqueça sempre de deixar uma margem para negociações e possíveis imprevistos.

Outras dicas interessantes para definir o preço dos serviços prestados no seu escritório:

  • precificar de modo a garantir uma boa margem de lucro;
  • se der certo, ter uma boa recorrência, ou seja, um recebimento mensal regular de cada cliente;
  • para, então, sair do operacional. Assim, tendo condições para pagar bons profissionais que podem entrar para a sua equipe e cuidar da operação;
  • além disso, fazer networking para conhecer a realidade de outros escritórios ou de outras empresas, entendendo o ramo de atuação e como elas precificam.

Porém, cabe ressaltar que não existe certo ou errado. Vale analisar se o seu modelo para de pé com as estratégias que você aplica. Nesse sentido, existem advogados que cobram no êxito, por partido – nos contratos mensais, por exemplo –, por hora ou serviço, ou combinando todas as modalidades.

Como posso gerar valor para o meu cliente?

Oferecer um serviço de atendimento personalizado extra, dentro da jornada do cliente, é uma maneira de conseguir gerar valor e receita, ao mesmo tempo. Para isso, depois que ele pagou os honorários, você pode buscar outros ganchos para vender um produto mais caro ou mais barato. 

Por exemplo: você pode oferecer uma nova consultoria dentro do seu “cardápio” de produtos. Um pacote de X ligações semanais de duração determinada para tirar demais dúvidas ou consultorias, a um valor mensal estipulado. Esse serviço não é obrigatório para o cliente, mas sim um “plus”.

Como calcular seu custo operacional na advocacia

Quanto o seu escritório gasta para atender cada cliente?

Seu custo operacional na advocacia é a soma de tudo que você gasta especificamente para atender clientes, executar processos e produzir peças jurídicas. E isso vale desde custos com infraestrutura do escritório, equipamentos, recursos humanos e softwares até contas de energia e internet, por exemplo.

Uma maneira de entender quanto cada serviço seu custa é dividir o total do mês pelo valor adquirido somente com aquele serviço, mais outros custos embutidos.

Por exemplo: o total de receita somente com petições foi de R$30 mil. Então, divido o valor pelas 500 petições que fizemos e aí, percebo que cada petição custou R$60. Deste valor, analise quanto foi lucro e quanto foi gasto para que cada uma fosse produzida.

A partir daí, você pode fazer os mesmos cálculos de custo por área de atuação, por cliente…

Principais relatórios para você implementar hoje no seu escritório

Portanto, para fazer uma Demonstração dos Resultados do Exercício (DRE) unitária, você pode separar os indicadores de custos:

  • Custo por petição;
  • Custo por tipo de petição;
  • Custo por área atendida do direito;
  • Custo por cliente;
  • Custo de oportunidade/gasto de tempo.

Além de saber sobre custo operacional na advocacia, leia o nosso artigo sobre “Métricas para escritórios de advocacia: por que e como definir?”.

Conclusão: diferenciação do seu escritório de advocacia

Com os conceitos que você leu aqui e a sua especialização, é possível dar um salto na diferenciação do seu escritório especialmente sobre custo operacional na advocacia. Isso porque você entenderá a palpabilidade do dinheiro que entra e o que sai, em um cenário mais seguro para o seu escritório, evitando prejudicar a escala com uma margem de lucro fictícia. 

Dessa forma, você pode encontrar nichos que são mais lucrativos e ainda não descobertos ou bem atendidos pelos seus concorrentes. Isso permite criar estratégias de marketing e mercado mais assertivas e baratas para o crescimento do seu escritório. E, ainda, tomar melhores decisões e diminuir bastante as atividades operacionais que ficavam em sua responsabilidade, como delegar petições com a Freelaw.

Já finalizando, destacamos que a Freelaw traz conteúdos frequentes focados na gestão de escritórios de advocacia. Para não perder nenhum assunto que possibilite o crescimento do seu negócio, acompanhe a nossa newsletter, clicando aqui.

Este conteúdo foi extraído de uma conversa produtiva entre os CEOs da Freelaw, Gabriel Magalhães e Júlia Resende, focada em advogados que querem se destacar no mercado. 

Assista ao episódio completo – “#165 – Margem de Lucro, Precificação e Custo Operacional na Advocacia” – pelo YouTube ou pelo Spotify.

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